提升工业品销售竞争力的关键策略
在当今竞争激烈的市场环境中，许多企业面临着工业品销售过程中的痛点与挑战。这些挑战包括复杂的决策流程、销售周期的延长以及潜在的市场风险等。为了应对这些问题，企业需要通过系统的培训和有效的销售策略来提升自身的竞争力。本文将探讨如何通过四个关键动作来提升工业品销售的成功率，为企业解决实际问题提供有效的解决方案。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
识别行业需求与企业痛点
在工业品销售行业中，销售人员不仅需要具备专业的产品知识，还需要掌握复杂的销售流程。由于客户的决策过程通常涉及多个层级和部门，销售人员在与客户沟通时常常面临以下挑战：
- 决策复杂性：客户的决策涉及多个利益相关者，销售人员需要针对不同的决策者制定相应的沟通策略。
- 销售周期长：工业品的销售周期往往较长，从最初接触到最终成交，销售人员需要保持客户的持续关注。
- 产品技术性强：工业品往往涉及复杂的技术参数，销售人员需要具备深厚的行业知识和技术背景。
- 风险管理：销售过程中涉及的风险因素较多，如何有效规避风险也是销售人员需要关注的重点。
四大关键动作的价值
为了有效应对上述挑战，企业可以通过实施四个关键动作来提升销售的成功率。这四个动作分别是：技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动。每一个动作都在销售过程中发挥着至关重要的作用。
技术交流：打破沟通障碍
在技术交流阶段，销售人员需要确保与客户之间的沟通畅通无阻。通过明确交流目标和制定详细的交流计划，销售人员可以有效地传达产品的技术优势，并在此过程中重塑客户的决策标准。这一过程中，重点在于：
- 明确交流的目标和预期结果，以便更好地引导客户的思路。
- 在前、中、后期准备中，注重收集客户的反馈，及时调整交流策略。
- 通过话术演练，提高销售人员的表达能力和应对能力。
参观工厂：建立信任关系
参观工厂是客户了解产品质量和企业实力的重要环节。在这一阶段，销售人员需要做好充分的准备，包括：
- 制定参观前的详细计划，确保参观流程顺畅。
- 在参观过程中，积极调动公司内部资源，展示产品的实际应用场景。
- 通过人际关系的策略，提升客户的信任感，增强成交的可能性。
方案呈现：突出产品价值
方案呈现阶段是销售过程中的关键环节，销售人员需要通过结构化的方式展示方案内容。有效的方案呈现包括：
- 清晰地展示产品的核心价值和技术优势，让客户直观感受到产品的价值。
- 运用数据对比和案例分析，增强方案的说服力。
- 制定符合客户需求的价值辐射模型，使客户看到长期合作的潜在收益。
高层互动：提升决策效率
与高层管理者的互动能够显著提升销售的决策效率。销售人员在这一阶段需要掌握：
- 与高层建立联系的有效途径，了解高层的关注重点。
- 在沟通中使用恰当的话术，确保信息的有效传递。
- 分析客户的五维模型，了解客户的需求和决策标准，为后续的沟通做好准备。
课程的实用性与核心价值
通过以上四大关键动作的实施，企业可以有效应对销售过程中遇到的各种挑战。在这个过程中，培训课程能够为销售人员提供必要的技能和知识支持，帮助他们在实际工作中更好地运用这些策略。
课程的核心价值在于：
- 系统化的销售技能培训：通过对四大关键动作的深入剖析，销售人员可以全面掌握每个环节所需的技能，提升整体的销售能力。
- 案例驱动的学习方式：结合真实的销售案例进行演练，使学员能够在实际场景中应用所学知识，增强学习效果。
- 持续的内驱力激发：通过重新定义销售工作的意义，帮助学员认识到自身在销售过程中的重要性，从而激发他们的主动性和积极性。
- 跨部门协作能力的提升：培训过程中强调与公司各部门的协同，帮助销售人员在项目中有效调动资源，提升销售效率。
结论：助力企业销售增长的战略路径
在工业品销售领域，面对复杂的市场环境和多变的客户需求，企业必须通过科学的培训和有效的销售策略来提升自身的竞争力。通过四大关键动作的系统实施，企业不仅能够提高销售人员的专业能力，还能在市场竞争中占据有利地位。这样的课程不仅是对销售人员技能的提升，更是企业长期发展的战略投资。
综上所述，通过针对工业品销售的痛点进行深入分析，企业能够明确自身的需求，并通过系统的培训与实践，提升销售的成功率，实现长期稳定的订单增长。
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孙琦
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