工业品项目销售流程的核心价值与实用性
在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售面临着许多挑战。企业需要高效的销售策略来应对复杂的项目周期、模糊的边界、不可控的风险以及多方利益相关者的影响。在这样的背景下，掌握系统的销售流程显得尤为重要。本文将探讨企业在工业品销售中的痛点，并分析如何通过系统的销售流程帮助企业解决这些问题，从而提升整体业绩。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
企业在工业品销售中面临的痛点
- 信息收集不足：销售人员常常未能及时、全面地收集项目相关信息，导致对商机的判断失误，延误了销售进程。
- 客户需求挖掘不深：许多销售人员在与客户沟通时，往往只停留在表面，未能深入了解客户的真实需求，无法提出针对性的解决方案。
- 缺乏有效的销售策略：在面对竞争对手时，许多销售团队缺乏系统性的策略制定，导致在关键时刻无法做出快速反应。
- 项目实施跟踪不力：项目一旦启动，许多企业往往忽视了后续的跟踪和回款，导致资源浪费和客户流失。
系统化销售流程的解决方案
为了解决以上痛点，企业需要构建一套系统化的销售流程，确保每个环节都能有效衔接，提升整体销售效率。这一流程包括六个关键步骤：
- 信息收集与商机评估：有效的信息收集是销售成功的第一步。企业应建立标准的信息收集模板，确保销售人员能够系统地获取市场动态、客户信息以及竞争对手的布局。
- 客户关系与需求深挖：通过与客户建立信任关系，销售人员可以深入挖掘客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。
- 制定策略与致胜对手：在了解客户需求和市场环境后，销售团队需要制定相应的策略，明确各自的角色与职责，以便高效合作。
- 关键动作执行：工业品销售中有几个关键的动作，比如拜访客户、技术交流等，这些环节的有效执行直接影响到成交率。
- 招投标与合同管理：在招投标过程中，销售人员需要掌握谈判技巧，避免合同风险，确保项目的顺利推进。
- 跟踪实施与回款：项目实施后，企业需要定期跟踪进展，及时处理客户的疑虑，确保回款的顺利进行。
如何提升销售团队的执行力
仅仅建立销售流程是不够的，企业还需要提升销售团队的执行力。这可以通过以下几种方式实现：
- 定期培训：通过定期的销售培训，帮助销售人员掌握最新的市场动态和销售技巧，提升他们的专业素养。
- 案例分析：定期进行成功与失败的案例分析，让销售人员从实践中总结经验，避免在实际操作中犯同样的错误。
- 团队协作：鼓励销售团队之间的协作，分享各自的经验和资源，提升整体的销售效率。
总结
在工业品销售的复杂环境中，系统化的销售流程能够帮助企业有效应对各种挑战。通过信息收集、客户需求挖掘、策略制定、关键动作执行、招投标管理以及项目跟踪等环节的有效衔接，企业可以大幅提升销售效率，降低销售风险。同时，通过提升销售团队的执行力，企业能够在竞争中获得更多的优势。
最终，掌握这一系列流程和工具，不仅能够帮助企业提升业绩，还能让销售团队在实际操作中获得更大的信心和满足感。这种系统化的销售方法，将为企业在未来的市场竞争中奠定坚实的基础。
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