提升工业品销售团队的核心竞争力
在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售企业面临着诸多挑战。从项目周期的长短到利益相关方的复杂性，再到市场信息的不确定性，企业在销售过程中常常感到无所适从。尤其是在面对越来越多的竞争者和日益增长的客户期望时，如何有效地管理销售流程和提升团队的整体业绩，成为了企业亟需解决的痛点。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
行业痛点分析
首先，工业品销售通常涉及多个环节，包括项目立项、设计、实施和回款，整个销售周期可能长达数月甚至数年。在这个过程中，信息的收集与评估显得尤为重要，然而许多销售人员对于信息匹配流程的重视程度不足，导致商机的判断失误，进而影响到销售的成单率。
其次，客户需求的多样化与复杂性也给销售团队带来了挑战。如何深入挖掘客户的真实需求，并建立稳固的客户关系，是提高销售绩效的关键。然而，许多销售人员在面对客户时往往缺乏有效的沟通技巧，无法充分了解客户的需求与反馈。
最后，招投标的过程和合同的签署也是工业品销售中的重要环节。合同风险的管理、谈判技巧的运用以及客户关系的维护，都是需要销售团队不断学习和提升的领域。若缺乏系统的流程指导与实战演练，销售团队将难以应对复杂的市场环境。
课程内容与企业需求的契合
为了解决以上问题，企业需要一个系统化的销售流程培训，从而帮助销售团队掌握每一个环节的关键动作与落地工具。该课程的设计正是基于行业的实际痛点，结合企业的需求，旨在提高销售团队的整体素质和业绩水平。
1. 收集信息与商机评估
- 强调信息收集的重要性：通过有效的信息收集，销售人员能够对项目的可行性进行初步评估，判断是否值得继续跟进。
- 提供信息收集清单：课程中将分享一份实用的信息收集清单，帮助销售人员快速识别和整理关键信息。
2. 客户关系与需求深挖
- 掌握客户关系建立技巧：通过案例分析与角色扮演，学员将学会如何选择合适的线人，并通过有效的沟通技巧深入了解客户需求。
- 运用三维分析法：帮助学员从多个角度分析客户需求，制定针对性的销售策略。
3. 制定策略与致胜对手
- 明确项目组分工：课程将指导学员如何组建高效的销售团队，明确各自的职责，提升协作效率。
- 制定灵活的销售策略：通过小组讨论与情景演练，帮助学员灵活应对不同客户的需求和市场变化。
4. 关键动作的把握
- 掌握工业品成交的四大关键动作：课程将深入探讨如何通过拜访、技术交流、参观工厂及方案呈现等方式提升成交率。
- 解决方案的制作与呈现：学员将学习如何制作高质量的解决方案，并在客户面前有效地进行呈现。
5. 招投标与合同管理
- 掌握招投标的基础知识：课程将帮助学员理解招投标的关键环节，提升参与投标的成功率。
- 合同的风险识别与管理：通过案例分析，提高学员对合同风险的敏感度，减少潜在的法律纠纷。
6. 跟踪实施与回款
- 实施进程的有效跟踪：学员将学习如何在项目实施过程中，及时跟踪关键节点，确保项目顺利推进。
- 维护客户关系：课程强调在项目实施后的关系维护，帮助企业实现持续的客户价值。
课程收益与核心价值
通过系统的销售流程培训，企业销售团队将能够有效提高以下几方面的能力：
- 掌握项目销售流程：了解每一阶段的关键动作与衡量标准，从而提升工作效率。
- 提升拜访绩效与销售成单率：通过实战演练与案例分析，学员能够快速将理论应用于实践，提升业绩。
- 激发销售工作动力：通过课程的参与，销售人员将重新找到工作的动力源，提高主动性与积极性。
此外，课程的灵活性和实操性使得学员能够结合自身的实际情况进行学习，从而实现知识的真正转化。通过在课程中亲身参与项目的实操演练，学员不仅能够学到销售流程，还能在实践中体会到流程的重要性，从而在今后的工作中加以运用。
总结
在当今快速发展的市场环境中，企业面临的销售挑战日益增加。通过系统的培训，企业销售团队能够有效应对这些挑战，提升整体业绩。课程不仅关注销售流程的理论，更强调实战能力的培养，让学员在实践中领会到销售流程的重要性与价值。通过对每一步的深入分析与实操演练，销售人员将拥有更强的市场竞争力，为企业的发展贡献更大的力量。
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孙琦
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