工业品经销商开发与管理的挑战与解决方案
在当今快速变化的市场环境中，工业品销售企业面临着许多挑战，尤其是在与经销商的合作中。企业在寻找、选择和管理经销商的过程中，常常会遇到一系列复杂的问题。这些问题不仅影响了销售业绩，还可能对企业的长期发展产生深远影响。因此，理解并解决这些痛点，成为了企业在激烈竞争中立于不败之地的关键。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
企业痛点分析
首先，企业在市场定位和经销商规划上常常存在困惑。企业需要明确是发展独家经销商还是采取项目合作制，如何提高经销商的合作意愿，以及如何协调企业的长期发展与经销商短期收益之间的矛盾。这些问题往往导致经销商的积极性不足，影响了整体的销售业绩。
其次，企业需要推动经销商对全系列产品的销售，而不仅仅是那些销售表现好的产品。这意味着企业不仅要提供优质的产品，还要帮助经销商理解和推广整个产品线的价值。此外，经销商的忠诚度和粘性也是一大挑战。许多经销商因价格、品牌或技术的劣势而频繁抱怨，导致企业与经销商之间的关系紧张。
更重要的是，企业在处理经销商的需求时，如何平衡经济利益与支持政策也是一项复杂的任务。经销商希望获得更多的信用支持和延长的账期，而企业在满足这些需求时，又需要考虑自身的资金流动性和风险控制。
行业需求与解决方案
为了应对这些挑战，企业需要构建一个系统化的经销商开发与管理框架。这一框架应该包括市场分析、经销商选择、关系建立、日常管理及培训支持等多个方面。通过系统的培训与实践，销售人员可以掌握必要的技能，从而有效地解决上述问题。
- 市场分析与经销商选择：企业需要掌握市场营销的基本知识，通过PEST分析和4C模型，识别潜在的经销商和目标客户。这一过程不仅帮助企业找出合适的经销商，还能为后续的合作奠定基础。
- 建立信任与合作关系：与经销商建立良好的合作关系至关重要。企业需要理解经销商的关注点和利益，以三维分析法获取相关信息，满足他们的需求，从而增强信任感。
- 日常管理与支持：日常管理应包括激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈。企业需要制定相应的管理策略，以提高经销商的忠诚度和粘性。
- 共同打单与协作：通过项目分级跟踪和资源梳理，企业可以更好地与经销商合作，制定销售策略，分工合作，最终实现共同打单。
- 培训与支持：针对经销商的培训不仅能够提升他们的销售技能，还能统一企业文化和价值观，增强团队凝聚力。
如何提高经销商的合作意愿
为了解决经销商合作意愿不足的问题，企业可以采取以下策略：
- 利益共享：通过建立合理的利润分配机制，确保经销商能够获得可观的经济利益，从而激发他们的积极性。
- 提供支持：企业可以为经销商提供市场推广、技术支持以及销售培训，帮助他们更好地理解和推广产品，提高销售能力。
- 建立双向沟通机制：定期与经销商进行沟通，了解他们的需求和反馈，及时调整策略，以增强合作关系。
提升经销商忠诚度的技巧
提升经销商忠诚度的关键在于建立长久的合作关系。企业可以通过以下方式来增强经销商的忠诚度：
- 定期培训与交流：通过定期的培训，提升经销商的专业技能，同时也让他们感受到企业的重视与关怀。
- 共同参与市场活动：企业可以与经销商共同策划市场活动，通过合作来增强彼此的信任和依赖。
- 关注经销商的反馈：及时收集经销商的反馈，了解他们在销售过程中遇到的困难，并提供相应的解决方案。
课程的核心价值与实用性
通过上述分析，我们可以看到，在现代工业品销售中，建立和管理一个有效的经销商网络是至关重要的。企业需要具备系统的思维和实用的策略，才能在复杂的市场环境中立于不败之地。上述课程的设计正是为了帮助企业解决这些痛点，提供实用的解决方案。
该课程通过模块化设计，涵盖了从市场分析到经销商管理的各个环节，帮助销售人员掌握必要的技能和知识。这种系统化的学习方式，不仅提高了学员的销售能力，还增强了他们在实际工作中的操作性和适应性。
此外，课程强调实践与反馈，学员将在真实的销售场景中进行演练，通过案例分析和实操，巩固所学的知识。这种结合理论与实践的教学模式，能够有效提升学员的学习效果，使他们在未来的工作中应用自如。
总的来说，课程不仅帮助企业解决了经销商开发与管理中的实际问题，还为销售人员提供了一个全面提升自身能力的平台。通过学习和实践，销售人员将能够更好地理解与经销商的合作关系，提升工作积极性，最终实现销售与企业的协同进化。
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孙琦
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