掌握项目销售流程提升成单率的实战课程

提升项目销售绩效的关键所在

在当前竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在项目销售领域。对于许多企业来说，如何有效地管理销售流程、缩短销售周期、提高成单率，成为了亟待解决的痛点。项目销售的复杂性不仅源于其多方利益相关者的参与，还包括市场变化、客户需求的多样化及技术的迅速发展。这些因素使得企业在销售过程中常常感到无所适从。

孙琦：《销售实战技能提升模拟训练》

【课程背景】项目销售：通过系统的解决方案为客户创造价值。从立项前的设计、技术参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广......流程的梳理及每步关键动作的界定，有利于管理者跟踪销售的进程，提供及时的帮助和指导、提高销售的绩效、降低销售成本；于销售有有利于宏观思维，体系把控，落地学习每一步工具，缩短销售周期、提高效率和赢率两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：项目销售流程梳理1、基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？2、梳理项目流程有何重要性？3、现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息1、如何做项目信息收集？2、收集信息于整个项目的意义？3、过往项目成败中收集信息的地位？4、哪些信息必须收集到？5、如何初步判断是否继续跟踪此项目？第二步：搞定线人1、如何确定选择谁线人？2、选择线人的目的？3、人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略1、确定项目组合作团队2、分工合作，制定各自职责3、制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往1、拜访技巧2、技术交流3、工厂及样本工程参观故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：解决方案1、解决方案制作素材清单2、方案呈现方法故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：招投标基础知识设置障碍故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第七步：合同谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第八步：实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

行业需求与企业痛点

项目销售的成功与否，直接关系到企业的利润和市场份额。然而，许多企业在销售过程中仍然存在以下几个主要问题：

• 信息收集不全：销售人员在初期阶段往往无法收集到足够的项目信息，导致在后续的销售过程中无法做出准确的判断和决策。
• 客户关系管理薄弱：面对复杂的客户需求和多变的市场环境，企业往往难以维持与客户的长期合作关系，影响了客户的忠诚度。
• 销售策略缺乏系统性：许多销售团队在制定销售策略时缺乏系统性的思考，往往依赖经验而非数据分析，导致策略效果不佳。
• 合同谈判技巧不足：在合同签署阶段，销售人员常常因为缺乏谈判技巧而无法争取到最佳利益。
• 实施与回款管理混乱：项目实施过程中，缺乏有效的跟踪和管理，导致项目进展缓慢，影响回款周期。

解决方案：提升销售技能的必要性

为了有效应对上述挑战，企业需要提升销售团队的整体素质与技能。这不仅包括对销售流程的全面理解，还需要掌握每个环节中关键动作的实施方法。在此背景下，一项专门针对项目销售的实战训练课程应运而生。该课程的设计旨在通过系统性的理论与实操相结合的方式，帮助销售人员提升项目销售的能力，从而更好地应对市场的变化与客户的需求。

课程如何应对企业的实际需求

该课程的核心在于通过实战模拟训练，帮助销售人员掌握项目销售的全流程。以下是课程中几个重要模块如何帮助企业解决具体问题的分析：

信息收集与初步判断

课程强调信息收集的重要性，帮助学员了解如何高效地收集项目信息，并判断项目的可行性。这一模块不仅提供了信息收集的工具，还通过案例分析，帮助学员理解过往项目成功与否与信息收集的关系。

线人关系的建立与管理

在项目销售中，线人的作用不可忽视。课程通过案例演练，让学员学会如何选择合适的线人，并通过人际关系的递进策略，建立起良好的沟通渠道，从而更有效地获取市场信息。

销售策略的制定与实施

课程中通过小组讨论和情景演练，帮助学员理解销售策略的重要性，掌握分工合作的原则。学员将学习如何制定适合不同客户的销售策略，并在实际项目中灵活应用。

合同谈判与风险规避

合同谈判是销售流程中至关重要的一环。通过案例分享与故事分析，学员将学习到谈判中的关键技巧以及如何识别与规避潜在的合同风险，为企业争取到更大的利益。

实施跟踪与回款管理

项目的实施与回款过程是销售人员需要长期关注的环节。课程不仅教会学员如何跟踪实施进程，还强调关键节点的管理，以确保项目能够按时完成并顺利回款。

课程的核心价值与实用性

通过为期1-2天的课程，销售人员不仅能够掌握项目销售的全流程，还能在实战中提升自身的销售技能。课程的内容设置不仅注重理论的传授，更强调实际操作的能力提升。这种结合的方式，使得学员能够在短时间内将所学知识应用到实际工作中，真正实现能力的提升。

总之，面对当前复杂的市场环境与客户需求，企业只有不断提升销售团队的专业能力，才能在竞争中立于不败之地。通过系统的培训与实战模拟，销售人员将能够在各个环节中游刃有余，实现更高的销售业绩和客户满意度。

总结

在项目销售的过程中，掌握有效的销售技能与策略是企业成功的关键。从信息收集到合同谈判，再到项目实施与回款管理，每个环节都至关重要。因此，提升销售人员的实战技能，不仅能够帮助企业解决眼前的销售难题，更能为企业的长远发展打下坚实的基础。通过系统性的培训，销售团队将能够更好地应对市场挑战，提升销售绩效，实现企业的可持续发展。