应对销售转型的企业需求与挑战
在当前快速变化的商业环境中,企业面临着越来越多的挑战,这些挑战不仅来自市场的竞争,更是源于内部管理和团队协作的复杂性。尤其是在销售领域,企业需要不断适应新的市场需求、技术变革及客户期望。在这种情况下,传统的销售方法和思维模式已经无法满足企业的需求,反而可能成为企业发展的障碍。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗,过往的优势体系在崩塌,新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能,而是要从心态和身份认知上全方位转变,通过自主学习,全员头脑风暴找到成本最低,能够实现的销售策略。在培训中,管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识,能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持,不再停留在精神内耗,而是从行动上让销售知道自己要干些什么,包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准,从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析,本课程分为两大部分:第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法;全员互动,学员动手、动脑、动心、动嘴,产出新的解决方案及行动计划;第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行,从带领销售人员识别新形势下的新身份,应对变革的方法开始,融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用,并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上,完备自己的销售能力,提升短板,建立长期稳定利润的经销商梯队,实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力,帮助学员识别新形势下的新身份,定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性,帮助学员觉察对自身收获、终身成长,及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能,从而达到在保有和加强自身优势的基础上,全面系统化的掌握可复制的销售技能,提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法,从而使学员即在此山中,又能站在此山外统筹全局,运筹帷幄;通过世界咖啡活动全员头脑风暴,找到创新的销售方法和方案呈现方式;掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法,锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变;掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法;掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能;掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能;【课程特色】学员高度参与,自主创新,掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员,从此有的放矢,不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历,大部分项目近千万级,除自身积累的实践及案例外,更有数十位销售大咖朋友助力,实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战;孙琦老师近十余年专注销售领域研习,千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中,道与术完美融入,随堂反映灵活,根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地;课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操;当堂应用所教工具并反馈、指导,巩固、夯实学员所学,确保学员日后工作中的掌握与应用;去PPT化,交付数份清单与口诀,以学员真实销售场景、案例推演、提炼,带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势,头脑中形成销售体系,与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】开场:新身份新角色一、研讨主题:1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标:1、明确课程训练的两大部分,理解各个模块的重要性,审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色,确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响,提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分:变革时代的创新能力第一模块:主动变革五步法一、研讨主题:1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标:1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操第二模块:世界咖啡一、研讨主题:1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标:1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操第三模块:行动计划一、研讨主题:1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标:1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操第二部分:基础技能训练第一模块:如何成为利益共同体一、研讨主题:1、微观:针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观:把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标:1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操模块二:认知过程及重塑一、研讨主题:1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标:1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操模块三:价值辐射模型一、研讨主题:1、以产品为中心,周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标:1、意识以产品为中心,周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操结尾:小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
许多企业的销售团队在面对VUCA(不稳定性、不确定性、复杂性和模糊性)与BANI(脆弱性、焦虑性、非线性与不明确性)等环境时,常常陷入了“内卷”和“内耗”的困境。团队成员可能会因为缺乏方向感和使命感而产生消极情绪,降低了工作积极性,最终影响了销售业绩。这种情况下,企业亟需一种全新的思维模式与销售策略,以应对不断变化的市场环境。
转型需求:重新定义销售身份与角色
在面对新形势下的挑战时,企业首先需要重新定义销售人员的身份和角色。销售不仅仅是简单的交易过程,更是与客户建立深厚关系的艺术。在这一过程中,销售人员需要具备更高的自我认知和灵活的应变能力,能够主动寻找解决方案,适应变化。
为了实现这一目标,企业需要通过培训和学习,帮助销售团队提升自我驱动力,培养创新思维。通过不断的自主学习与团队互动,销售人员能够在实践中找到适合自身和企业的解决方案,进而有效提升整体销售能力。
课程的核心价值与实用性
通过对企业面临的销售挑战进行深入分析,可以看出,提升销售人员的能力与心态是解决问题的关键。而相应的培训课程正是为此而设计,旨在帮助销售人员认识到自身的变化与成长,从而在新的市场环境中找到立足之地。
1. 提升销售人员的内驱力与格局
课程的首要目标是提升销售人员的内驱力,让他们意识到自身工作的意义,帮助他们从内心深处认同自身的价值。通过互动式的学习方式,学员能够在小组讨论中分享自己的经验与挑战,从而激发彼此的积极性与创造力。这种全员参与的方式,不仅增强了团队的凝聚力,也为每位销售人员提供了展示自我的平台。
2. 创新思维与主动学习的能力
在快速变化的市场环境中,创新是企业生存与发展的重要动力。课程通过“主动变革五步法”帮助销售人员系统性地掌握创新思维和方法。通过实践演练,学员能够将理论知识转化为实际操作能力,提升其在销售过程中的灵活应对能力。此外,课程还通过“世界咖啡”活动,促进全员头脑风暴,鼓励学员共同探讨创新方案,寻找适合企业的销售策略。
3. 理解客户与市场的深层次关系
现代销售不仅需要技巧,更需要对客户需求的深刻理解。课程中涉及到的“如何成为利益共同体”的模块,帮助销售人员从微观与宏观两个维度分析客户关系。通过掌握人际关系进阶的方法,销售人员能够更有效地管理与客户的关系,实现双赢局面。这种对客户认知的深入探讨,不仅提升了销售的成功率,也为客户提供了更具价值的服务。
4. 实战演练与技能落地
课程强调实践的重要性,通过针对学员实际客户的案例分析,帮助学员将所学技能应用于实际工作中。通过演练与反馈,学员能够及时修正自己的销售策略,巩固所学知识,确保其在日后的工作中能够游刃有余地应对各种情况。这种实战导向的学习方式,不仅提高了学员的自信心,还能有效提升团队的整体业绩。
总结:课程的长远价值
当今企业所面临的挑战需要一种全新的思维方式与销售策略,而通过专业的培训课程,销售人员能够在心态、技能与实践中实现全面的提升。课程不仅关注销售技巧的传授,更注重销售人员的自我认知与团队协作能力的培养。通过创新思维的激发与实践操作的落实,销售人员能够在竞争激烈的市场中找到自己的定位,进而为企业的发展贡献更大的力量。
在未来的商业环境中,企业需要不断适应变化,唯有通过持续学习与创新,才能在市场竞争中立于不败之地。通过这样的课程,企业不仅能提升销售团队的能力,更能够实现销售与企业的协同进化,从而在激烈的市场竞争中占据有利位置。
因此,对于希望实现持续增长与变革的企业而言,投资于销售人员的全面发展及能力提升,无疑是通向成功的关键一步。
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