提升工业品销售效率的关键路径
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多销售挑战，尤其是在工业品领域。工业品销售通常涉及复杂的项目流程，从立项前的设计到最终的实施和回款，整个过程可能需要数月甚至数年时间。这种长周期、涉及多方利益的特点，使得企业在销售过程中充满了不确定性和风险。因此，企业迫切需要一种系统化的方法来提升销售效率，降低风险，实现持续增长。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
行业痛点分析
首先，企业在工业品销售过程中常常面临以下几个痛点：
- 信息不足与评估困难：销售人员往往缺乏对项目的全面了解，信息的收集和评估成为最大障碍。
- 客户关系维护难度大：在项目销售中，建立并维护良好的客户关系至关重要，但许多销售人员缺乏有效的沟通技巧和策略。
- 竞争对手分析不足：对市场竞争态势的把握不够，导致企业在关键时刻无法制定有效的应对策略。
- 销售流程不清晰：缺乏系统化的销售流程和关键动作的识别，导致销售团队在执行过程中出现混乱。
- 项目实施跟踪不足：在项目实施阶段，如何有效跟踪进度和维护客户关系是许多企业的痛点。
解决方案的必要性
为了解决这些痛点，企业需要一种有效的方法论来指导销售实践，提升销售团队的整体素质和工作效率。这种方法论不仅能帮助销售人员系统化地进行项目管理，还能在实际操作中提供切实可行的工具和策略，从而提升销售的成功率。
系统化销售流程的构建
在工业品销售中，构建一个系统化的销售流程至关重要。通过明确每一个销售环节的关键动作，企业可以更好地管理销售活动，从而提升业绩。以下是一个典型的工业品销售流程：
- 信息收集与商机评估：通过对市场和客户的深入分析，销售人员可以有效识别潜在商机，并进行初步评估。
- 客户关系与需求深挖：通过建立良好的客户关系，深入了解客户需求，从而为后续的销售策略制定提供指导。
- 策略制定与竞争分析：明确竞争对手的优势和劣势，制定相应的销售策略，以提升竞争力。
- 关键动作的实施：在实际销售中，销售人员需要掌握一系列关键动作，如拜访技巧、技术交流等，以促进销售进程。
- 招投标与合同管理：在招投标过程中，销售人员需要具备一定的合同法律知识，以规避潜在的合同风险。
- 实施跟踪与回款：在项目实施阶段，及时跟踪进展和维护客户关系，以确保顺利回款。
课程的核心价值
通过系统化的理论学习和实践操作，销售团队能够有效掌握每个销售环节的关键动作和工具，从而提升整体销售效率。课程内容不仅涵盖了销售流程的各个环节，还提供了丰富的案例分析和实操演练，使学员能够在实际工作中灵活运用所学知识。
实用工具与策略
在课程中，学员将获得一系列实用的工具和策略，帮助他们在各个销售环节中取得成功：
- 信息收集清单：提供一份详细的信息收集清单，帮助销售人员在项目初期更全面地评估商机。
- 客户关系维护方法：教授有效的人际关系建立与维护技巧，提高客户满意度和忠诚度。
- 竞争对手分析框架：提供一套分析框架，帮助销售人员深入了解市场竞争态势，制定相应的应对策略。
- 销售关键动作指导：结合实际案例，指导销售人员掌握在拜访、方案呈现等环节的关键动作。
- 合同风险规避策略：讲解招投标与合同管理中的常见风险及规避策略，提升销售人员的法律意识。
- 实施进程跟踪工具：提供项目实施跟踪工具，帮助销售人员有效管理项目进展，确保及时回款。
总结与展望
在工业品销售的复杂环境中，企业需要不断提升销售团队的能力，以应对市场的变化和竞争的压力。通过系统化的销售流程和实用的工具，企业能够有效解决在销售过程中遇到的痛点，提升销售团队的整体效率和业绩。
最终，课程的核心价值在于帮助企业构建一套符合自身特点的销售体系，使销售人员能够在复杂的项目销售中游刃有余，真正实现“先胜而后战”的销售理念。这将为企业在未来的市场竞争中提供强有力的支持，助力企业实现可持续发展。
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孙琦
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