掌握工业品销售流程与关键策略培训课程

2025-01-16 21:32:09

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提升工业品销售的有效路径：流程与实操结合

在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售面临着诸多挑战。企业常常需要在复杂的销售流程中有效管理各个环节，从而确保产品能够顺利交付并实现回款。然而，许多销售人员在实际操作中常常忽略了流程的重要性，导致信息收集不充分、客户需求未能深入挖掘、策略制定欠缺等问题。这些痛点不仅影响了销售业绩，也使得企业在激烈的市场竞争中处于劣势。

孙琦：《工业品项目销售流程及实操》

【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦培训咨询

行业痛点分析

在工业品销售的过程中，项目操作通常需要较长的周期，包括从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款。这一过程的复杂性与不确定性，使得企业在销售过程中面临多重风险，如：

信息不对称：销售人员常常无法收集到完整的项目信息，导致对商机的判断失误。
客户需求挖掘不足：未能深入了解客户的真实需求，导致无法提供针对性的解决方案。
竞争分析缺失：在制定销售策略时，缺乏对竞争对手的全面分析，错失市场机会。
跟踪实施不力：在项目实施阶段，未能有效跟踪进度和处理问题，影响客户满意度与回款周期。

这些痛点不仅给销售人员带来压力，也影响了整个团队的业绩。因此，解决这些问题已成为企业亟需面对的挑战。

课程的价值与解决方案

针对上述问题，特定的培训课程应运而生，旨在帮助企业销售团队掌握系统化的销售流程与实操技能。通过对销售流程的梳理与实践相结合，课程能够有效提升销售人员的能力与业绩，具体体现在以下几个方面：

掌握项目销售流程：通过对整个销售流程的详细解析，销售人员能够清晰了解每个环节的重要性及其相互关系。
关键动作与工具应用：课程提供了每一步流程中关键动作的具体指导，帮助销售人员在实际操作中灵活运用各类工具。
提高拜访绩效：通过实战演练，销售人员能够提升与客户沟通的技巧，从而提高拜访的成功率。
激发销售动力：在实践中找到自身的销售动力源，形成积极主动的工作态度。

课程内容的核心价值

课程内容围绕工业品销售的六个步骤展开，这些步骤涵盖了从信息收集到项目实施的全过程，为销售人员提供了系统的工作框架：

信息收集与商机评估：识别与分析项目的关键信息，帮助销售人员判断是否继续跟踪。
客户关系与需求深挖：通过科学的分析方法，帮助销售人员选择合适的线人，深入了解客户需求。
制定策略与致胜对手：明确项目组的分工与职责，确保策略的有效实施。
成交的关键动作：掌握拜访、技术交流等关键动作，提高成交的成功率。
招投标与合同管理：了解招投标的基础知识，掌握谈判技巧，降低合同风险。
跟踪实施与回款：有效跟踪项目的实施情况，确保顺利回款。

每个步骤不仅提供理论知识，还结合实际案例进行分析与演练，使销售人员能够在实践中灵活应用所学内容。

实战演练与案例分析

课程强调实践的重要性，通过案例分析与小组讨论，让学员在真实的销售场景中进行演练。这种方式不仅能够提升学员的参与感，还能够增强他们对销售流程的理解与应用能力。例如，在“客户关系与需求深挖”这一模块中，学员将通过实际案例分析，学习如何选择合适的客户线人以及如何深入挖掘客户需求，从而为后续的策略制定提供有力支持。