提升工业品经销商管理能力，助力企业可持续发展
在当今竞争日益激烈的市场中，企业面临的挑战不仅仅来自于产品本身，更在于如何有效管理和开发与经销商之间的关系。随着市场环境的变化，企业在与经销商的合作中，往往需要应对诸多难题，如市场定位、经销商选择、合作意愿、忠诚度等问题。这些问题不仅影响销售业绩，也直接关系到企业的长期发展战略。因此，提升经销商管理能力，对企业来说是非常关键的。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
行业需求与企业痛点
在工业品领域，企业与经销商之间的关系常常是一种复杂且多变的合作模式。企业需要依赖经销商的市场覆盖能力和客户资源，而经销商也期望通过合作获取更好的利润和支持。然而，双方的目标常常存在差异，导致合作效果不佳。以下是企业在经销商管理中常见的几个痛点：
- 市场定位不清晰：许多企业在开发经销商时，缺乏明确的市场定位，导致选择的经销商与自身产品的市场需求不匹配。
- 经销商的合作意愿低：面对同类产品的竞争，如何提升经销商的合作意愿成为一大挑战。
- 短期利益与长期发展不协调：经销商往往关注短期收益，而企业则需要考虑长期的市场布局和品牌建设。
- 信息不对称：企业难以从经销商那里获取市场动态和竞争对手的情报，导致决策失误。
- 经销商忠诚度不足：经销商对价格和技术的抱怨，往往使得企业难以维持长期稳定的合作关系。
解决方案：系统化的经销商管理策略
针对上述痛点，企业需要建立一套系统化的经销商管理策略，以提升合作效果和市场竞争力。这一策略不仅关注如何提升销售业绩，更注重与经销商之间的长期合作关系，形成利益共同体。以下是一些核心策略：
- 科学的市场分析：企业应进行深入的市场分析，明确目标客户群体，并根据市场需求选择合适的经销商。
- 建立信任关系：通过充分了解经销商的关注点和利益，建立信任关系，从而提升合作意愿。
- 日常管理与沟通：强化与经销商的日常沟通，及时解决问题，提升经销商的忠诚度和粘性。
- 共同打单与支持：与经销商共同参与项目，提供资源支持，提升合作的成功率。
- 培训与赋能：定期对经销商进行培训，提升其销售能力和对企业品牌的认同感。
课程的核心价值与实用性
为了帮助企业更好地应对经销商管理中的挑战，设计了一套涵盖从经销商开发到管理的系统化课程。该课程以实践为导向，通过五大模块的学习，帮助学员掌握关键技能，实现销售与企业的协同进化。
模块一：规划与选择
该模块强调市场分析的重要性，帮助学员了解如何找到合适的经销商，并通过PEST和4C模型进行深入的行业分析。掌握市场营销的基础知识后，学员能够更具大局观，识别出潜在的优质经销商，从而为后续的合作打下良好的基础。
模块二：搞定经销商
在这一模块中，学员将学习如何与经销商建立良好的关系，掌握三维分析法，满足经销商的关注点和利益。通过深入的信任建设和人际关系管理，企业能够提升与经销商的合作意愿，从而实现双赢。
模块三：日常管理
日常管理是确保经销商长期合作的关键。本模块重点介绍日常管理的四大关键动作，包括激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈。通过掌握这些技能，学员能够有效提升经销商的忠诚度和粘性，确保合作关系的稳定。
模块四：共同打单
共同打单模块强调资源的合理配置与协作能力。学员将学习如何在项目中进行分工合作，统筹指挥，确保经销商与企业共同拿下订单。通过提升项目销售流程的掌控能力，企业可以最大化地发挥经销商的潜力。
模块五：培训支持
在最后一个模块中，学员将学习如何设计和实施经销商培训。通过传递企业文化和价值观，提升经销商的认同感和粘性，实现长期的合作关系。培训不仅是对经销商能力的提升，更是对双方关系的深化。
结论
在工业品的销售过程中，合理的经销商开发与管理对企业的可持续发展具有重要的影响。通过系统化的学习，企业不仅能够提高销售团队的能力，更能够与经销商建立长期稳定的合作关系，实现利益共同体的构建。最终，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，持续扩大市场份额，提升业绩与品牌价值。
总的来说，针对不同的行业痛点与需求，通过科学的经销商管理策略与实践课程的结合，企业将能够有效提升与经销商的合作关系，实现共赢的局面。这不仅是提升销售业绩的关键，更是企业长期发展的重要保障。
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孙琦
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