提升销售团队能力：应对工业品大客户销售的挑战
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，特别是在工业品大客户销售领域。随着客户需求的多样化与复杂化，销售团队不仅需要具备扎实的产品知识，还需要掌握与客户建立信任、管理关系以及制定有效销售策略的能力。这些能力的缺乏，往往成为企业销售团队面临的痛点，限制了业绩的提升和市场的拓展。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
企业在大客户销售中的痛点
对于许多企业而言，大客户的销售无疑是一个重要的收入来源。然而，随之而来的挑战也不容忽视：
- 客户关系管理的复杂性：大客户通常涉及多方利益关系，如何有效管理这些关系是销售团队的一大难题。
- 销售人员技能的不足：许多销售人员在传统的销售方法中摸索前行，缺乏系统化、可复制的销售技能，使得业绩提升缓慢。
- 市场竞争激烈：在同质化竞争日益严重的行业中，如何突围、吸引客户成为销售的关键。
- 客户需求的动态变化：客户的决策标准常常变化，如何快速响应并调整销售策略至关重要。
面对以上挑战，企业亟需找到解决方案，以提升销售团队的能力和业绩。
课程内容解析：助力企业解决销售难题
针对这些痛点，一项专注于工业品大客户销售的课程应运而生。该课程以实践为导向，通过对真实销售案例的深入分析，帮助销售人员掌握解决客户关系、销售流程及竞争策略等方面的技能，进而提升销售业绩。
1. 提升销售人员的内驱力与格局
课程的首要目标是帮助学员提升自我认知，明确自身在销售中的定位，激发内在的销售动力。这不仅有助于学员更好地理解销售工作的意义，还有助于建立与企业共同发展的协同关系。
2. 全面分析客户与竞争对手
在当今市场环境中，了解客户是成功的关键。课程通过教导学员掌握客户分析的五个维度，帮助他们识别客户的需求、决策标准以及潜在的影响因素。此外，课程还涵盖了竞争对手分析的内容，帮助销售人员制定针对性的策略，从而在竞争中占据有利地位。
3. 建立信任与长期关系
信任是销售成功的基础。课程通过解析信任建立的五个层级，帮助学员掌握与客户建立深层关系的技巧，从而增强客户的忠诚度，确保销售的持续性。
4. 销售流程的系统化
课程不仅关注销售人员的个人能力，还系统性地梳理了销售流程，帮助学员明确每个阶段的关键动作与行动计划。这种系统化的方法使得销售人员能够清晰地识别销售过程中可能遇到的障碍，并制定相应的解决方案。
5. 实战演练与案例研讨
为了确保学员能够将所学知识应用于实际，课程特别安排了实战演练环节。学员们将结合自己的客户案例进行深入讨论与分析，从而巩固所学知识，提高实际操作能力。
课程的核心价值与实用性
通过以上内容的学习，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能在以下几个方面实现突破：
- 提升销售成功率：通过系统的销售技能训练，学员能够在每个项目中实现更高的成功率，进而提高整体业绩。
- 增强客户满意度：通过与客户建立信任关系，销售人员能够更好地满足客户需求，从而提升客户满意度和忠诚度。
- 优化销售流程：通过对销售流程的梳理和优化，销售团队能够更高效地运作，节省时间与资源。
- 培养团队协作精神：在课程中，学员们通过小组讨论与合作，提升了团队的协作能力，形成良好的团队氛围。
综上所述，针对工业品大客户销售的课程不仅提供了实用的销售技能与工具，还通过丰富的实战案例与互动讨论，帮助销售人员在实际工作中灵活应用。这种全面的培训方式，使得企业能够有效应对市场挑战，提升销售团队的综合素质与业绩，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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孙琦
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