项目销售培训：提升效率与成单率的实战课程

企业销售痛点与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着各种各样的销售挑战。这些挑战不仅影响着企业的业绩和盈利能力，还对企业的可持续发展构成威胁。企业在进行项目销售时，经常会遇到以下几个主要问题：

孙琦：《销售实战技能提升模拟训练》

【课程背景】项目销售：通过系统的解决方案为客户创造价值。从立项前的设计、技术参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广......流程的梳理及每步关键动作的界定，有利于管理者跟踪销售的进程，提供及时的帮助和指导、提高销售的绩效、降低销售成本；于销售有有利于宏观思维，体系把控，落地学习每一步工具，缩短销售周期、提高效率和赢率两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：项目销售流程梳理1、基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？2、梳理项目流程有何重要性？3、现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息1、如何做项目信息收集？2、收集信息于整个项目的意义？3、过往项目成败中收集信息的地位？4、哪些信息必须收集到？5、如何初步判断是否继续跟踪此项目？第二步：搞定线人1、如何确定选择谁线人？2、选择线人的目的？3、人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略1、确定项目组合作团队2、分工合作，制定各自职责3、制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往1、拜访技巧2、技术交流3、工厂及样本工程参观故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：解决方案1、解决方案制作素材清单2、方案呈现方法故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：招投标基础知识设置障碍故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第七步：合同谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第八步：实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

• 销售周期长：项目销售通常需要较长的时间来完成，从立项到回款的过程可以持续数月甚至数年。
• 信息收集不足：在销售过程中，很多企业未能有效收集和利用关键信息，导致决策失误。
• 团队协作不畅：项目销售涉及多个利益相关者，协调与沟通的缺失往往导致项目进展缓慢。
• 合同谈判困难：企业在合同谈判中常常面临风险，缺乏有效的谈判策略和技巧。
• 实施与回款问题：项目实施过程中，若未能及时跟踪进度和维护客户关系，容易造成回款延迟。

针对这些痛点，企业亟需系统性的解决方案，以提升销售团队的整体绩效，缩短销售周期，并提高成单率。

行业需求分析

随着市场需求的快速变化，企业需要灵活应对各种挑战。项目销售作为企业与客户之间的桥梁，其重要性日益凸显。尤其是在高价值、高复杂度的项目中，销售团队不仅要具备专业的产品知识，还需深入了解客户需求，能够根据客户情况制定个性化的解决方案。

在这样的背景下，企业对销售人员的要求越来越高。他们不仅需要掌握传统的销售技巧，更要具备分析能力、沟通能力和团队协作能力。因此，提升销售团队的实战技能，尤其是在项目销售方面，成为了企业的迫切需求。

课程如何帮助企业解决销售难题

为了帮助企业应对以上销售挑战，某项专门设计的课程应运而生。该课程通过对项目销售流程的系统梳理与实战演练，旨在提升企业销售人员的实战能力和销售绩效。以下是课程的核心模块及其在实际操作中的价值：

1. 项目销售流程梳理

课程首先帮助学员全面了解项目销售的各个阶段，包括从立项到回款的每一步。这一模块强调了流程梳理的重要性，使销售人员能够清晰识别出每个阶段的关键动作，帮助他们在实际操作中更有效地管理销售进程。

2. 信息收集技巧

在销售过程中，信息收集是至关重要的一步。课程将教授学员如何有效收集项目信息，包括客户需求、市场动态及竞争对手分析等。通过案例演练，学员将能够理解信息收集在项目成功中的重要性，并学会判断是否继续跟踪某个项目。

3. 确定线人及关系管理

有效的关系管理是项目销售成功的关键。课程将帮助学员学会识别并选择合适的线人，利用人际关系递进方法提高销售效率。通过具体案例分析，学员将能够在实际工作中应用这些技巧，增强客户的信任度。

4. 制定销售策略

课程强调团队合作和责任分工，帮助销售人员明确各自的职责。学员将通过小组讨论和情景演练，掌握制定有效销售策略的要点，确保每个项目都有明确的执行方向和目标。

5. 拜访与交流技巧

面对面的交流是建立客户关系的重要环节。课程将提供拜访技巧和技术交流的方法，帮助学员在实际拜访中建立良好的客户关系。同时，通过案例分享，学员将能更深入地理解如何在不同场合下进行有效的沟通。

6. 解决方案的制作与展示

课程将指导学员如何制作有针对性的解决方案，并教授方案的呈现技巧。这部分内容将帮助学员在客户面前自信地展示自己的方案，从而提升成单率。

7. 招投标知识与合同谈判

招投标和合同谈判是项目销售的关键环节。课程将提供相关的基础知识和技巧，帮助学员在实际操作中规避合同风险，提升谈判的成功率。

8. 项目实施与回款管理

最后，课程将指导学员如何跟踪项目实施进程，维护客户关系，确保最终回款的顺利进行。通过实际案例的分享，学员将能够学会在项目实施过程中如何有效应对可能出现的问题。

总结：课程的核心价值与实用性

通过上述模块的学习，企业销售人员不仅能够掌握项目销售的全流程，还能够提高自身的实际操作能力。这种系统性的培训将帮助企业有效地提升销售绩效，缩短销售周期，降低销售成本。

对于一线销售人员和销售管理人员来说，这项培训课程具有极高的实用性和针对性。通过扎实的理论学习与丰富的实战演练，学员能够在实际工作中灵活运用所学知识，切实解决企业在项目销售中面临的各种挑战。

总之，课程的设计不仅关注销售技能的提升，更强调在实际操作中的应用，确保学员能够在培训后立刻将所学知识投入到实际工作中，推动企业的销售增长与持续发展。