深入了解客户关系的重要性
在现代的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在客户关系管理方面。随着市场竞争的加剧，客户的需求日益复杂，企业必须重新审视与客户的互动方式。以往的传统销售理念已无法满足当前的需求，企业需要更加深入和灵活的策略来应对这一变化。尤其是在工业品销售领域，项目通常涉及复杂的决策过程和多方参与者，这使得销售人员需要建立更加紧密和深入的客户关系。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
行业痛点与需求
许多企业在客户关系管理中面临以下几个痛点：
- 信息获取困难：在复杂的招标采购过程中，销售人员常常难以获得准确和及时的项目信息。
- 决策链复杂：客户的决策过程往往涉及多个部门和层级，销售人员很难精准锁定关键决策者。
- 信任缺失：在商务关系中，建立信任是成功的关键，但这往往需要时间和技巧。
- 关系管理不足：许多销售人员习惯于单一的商务交往，忽视了与客户建立深入关系的重要性。
解决方案：重新定义客户关系
面对以上痛点，企业需要一种全新的客户关系管理方法。这种方法不仅仅是传统的销售技巧，而是更深层次的人际关系构建和客户分析能力。通过掌握客户关系的深度与广度，销售人员能够更有效地满足客户需求并提升销售业绩。
核心能力模块
为了解决企业在客户关系管理中的问题，可以从以下三个核心能力模块入手：
- 客户分析：通过对客户的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求与关注点。这种分析不仅包括客户的基本信息，还需要从微观与宏观两个维度进行全面评估。
- 人际关系进阶：建立和维持良好的客户关系需要掌握一定的人际交往技巧。销售人员需要学习如何在不同的阶段与客户建立关系，并通过有效的沟通促进关系的深化。
- 信任建立：信任是客户关系的基石，销售人员需要掌握建立信任的策略。通过逐步的信任建立，销售人员能够将潜在客户转化为长期合作伙伴。
课程结构与实际应用
该课程的设计注重理论与实践相结合，通过模块化的学习方式，销售人员可以根据自身的需求与背景，灵活选择学习内容。这种灵活性使得课程能够更好地适应不同企业的需求，帮助销售人员快速掌握实用技能。
模块详细介绍
- 模块一：客户分析 - 学员将学习如何从多个维度分析客户，掌握六维分析法，帮助他们在销售过程中识别关键利益相关者。
- 模块二：人际关系进阶 - 通过具体的步骤与工具，销售人员将学会如何在不同的交往阶段与客户建立信任，进而深化关系。
- 模块三：信任建立 - 本模块将深入探讨信任的构建过程，销售人员将学习如何通过有效的沟通与互动来建立和维护与客户的信任关系。
课程的核心价值与实用性
通过这一系列的学习，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，更能深刻理解客户关系的重要性。这门课程给学员提供了一个实用的框架，帮助他们在复杂的销售环境中找到合适的策略。学员将能够在实际工作中灵活应用所学的知识，提升客户关系管理的效率，最终实现业绩的持续增长。
总结
在当今竞争激烈的市场中，企业必须重新审视与客户的关系，建立深层次的互动与信任。通过系统化的学习与实践，销售人员将掌握必要的技能与策略，帮助企业在复杂的客户环境中脱颖而出。客户关系的深耕不仅促进了销售业绩的提升，也为企业的长期发展奠定了坚实的基础。
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孙琦
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