掌握工业品销售流程与实战技巧

工业品销售中的核心痛点与解决方案

在现代商业环境中，工业品销售面临着许多挑战。随着市场竞争的加剧、客户需求的多样化以及技术的迅猛发展，企业在项目销售过程中常常遭遇诸如信息不对称、客户关系不稳、销售流程不明晰等问题。这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还对团队的整体效率和士气产生了负面影响。因此，企业迫切需要一种科学、系统的解决方案，以应对这些挑战。

孙琦：《工业品项目销售流程及实操》

【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

项目销售的复杂性

工业品销售通常涉及多个利益相关方，销售周期也可能长达数月甚至数年。在这个过程中，企业不仅要面对产品的设计和参数选定，还要进行市场调研、客户关系管理、招投标、合同签署等一系列复杂的工作。每个环节都可能成为项目成功与否的关键因素，然而，许多销售人员往往缺乏对销售流程的深入理解与实践，导致重要信息的遗漏和决策的失误。

信息收集与商机评估

销售的第一步是信息的收集与商机的评估。这一环节的有效性将直接影响后续的销售策略和客户关系管理。很多销售人员在这一阶段往往容易忽视信息的重要性，导致后续工作陷入困境。因此，如何高效地收集信息，并对其进行有效评估，成为了企业亟待解决的问题。

• 信息的全面性：销售人员需要收集与客户相关的各种信息，包括客户背景、行业动态、竞争对手情况等。
• 信息的实用性：不仅要收集信息，更要学会判断信息的有效性，以做出合理的商机评估。
• 信息的追踪：对收集的信息进行回溯和匹配，有助于发现信息的不足和缺失，从而调整销售策略。

深挖客户需求与关系管理

在工业品销售中，客户关系的建立与维护是至关重要的。销售人员需要深入挖掘客户的真实需求，以制定针对性的销售方案。然而，许多销售人员在与客户沟通时，往往无法有效地识别和满足客户的潜在需求，导致客户流失和销售机会的损失。

• 选择合适的线人：了解客户的决策过程，找到关键的联系人，以更好地获取信息和建立联系。
• 建立信任关系：通过有效的沟通技巧和人际关系管理，逐步建立与客户的信任关系。
• 需求的深度挖掘：通过多维分析法，深入了解客户的需求，提供个性化的解决方案。

制定策略与竞争对手分析

在信息收集和客户需求分析的基础上，制定有效的销售策略是成功的关键。企业需要明确项目团队的分工与合作，制定详细的销售策略，以便在竞争中占据优势。然而，许多企业在这一环节中缺乏系统的指导，导致团队之间缺乏协调，销售策略不够明确。

• 明确团队角色：清晰分工能够提高团队的工作效率，确保每个成员在各自的领域内发挥最大作用。
• 竞争对手分析：通过对竞争对手的动态进行分析，制定相应的应对策略。
• 灵活调整策略：根据市场反馈和客户需求，及时调整销售策略，以提升成交概率。

销售过程中的关键动作

工业品销售过程中的关键动作包括拜访技巧、技术交流、客户参观等。这些关键动作不仅影响成交的成功率，也直接影响客户的满意度和忠诚度。销售人员在进行这些关键动作时，往往需要掌握一定的技巧和方法，以提高沟通效率和成交率。

• 有效的拜访技巧：通过事前准备和事后跟进，提高拜访的有效性。
• 技术交流的专业性：在技术交流中，展示专业性和解决方案的有效性，以增强客户的信任感。
• 客户参观的安排：合理安排客户的参观行程，展示企业的实力与信誉。

招标与合同的管理

在工业品销售中，招标与合同的签署是项目推进的重要环节。然而，这一过程往往伴随着诸多风险，包括法律风险、谈判风险等。因此，企业需要建立一套完善的招标与合同管理机制，以确保项目的顺利推进。

• 合同条款的细致审查：确保合同条款的合理性，规避潜在的法律风险。
• 谈判技巧的运用：通过有效的谈判技巧，达成对双方都有利的合同。
• 合同履行的跟踪：对合同的履行情况进行定期检查，以确保项目按计划推进。

实施与回款的跟踪

项目实施和回款的跟踪是销售流程的最后一步，然而，这一环节往往被许多销售人员所忽视。项目的实施和回款不仅关系到企业的资金流动，也直接影响客户的满意度和后续的合作机会。

• 实施进程的有效跟踪：及时跟踪项目的实施进度，发现问题并进行调整。
• 与客户的持续沟通：保持与客户的良好沟通，以增强客户的满意度和信任感。
• 回款的策略制定：根据客户的实际情况，制定合理的回款策略，以降低回款风险。

总结课程的核心价值与实用性

通过系统的培训，销售人员能够掌握工业品项目销售的全流程，从信息收集到客户关系管理，再到策略制定和实施跟踪。课程不仅强调理论知识的学习，更注重实践操作的有效性。学员能够在课程中结合自身的实际项目进行实操演练，形成系统化的销售思维和方法。

通过掌握每一步流程的关键动作，销售人员能够提升自己的工作效率，最终实现销售业绩的提升。企业在实施这一课程后，能够有效解决销售过程中的痛点，增强销售团队的战斗力和凝聚力，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。

综上所述，工业品项目销售的系统化培训不仅能够帮助企业提升销售效率、优化销售流程，还能够增强团队的专业素养和市场竞争力。这一系列的解决方案将为企业的可持续发展提供强有力的支持。