项目销售培训课程提升销售成单率

企业销售中的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多销售挑战。从项目启动到最终回款，销售过程常常充满了不确定性和复杂性。尤其是在项目销售领域，企业不仅需要关注产品本身，还需考虑客户需求、市场变化以及多方利益关系。许多企业在这一过程中遭遇的痛点包括销售周期过长、客户需求理解不充分、信息收集不全面、沟通不畅等。针对这些痛点，企业亟需一套系统的销售解决方案，以提升销售效率和成单率。

孙琦：《销售实战技能提升模拟训练》

【课程背景】项目销售：通过系统的解决方案为客户创造价值。从立项前的设计、技术参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广......流程的梳理及每步关键动作的界定，有利于管理者跟踪销售的进程，提供及时的帮助和指导、提高销售的绩效、降低销售成本；于销售有有利于宏观思维，体系把控，落地学习每一步工具，缩短销售周期、提高效率和赢率两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：项目销售流程梳理1、基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？2、梳理项目流程有何重要性？3、现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息1、如何做项目信息收集？2、收集信息于整个项目的意义？3、过往项目成败中收集信息的地位？4、哪些信息必须收集到？5、如何初步判断是否继续跟踪此项目？第二步：搞定线人1、如何确定选择谁线人？2、选择线人的目的？3、人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略1、确定项目组合作团队2、分工合作，制定各自职责3、制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往1、拜访技巧2、技术交流3、工厂及样本工程参观故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：解决方案1、解决方案制作素材清单2、方案呈现方法故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：招投标基础知识设置障碍故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第七步：合同谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第八步：实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

企业痛点分析

• 销售周期过长：在项目销售中，从立项到回款的周期往往可以长达数月甚至数年。这个过程中的每一个环节都可能影响到最终的成交结果。
• 客户需求理解不足：很多销售人员在与客户沟通时，往往无法准确把握客户的真实需求，导致最终提供的解决方案与客户期望相悖。
• 信息收集不全面：销售人员在信息收集阶段，常常遗漏关键信息，导致后续步骤的策略制定和执行困难。
• 沟通不畅：在执行过程中，销售人员与客户之间的沟通往往缺乏有效性，影响了双方的信任和合作。
• 合同谈判风险：在合同谈判环节，缺乏相应的技巧和原则，容易导致利益受损，甚至出现法律纠纷。

行业需求与挑战

随着市场竞争的加剧，企业在销售方面的需求变得愈加迫切。客户希望获得的不仅是产品或服务本身，更是能够解决其痛点的整体解决方案。因此，销售人员必须具备系统的销售流程和实战操作能力，以应对不断变化的市场需求和客户期望。

此外，随着数字化转型的推进，销售团队需要掌握相关工具和技术，以提高销售效率和准确性。传统的销售模式已经无法满足现代企业的需求，销售人员需要不断学习和提升，以适应新形势带来的挑战。

系统化提升销售技能的重要性

为了解决上述痛点，企业需要对销售团队进行系统化的培训，提升销售技能和实战能力。通过对销售流程的全面梳理和实战演练，销售人员能够更好地理解每个环节的重要性，并掌握相应的工具和方法。

课程的核心内容

• 项目销售流程梳理：了解项目销售的基本步骤和关键环节，确保销售人员能够清晰地识别每一步的重要性。
• 信息收集技巧：掌握有效的信息收集方法，确保在销售初期获取到足够的客户信息，为后续的策略制定奠定基础。
• 线人关系管理：学习如何选择合适的线人，并通过三维分析法和五步口诀法建立良好的客户关系。
• 策略制定与执行：掌握团队合作与分工的重要性，明确每个团队成员的职责，并制定切实可行的销售策略。
• 解决方案制作：学习如何将客户需求转化为具体的解决方案，并掌握有效的方案呈现技巧。
• 合同谈判技巧：了解合同谈判中的原则与技巧，规避可能出现的风险，确保双方利益的最大化。
• 实施与回款管理：掌握实施进程的跟踪方法及关键节点的管理，确保项目顺利推进并按时回款。

解决企业痛点的实用性

通过系统的培训，销售人员能够在实际工作中灵活运用所学知识，有效解决企业在销售过程中遇到的各种问题。以下是课程对企业的几大核心价值：

• 提升销售效率：通过对销售流程的梳理与优化，销售人员能够快速识别并解决问题，从而减少销售周期，提升成交率。
• 增强客户满意度：在销售过程中，销售人员能够更好地理解客户需求，提供针对性的解决方案，进而提高客户满意度和忠诚度。
• 降低销售成本：通过有效的信息收集和策略制定，销售团队能够在资源配置上做到精细化管理，降低不必要的销售成本。
• 风险控制能力提升：通过学习合同谈判技巧和风险规避策略，销售人员能够在签订合同时保护公司利益，避免潜在的法律风险。

总结：企业销售培训的核心价值

在面对日益复杂的市场环境和客户需求，企业必须重视销售团队的培训与提升。通过系统化的销售技能培训，企业不仅能够解决当前面临的痛点，还能为未来的发展打下坚实的基础。

综合来看，系统的销售技能提升课程为企业提供了全面的解决方案，从项目销售流程的梳理，到信息收集与关系管理，再到合同谈判与实施管理，每一个环节都至关重要。企业通过这种培训，不仅能够提升销售人员的实战能力，还能有效提高整体销售绩效，为企业的可持续发展提供强有力的支持。

在当今瞬息万变的市场中，唯有不断学习与提升，才能确保企业在激烈的竞争中立于不败之地。因此，企业应当积极探索适合自身的销售培训方案，为团队的成长与发展创造条件。