企业销售转型的必修课：从痛点到解决方案
在现代商业环境中，企业面临着越来越多的挑战和不确定性。尤其是在市场瞬息万变的情况下，传统的销售策略往往无法满足企业发展的需求。随着VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）和BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不明确性）的时代到来，企业在销售方面的痛点愈加明显。这些痛点不仅影响了销售业绩，还可能削弱企业的市场竞争力。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、企业面临的销售痛点
- 内卷与内耗：在竞争激烈的市场环境中，销售团队常常陷入内卷，导致效率低下和士气低落。
- 市场适应性不足：原有的销售技能和方法在新的市场环境中失去了效用，销售人员难以快速适应新变化。
- 身份认知模糊：销售人员在新形势下对自身的角色和职责缺乏清晰的认知，导致行动上的迷茫。
- 创新能力缺乏：企业在面对市场变化时，缺乏有效的创新销售策略，导致无法有效开拓新客户和市场。
这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能削弱企业的市场竞争力。因此，迫切需要一种新的方法，帮助企业销售团队重新定位自身的角色，提升适应市场变化的能力，并激发创新思维。
二、课程的核心价值
本课程旨在通过全面的培训，帮助企业销售团队从心态和技能上实现转变。课程分为两大部分，第一部分聚焦于身份定义及应对变革的方法，第二部分则强调基础技能的训练和落地执行。
1. 身份认知与变革方法
在新的市场环境下，销售人员需要重新定义自身的身份，明确在企业和客户中的价值。这一部分的培训将帮助销售人员：
- 明确自己在新形势下的角色，增强对销售工作的理解。
- 通过自主学习和团队互动，寻找适合企业的创新销售策略。
- 掌握主动变革的五步法，提升对市场变化的敏感度。
2. 基础技能的提升
销售人员在面对客户时，需要具备扎实的基础技能。这一部分的培训将帮助销售人员：
- 理解客户的心理，掌握人际关系的进阶方法，推动客户关系的深化。
- 通过价值辐射模型，有效展示产品和服务的价值，提升客户满意度。
- 运用认知心理学的原理，掌握影响客户决策的有效话术。
三、解决企业销售难题的方法
通过全面的培训，企业销售团队将能够有效应对以下几个关键问题：
- 提升销售团队的内驱力：通过明确角色与目标，激发销售人员的内在动力，增强团队的积极性和主动性。
- 构建创新的销售策略：借助全员头脑风暴和案例演练，形成适合企业的创新销售方法，帮助企业在竞争中脱颖而出。
- 系统化销售技能的提升：通过实战演练，让销售人员在实际工作中灵活应用所学技能，确保销售业绩的稳定增长。
四、课程的实用性与可操作性
本课程不仅注重理论的传授，更强调实际操作的可行性。通过以下方式，确保学员能够将所学知识有效应用于实际工作：
- 案例分析：结合学员现有客户和项目，进行实际案例分析，帮助学员更好地理解和应用所学知识。
- 小组讨论与反馈：通过小组讨论，促进学员之间的互动与思维碰撞，确保每位学员都能从中获得启发。
- 工具与清单的交付：去PPT化，提供实用工具和清单，帮助学员在工作中进行快速应用与参考。
五、总结课程的核心价值
通过以上分析，我们可以看到，这门课程为企业销售团队提供了全面的解决方案，帮助其在新形势下实现转型。课程的核心价值在于：
- 提升销售人员的格局与认知：帮助销售人员认识到自身对企业和客户的重要性，从而增强责任感和使命感。
- 构建创新的销售思维：培养销售人员的创新思维，鼓励他们在复杂的市场环境中寻找新的机会和解决方案。
- 系统化的技能提升：通过系统化的培训，确保销售人员掌握可复制的销售技能，提升销售项目的成功率。
在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业销售的转型与升级已成为一种必然趋势。通过上述课程的学习，企业销售团队将能够迎接新的挑战，实现更高的业绩与发展。
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孙琦
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