掌握项目销售流程与实战技巧课程

企业销售痛点与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多销售相关的挑战和痛点。这些问题不仅影响了销售业绩，还可能对企业的整体发展造成负面影响。对于许多企业来说，销售周期长、成交率低、客户维护困难等问题屡见不鲜。为了克服这些挑战，企业需要一个系统的方法来优化销售流程，提高销售效率和成功率。

孙琦：《销售实战技能提升模拟训练》

【课程背景】项目销售：通过系统的解决方案为客户创造价值。从立项前的设计、技术参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广......流程的梳理及每步关键动作的界定，有利于管理者跟踪销售的进程，提供及时的帮助和指导、提高销售的绩效、降低销售成本；于销售有有利于宏观思维，体系把控，落地学习每一步工具，缩短销售周期、提高效率和赢率两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：项目销售流程梳理1、基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？2、梳理项目流程有何重要性？3、现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息1、如何做项目信息收集？2、收集信息于整个项目的意义？3、过往项目成败中收集信息的地位？4、哪些信息必须收集到？5、如何初步判断是否继续跟踪此项目？第二步：搞定线人1、如何确定选择谁线人？2、选择线人的目的？3、人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略1、确定项目组合作团队2、分工合作，制定各自职责3、制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往1、拜访技巧2、技术交流3、工厂及样本工程参观故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：解决方案1、解决方案制作素材清单2、方案呈现方法故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：招投标基础知识设置障碍故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第七步：合同谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第八步：实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

首先，企业的销售周期往往十分漫长，尤其是在项目销售中，涉及到的利益相关者多、决策过程复杂。许多销售人员在面对客户时，缺乏有效的策略和工具来推动销售进程。此外，信息收集不足和<强>客户需求分析不够深入也是导致成交率低的重要原因。企业在这方面的短板，常常使得潜在客户流失，最终影响业绩。

其次，客户的维护和关系管理同样是企业销售中的一大挑战。在项目销售中，客户的需求往往是动态变化的，销售人员需要不断调整策略以满足客户的期望。然而，很多销售人员缺乏对客户关系的深度理解，导致在关键时刻无法有效沟通，错失成交机会。

课程如何帮助企业解决销售问题

为了解决上述痛点，企业需要借助系统的培训和实践来提升销售团队的整体能力。通过专业的项目销售培训，企业可以帮助销售人员掌握每个销售环节中的关键动作，从而提高销售的有效性和成功率。

1. 理论与实践相结合

该课程将理论与实践紧密结合，帮助学员在短时间内掌握完整的项目销售流程。这种结合不仅能够使销售人员理解每一步的意义，还能通过真实案例的分析和模拟演练，加深对销售过程的理解和应用能力。

2. 信息收集与客户分析

在课程中，学员将学习如何有效地进行信息收集，以及如何分析客户需求。这不仅能够帮助销售人员在初期阶段就锁定潜在客户，还能在后续的销售过程中，快速判断项目的可行性和重要性。通过掌握信息收集的技巧，销售人员可以更好地为客户提供定制化的解决方案，提高成交的可能性。

3. 线人关系的建立

项目销售中，建立良好的线人关系是成功的关键。课程将教授学员如何选择合适的线人，并通过实践演练帮助他们掌握人际关系的递进方法。通过线人获取的信息，销售人员可以更深入地了解客户的需求和决策过程，从而制定更具针对性的销售策略。

4. 策略制定与团队合作

有效的团队合作能够大幅度提升项目销售的效率。在课程中，学员将学习如何组建项目团队并明确各自的职责与分工。这种合作模式不仅提高了销售工作的效率，还能确保每个环节都有人负责，降低了因沟通不畅而造成的失误风险。

5. 客户沟通与关系维护

课程还将重点讲解拜访技巧、技术交流和客户关系维护等内容。通过案例分享和实操练习，学员将掌握如何与客户进行有效沟通，从而提升客户满意度，增强长期合作的可能性。

6. 招投标与合同谈判

在项目销售中，招投标和合同谈判是至关重要的环节。课程将帮助学员了解招投标的基本知识，掌握设置障碍的技巧，以及合同谈判中的原则与技巧。这些技能的提升可以帮助销售人员在关键时刻把握主动权，保障企业的利益。

7. 实施进程跟踪与回款管理

最后，课程将教授学员如何跟踪项目的实施进程，以及如何维护与客户的关系。这一环节对于确保项目的顺利进行和及时回款至关重要。通过学习实施进程的关键节点管理，销售人员能够在项目执行中及时发现并解决问题，提高客户的满意度和忠诚度。

课程的核心价值与实用性

综上所述，这一课程不仅帮助企业销售人员掌握项目销售的完整流程，也为他们提供了实用的工具和技巧，以应对日常工作中遇到的各种挑战。通过系统的培训和实践，销售人员可以有效提升自己的专业能力，从而更好地服务客户，推动企业的业绩增长。

在当今快速变化的市场环境中，企业需要不断提升销售团队的能力，以适应客户需求的变化和市场竞争的加剧。通过参加专业的培训，企业不仅能够解决当前面临的销售痛点，还能为未来的业务发展打下坚实的基础。

通过以上分析，我们可以看到，提升销售技能并不只是一个短期的解决方案，而是企业可持续发展的重要组成部分。掌握项目销售的核心技能，不仅能够提高销售人员的工作效率，也能在激烈的市场竞争中为企业赢得先机。

因此，重视销售培训，推动销售团队的专业化发展，将为企业的长远发展提供重要保障。通过系统的学习和实践，企业将能够有效应对当前的销售挑战，提升整体业绩，实现可持续增长。