企业在大客户销售中的痛点与挑战
在现代商业环境中，企业面对的竞争愈发激烈，尤其是在大客户销售领域。这一领域的复杂性和高风险性，使得销售人员面临诸多挑战。尤其是对于那些致力于长期合作的企业来说，如何有效识别潜在客户、建立信任关系、以及制定行之有效的销售策略，都是亟待解决的痛点。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
首先，销售人员需要对目标客户进行深入分析。许多企业在这一环节常常流于表面，未能真正理解客户的需求和期望。这种情况导致销售过程中的信息不对称，使得最终成交率大打折扣。
其次，信任关系的建立是大客户销售中至关重要的一步。许多销售人员缺乏有效的沟通技巧和策略，导致与客户的关系不够牢固，从而影响了后续的交易。
最后，竞争分析同样是企业在大客户销售中面临的一大挑战。企业需要清楚了解竞争对手的情况，并制定出有效的应对策略，以在竞争中占据优势。
解决方案：系统化的大客户销售实践
为了解决上述痛点，企业迫切需要一种系统化的销售培训方案。这样的方案不仅能够帮助销售人员提升技能，还能增强他们的市场竞争力。通过对实际案例的分析和复盘，销售人员能够更好地理解市场动态和客户需求，从而制定出更具针对性的销售策略。
1. 深入分析客户与市场
在销售过程中，了解客户的决策过程和需求对于提升成交率至关重要。通过系统化的培训，销售人员能够学习到如何从微观和宏观两个维度对客户进行全面分析。这包括识别客户的关键决策者、了解他们的需求和期望，从而在销售过程中更好地对症下药。
2. 建立信任与关系
信任是销售成功的基石。培训中将涵盖如何在不同阶段与客户建立信任关系的技能与工具。通过对人际关系的深刻理解，销售人员能够更有效地与客户沟通，增强彼此的信任感。这不仅有助于提高客户的满意度，也能为长期合作奠定基础。
3. 制定有效的销售策略
在大客户销售中，制定有效的销售策略是成功的关键。通过对竞争对手的分析，销售人员能够识别出市场中的机会与挑战，并据此制定出相应的策略。此外，培训还强调销售流程的梳理和关键节点的识别，使销售人员在每个环节中都能做到心中有数，确保销售活动的高效执行。
课程的核心价值与实用性
通过这种系统化的培训，企业不仅能够提升销售人员的专业能力，也能在整体上提高销售团队的表现。以下是课程的核心价值：
- 提升销售格局与内驱力：帮助销售人员重新审视自身的销售定位，激发内在的积极性。
- 强化技能的系统化：通过对已有的销售技能进行梳理与提升，形成完整的销售工具体系。
- 实战演练与反馈：通过案例分析与实操演练，巩固所学技能，确保在实际工作中的应用。
- 建立持续学习的意识：帮助销售人员意识到，销售技能的提升不仅影响职业生涯，也对个人生活产生积极影响。
总而言之，企业在面对大客户销售时，必须重视销售团队的培训与发展。通过系统化的课程，销售人员将获得更深入的市场洞察力、客户分析能力和销售策略制定能力。这不仅能帮助企业提升市场竞争力，也将为企业的长期发展奠定坚实的基础。
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孙琦
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