在复杂销售环境中提升竞争力的解决方案
在当今快速变化的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在工业品的销售领域。销售周期长、决策复杂以及风险不确定性，常常让企业的销售团队感到如履薄冰。如何有效管理销售流程、优化客户互动、提升成交率，成为了企业亟需解决的痛点。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
行业需求与企业痛点
在工业品销售中，客户往往需要经过多个决策层级的审议，这使得销售人员不仅需要懂得产品，更要深入了解客户的需求、行业动态以及竞争对手的状况。同时，销售人员还需具备高超的沟通能力，能够在技术交流、方案呈现等多个环节中游刃有余。
- 复杂的决策链条：客户在做出购买决策时，往往需要经过多层审核，使得销售周期延长，增加了成交的不确定性。
- 技术交流的难度：技术交流不仅需要产品知识，还需要理解客户的技术需求和标准。
- 方案呈现的挑战：如何将产品优势与客户需求有效结合，构建出具有吸引力的方案，成为销售成功的关键。
- 高层互动的必要性：与客户高层建立良好的关系，能够为销售带来更多的机会，但这需要销售人员具备相应的沟通技巧。
这些痛点不仅影响了销售团队的业绩，也对企业的整体运营造成了压力。因此，企业亟需寻找有效的解决方案，以提升销售团队的能力和效率。
四大关键动作的核心价值
为了帮助企业在复杂的销售环境中取得成功，课程中提出了四大关键动作——技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动。这四个动作不仅是销售流程中的重要环节，更是销售人员提升自身能力、增强销售业绩的有效工具。
- 技术交流：通过深入的技术交流，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而制定更符合客户期望的解决方案。掌握技术交流的技巧，可以显著提高客户对产品的信任和认可。
- 参观工厂：参观工厂不仅能够展示企业的实力，还能为客户提供直观的体验。通过有效的参观准备和后续跟进，销售人员能够更好地把握客户的心理，提升成交的可能性。
- 方案呈现：在方案呈现中，销售人员需要将产品的优势与客户的需求结合起来，通过清晰的结构和逻辑说服客户。掌握方案呈现的艺术，能够在竞争中脱颖而出。
- 高层互动：与客户高层的互动，不仅可以增强客户的信任感，还能为销售人员提供更广阔的视野。通过有效的沟通，销售人员能够更好地了解客户的战略需求，为后续的合作奠定基础。
如何实施四大关键动作
针对这四大关键动作，课程提供了系统的实施方案和实战训练，帮助销售人员在实际工作中灵活运用。
技术交流的实施步骤
- 明确目标：在技术交流前，销售人员需要明确交流的目标，确保讨论的内容能够有效推动项目进展。
- 前期准备：收集客户的背景信息，了解其技术标准和需求，为交流做好充分准备。
- 后期跟进：技术交流后，及时跟进客户的反馈，调整方案，提高成交的可能性。
参观工厂的有效策略
- 精心策划：参观工厂前，需要制定详细的参观计划，包括参观的重点、流程和注意事项。
- 调动资源：在参观过程中，销售人员需要调动公司内部的资源，确保客户能够获得最佳的体验。
- 后续跟进：参观结束后，及时与客户沟通，收集反馈信息，巩固客户关系。
方案呈现的最佳实践
- 结构化内容：方案呈现需要有清晰的结构，通过数据、对比和实例来增强说服力。
- 价值辐射：在方案中，强调产品的核心价值，围绕客户的需求进行展示，形成强烈的购买动机。
- 现场演练：通过实际案例的演练，提高方案呈现的能力，帮助销售人员掌握实用的技巧。
高层互动的沟通技巧
- 识别关键人物：了解客户组织结构，识别关键决策者，制定相应的沟通策略。
- 准备话术：提前准备与高层沟通的内容，确保在交流中能够清晰表达产品的价值。
- 动态调整：在与高层的互动中，根据客户的反馈实时调整沟通策略，增强互动效果。
课程的核心价值与实用性
通过系统化的训练和实践，销售人员不仅能够掌握四大关键动作的实施方法，还能提升自身的销售能力与职业素养。这种能力的提升，将直接影响到企业的销售业绩和市场竞争力。
- 提升内驱力：课程帮助销售人员意识到销售工作的意义，激发其内在的动力，促使其在工作中保持积极主动的态度。
- 系统化技能掌握：通过对销售技能的系统性梳理与训练，销售人员能够将碎片化的技能整合为一个完整的销售体系，减少工作中的盲目性。
- 增强协同效应：课程强调销售与其他部门之间的协同，通过四大关键动作的实施，提升团队的整体效率。
- 实战应用：课程设计注重实践，通过真实案例的分析与演练，确保销售人员能够将所学知识应用到实际工作中。
在面对复杂的销售环境时，企业需要不断寻求有效的解决方案来应对挑战。通过掌握四大关键动作，销售人员能够在销售过程中更加从容自信，从而推动企业的持续发展与创新。最终，销售人员的成长与企业的进步将实现**协同进化**，为企业带来长期稳定的订单增长。
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孙琦
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