提升工业品销售的四大关键动作
在面对复杂多变的市场环境和日趋激烈的竞争时，企业往往会面临一系列挑战，尤其是在工业品销售领域。决策周期长、客户需求多样化、风险不确定性高，这些都给企业的销售管理带来了巨大的压力。那么，如何才能在这一领域中脱颖而出，并实现持续的订单增长呢？
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
行业痛点分析
首先，了解行业痛点是至关重要的。许多企业在工业品销售中，常常遇到以下几个问题：
- 决策链条复杂：工业品销售往往涉及多个决策层次，从技术人员到高管，每个环节都可能影响最终的购买决策。
- 客户需求多样化：不同客户的需求和标准各不相同，销售团队需要具备灵活应对的能力。
- 销售周期长：从客户接触到成单，往往需要数月甚至数年的时间，如何有效跟进和管理这一过程至关重要。
- 资源协调难度大：销售过程需要协调公司内部多个部门的资源，这对销售管理者的能力提出了更高的要求。
这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，也制约了销售人员的职业发展。因此，针对这些问题，企业需要找到有效的解决方案，以提升销售团队的整体能力和业绩。
四大关键动作的价值
为了解决上述挑战，提升销售团队的能力，企业可以借助以下四大关键动作来优化销售流程：
- 技术交流：通过深入的技术交流，明确客户需求，重塑客户的采购标准，从而推动销售进程。
- 参观工厂：邀请客户参观工厂，不仅能够展示企业的实力和产品的质量，同时也能够增强客户的信任感。
- 方案呈现：通过清晰、结构化的方案呈现，突出产品的核心价值，满足客户的潜在需求。
- 高层互动：与客户高层的有效沟通，可以帮助销售团队获取更高层次的决策支持，推动项目的顺利进行。
这四大动作不仅是销售管理的核心，也是企业实现长期稳定增长的关键因素。通过系统化的培训和实战演练，销售人员可以掌握这些关键动作，从而提升整个销售团队的执行力和效率。
如何实现四大关键动作
为了使销售人员能够有效地实施这四大关键动作，企业需要进行系统的培训和指导。以下是每个关键动作的具体实施策略：
1. 技术交流
技术交流是销售过程中的一个重要环节。在这一阶段，销售人员需要掌握以下几点：
- 明确交流目标：在交流之前，清晰地定义交流的目的和预期结果，确保信息的有效传递。
- 梳理工作内容：从交流的前、中、后期，制定详细的工作计划，包括准备资料、记录反馈等。
- 话术演练：通过模拟演练，提升自己在技术交流中的表达能力和应变能力。
2. 参观工厂
参观工厂是客户了解企业和产品的重要途径。为此，销售人员需要注意：
- 全面准备：提前规划好参观流程，包括介绍公司历史、生产流程、质量控制等内容。
- 调动内部资源：协调各部门配合，确保参观过程顺利，并能展示企业的最佳形象。
- 人际关系管理：在参观过程中，建立良好的人际关系，为后续的沟通奠定基础。
3. 方案呈现
方案呈现是向客户展示产品价值的关键环节。销售人员应当：
- 制定清晰的方案结构：确保方案内容逻辑清晰、条理分明，能够有效传达核心信息。
- 围绕客户需求展开：在方案中突出客户最关心的内容，强调产品的独特价值。
- 演练与反馈：在小组内进行方案演练，及时获取反馈并进行调整。
4. 高层互动
与客户高层的互动是推动项目进展的重要途径。销售人员可以：
- 寻找接触机会：通过各类行业活动、展会等机会，主动与客户高层建立联系。
- 准备话术：根据不同客户的需求，制定合适的话术，确保沟通的有效性。
- 分析客户需求：利用五维分析模型，全面了解客户的决策流程和标准，为高层互动做好准备。
总结与核心价值
通过以上对四大关键动作的深入分析，我们可以看到，这些动作不仅解决了企业在销售过程中面临的痛点，也为销售人员提供了系统化的思维框架和实用技能。掌握这四大关键动作，销售人员不仅能够提升个人的销售能力，更能为企业的整体业绩增长做出重要贡献。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业唯有不断提升销售团队的能力，才能在市场中立于不败之地。因此，实施有效的培训和实战演练，将四大关键动作融入到日常销售管理中，必将为企业带来长远的利益和发展机会。
最终，通过以上的培训与实践，销售人员将能够在复杂的销售环境中游刃有余，推动企业实现持续的订单增长，达到销售与企业的协同进化。
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孙琦
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