探索销售变革的新时代：应对企业挑战的实用方案
在当今迅速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。从VUCA（不稳定性、不确定性、复杂性和模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑、非线性和不明确性），传统的销售方法已难以适应这种新形势。企业必须重新审视销售团队的角色和能力，以应对不断变化的市场需求。在这个过程中，如何有效地解决企业在销售方面面临的痛点，成为每位管理者亟需关注的问题。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
企业面临的痛点
企业在销售过程中，常常会遇到以下几个核心问题：
- 市场变化迅速，客户需求多样化：在如今的市场中，客户的需求变化频繁，企业必须能够快速响应，以满足客户的个性化需求。
- 销售人员心态调整困难：面对新形势，销售人员往往会感到迷茫，缺乏积极主动的心态，影响了市场开拓和客户关系的维护。
- 内部协作不足：销售团队与其他部门之间的协作不够紧密，导致资源浪费和效率低下。
- 缺乏创新能力：很多企业的销售策略仍然停留在传统模式，缺乏对新方法和新思路的探索。
这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还对团队的士气和企业的长期发展产生了负面影响。因此，寻找有效的解决方案，帮助销售团队实现转型与升级，成为企业提升竞争力的关键。
如何应对这些挑战
为了解决上述问题，企业需要从多个方面进行改革，特别是加强销售人员的身份认知和技能提升。以下几个方面是企业在面对销售变革时需要重点关注的：
- 提升销售人员的格局与内驱力：销售人员需要认识到自身在企业中的重要性，以及与企业发展之间的密切关系。这种认识不仅能增强他们的责任感，还能激发他们的内在动力，提升销售工作的主动性。
- 强化创新意识和能力：在销售过程中，鼓励团队成员积极探索新方法，发掘新的销售机会，以适应市场的变化。
- 建立有效的协作机制：通过跨部门协作，促进信息共享与资源整合，提高整体工作效率。
- 实施系统化的培训与学习：提供持续的培训和学习机会，帮助销售人员不断提升自身能力，掌握可复制的销售技能。
课程的价值与解决方案
为帮助企业应对销售变革带来的挑战，设计了一套系统化的课程，旨在提升销售人员的能力，促进企业的整体发展。该课程的核心价值体现在以下几个方面：
- 身份定义与角色认知：课程首先帮助销售人员重新定义自己的身份，明确在新形势下的角色和责任。这种身份认知的转变，有助于销售人员更加积极地去开拓市场和开发新客户。
- 自主学习与创新方法：课程强调自主学习的重要性，通过全员互动和头脑风暴，鼓励学员共同探索创新的销售策略，培养他们的创新思维和解决问题的能力。
- 系统化的技能训练：课程提供针对性的技能训练，帮助销售人员掌握基于人性和认知心理学的销售技巧，从而更有效地与客户沟通和建立信任。
- 持续的内驱力与积极性提升：通过课程的学习，销售人员能够意识到自身成长的重要性，激发内在的动力，保持对工作的积极态度。
核心内容解析
为实现上述目标，课程内容分为两大部分，分别聚焦于身份定义与创新能力的提升，以及基础销售技能的系统训练。以下将对这两部分内容进行详细解析。
第一部分：身份定义与创新能力
在这一部分，课程将通过以下几个模块帮助销售人员进行身份认知与创新能力的提升：
- 主动变革五步法：通过系统讲解和实践演练，帮助销售人员掌握变革和创新的步骤，明确行动原则和目标设置。
- 世界咖啡活动：通过全员头脑风暴，激发团队的创造力，寻找适合自身的销售创新方案。
- 行动计划制定：针对头脑风暴的成果，帮助学员制定切实可行的行动计划，并进行小组呈现与评审。
第二部分：基础技能训练
在这一部分，课程将专注于提升销售人员的基础技能，包括：
- 利益共同体的建立：学员将学习如何分析客户的需求，从微观和宏观两个维度出发，掌握客户关系的开发与管理技巧。
- 认知过程及重塑：通过理解客户的决策标准，销售人员可以更有效地调整自己的销售策略，以影响客户的购买决策。
- 价值辐射模型：帮助学员从产品出发，梳理企业的价值辐射模型，并学习如何有效呈现这些价值，以增强客户的购买意愿。
总结与展望
综上所述，企业在面对销售变革时，必须从根本上重新审视销售团队的角色与能力。通过系统化的培训与学习，销售人员不仅能提升自身的职业素养，还能在激烈的市场竞争中找到新的生存与发展之道。这一课程不仅关注销售技能的提升，更强调销售人员身份认知的转变和内驱力的激发，从而实现销售与企业的协同进化。通过这样的培训，企业必将在未来的市场中更具竞争力，销售团队也将成为企业迈向成功的重要推动力。
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孙琦
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