项目销售流程提升课程，助力业绩增长与效率优化

提升企业销售能力的解决方案：从项目销售流程入手

在快速变化的市场环境中，企业面临着诸多挑战，特别是在项目销售领域。销售团队不仅需要具备扎实的产品知识，更需要深入理解客户需求、市场动态及竞争对手状况。项目销售通常涉及复杂的流程，销售周期长，且存在多方利益相关者的影响。如何有效管理销售流程、降低风险、提升销售绩效，成为企业亟需解决的痛点。

孙琦：《销售实战技能提升模拟训练》

【课程背景】项目销售：通过系统的解决方案为客户创造价值。从立项前的设计、技术参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广......流程的梳理及每步关键动作的界定，有利于管理者跟踪销售的进程，提供及时的帮助和指导、提高销售的绩效、降低销售成本；于销售有有利于宏观思维，体系把控，落地学习每一步工具，缩短销售周期、提高效率和赢率两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：项目销售流程梳理1、基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？2、梳理项目流程有何重要性？3、现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息1、如何做项目信息收集？2、收集信息于整个项目的意义？3、过往项目成败中收集信息的地位？4、哪些信息必须收集到？5、如何初步判断是否继续跟踪此项目？第二步：搞定线人1、如何确定选择谁线人？2、选择线人的目的？3、人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略1、确定项目组合作团队2、分工合作，制定各自职责3、制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往1、拜访技巧2、技术交流3、工厂及样本工程参观故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：解决方案1、解决方案制作素材清单2、方案呈现方法故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：招投标基础知识设置障碍故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第七步：合同谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第八步：实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

行业痛点分析

• 销售周期长：项目销售往往需要数月甚至数年的时间才能完成，这使得企业在资源投入与回报之间难以平衡。
• 信息收集不足：在销售过程中，销售人员需要收集大量信息以支撑决策，然而，很多企业在这方面存在短板，导致错失良机。
• 多方利益相关者：项目销售涉及客户、合作伙伴及内部团队，利益各方之间的沟通与协调至关重要。
• 合同风险：在谈判和签署合同时，存在诸多法律及商业风险，如果处理不当，可能导致巨额损失。
• 实施与回款难：项目完成后的实施跟踪和回款管理常常被忽视，影响企业的现金流及后续发展。

针对这些行业痛点，企业需要一种系统化的销售方法论，以便在复杂的销售环境中保持竞争力。通过对销售流程的梳理和关键动作的明确，企业可以提高销售团队的效率，缩短销售周期，提升成单率。

项目销售流程的关键要素

有效的项目销售流程应包括以下几个关键步骤，各步骤之间环环相扣，缺一不可：

• 信息收集：收集项目信息是整个销售流程的基础。了解市场动态、客户需求及竞争对手的情况，将为后续的销售策略制定提供依据。
• 搞定线人：选定合适的线人，可以帮助销售人员更好地掌握客户需求和项目进展，有效推动销售进程。
• 制定策略：根据收集到的信息，制定合理的销售策略，包括项目组的分工与合作，确保每位成员明确职责。
• 你来我往：通过拜访、技术交流等方式，深入了解客户的需求与期望，增进双方的信任关系。
• 解决方案：根据客户的具体需求，制定切实可行的解决方案，展示企业的专业能力和解决问题的决心。
• 招投标与合同谈判：在招投标过程中，需要掌握基本的投标知识及合同谈判技巧，以降低潜在风险。
• 实施与回款：项目实施过程中，需定期跟踪进展并维护与客户的关系，确保顺利回款，提高客户满意度。

如何解决企业面临的销售难题

为了帮助企业解决上述销售难题，特定的销售培训课程应运而生。通过系统化的培训，企业可以在以下几个方面获得显著提升：

• 掌握项目销售流程：培训提供了全面的项目销售流程梳理，帮助企业管理者和销售人员明确各个环节的重要性及细节。
• 提升信息收集能力：通过实际案例分析，销售人员能够学习如何高效收集关键信息，为后续的策略制定提供支持。
• 增强线人沟通能力：培训中将教授如何有效选择线人及沟通技巧，帮助销售人员建立更广泛的人脉关系。
• 制定高效的销售策略：通过小组讨论和情景演练，销售团队能够在实际操作中学习如何制定和实施销售策略。
• 提高解决方案的制作能力：学员将学习如何准备有效的解决方案，包括素材清单的整理及方案呈现方法。
• 掌握合同谈判技巧：通过案例分享与实操，销售人员能够学习如何规避合同风险，提高谈判成功率。
• 强化实施与回款管理：培训将强调实施过程中的关键节点跟踪及关系维护，确保项目顺利完成并及时回款。

课程的核心价值与实用性

通过上述的培训，企业不仅能够提高销售团队的专业技能，更能在整体上提升销售绩效。以下是该课程的核心价值：

• 实践性强：课程不仅仅停留在理论层面，更多的是通过实际案例与情景演练，让学员在真实环境中应用所学知识。
• 定制化学习：根据学员背景和需求调整课程内容，使每位参与者都能获得最适合自己的学习体验。
• 全员参与：课程鼓励全员参与，不论是销售人员还是管理者，都能通过互动学习，增强团队协作能力。
• 成果导向：学员将在课程结束时带走针对当前项目的解决方案，确保所学内容能够直接应用于实际工作中。
• 持续的学习支持：课程结束后，学员将获得后续的跟进与支持，确保所学知识能够得到持续巩固与应用。

综上所述，通过系统化的销售培训，企业能够有效应对项目销售中面临的诸多挑战。掌握销售流程、提高信息收集能力、增强线人沟通能力等，将为企业在竞争激烈的市场中立于不败之地奠定坚实的基础。对于希望提升销售能力的企业而言，这无疑是一个值得投资的方向。