保险金信托课程：掌握财富管理与传承技巧

企业财富管理的痛点与需求

在当今复杂多变的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，特别是在财富管理和传承方面。随着高净值客户的增加，企业亟需寻找有效的财富管理工具，以满足客户对财富传承、安全性和灵活性的需求。企业在这方面的痛点主要集中在以下几个方面：

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

牟青 培训咨询

• 遗嘱传承风险高：传统的遗嘱在执行时常遭遇法律纠纷，导致财富无法顺利传承。
• 债务隔离功能缺失：企业在经营过程中，面临债务风险，如何保护个人资产不受影响，成为一大难题。
• 私密性差：传统的财富传承方式往往缺乏足够的隐私保护，客户希望能够更好地保护自己的财务信息。
• 财富分配不灵活：在多种财富分配需求中，传统方式无法满足高净值客户的个性化需求。

为了有效应对这些挑战，企业需要探索新的财富管理工具，而保险金信托作为一种灵活且高效的财富管理解决方案，正逐渐受到关注。

保险金信托的核心优势

保险金信托不仅能够解决上述问题，还具备其他诸多优势，使其成为高净值客户财富规划中的不可替代工具：

• 降低门槛：与家族信托相比，保险金信托的设立和维护成本更低，适合更广泛的高净值客户群体。
• 灵活的财富分配：保险金信托能够根据客户的需求，灵活设计财富分配方案，满足多样化的家庭和业务需求。
• 风险隔离：通过信托的结构设计，能够有效实现资产的隔离，保护个人财富不受债务影响。
• 私密性保护：信托的私密性使得财富传承过程不易被外部知晓，保护客户的财务隐私。

行业需求与企业解决方案的结合

面对高净值客户的需求，企业必须提升自身的服务能力，以便能够提供更具价值的财富管理方案。这就需要对保险金信托有深入的理解，并掌握相关的操作技能。通过系统的学习与实践，金融从业者可以有效应对客户的各种需求，提供个性化的解决方案。

保险金信托的运作不仅仅依赖于理论知识，更需要实战经验的积累。通过对客户需求的深入分析，金融从业者可以识别出客户的风险和需求，从而制定出合适的信托方案，确保客户财富的安全和高效传承。

客户需求分析及常见客户画像

在财富管理的过程中，了解客户的需求与画像是至关重要的。保险金信托的目标客户群体相对多样化，包括：

• 离异的单亲母亲：这类客户对孩子的未来保障有着强烈的需求，希望通过信托方式为孩子建立财富保护。
• 陪读母亲：她们在陪伴孩子的同时，希望能为家庭的未来做好规划。
• 幸福的中老年夫妇：这类客户关心的是如何将财富传承给下一代，同时保护自身的生活质量。
• 创业拼搏的民营企业主：这类客户希望通过信托保护企业资产，避免因企业经营风险而影响个人财富。
• 再婚夫妇：对这类客户而言，如何公平合理地分配财富成为了一个重要问题。

了解这些客户的需求和风险，金融从业者可以针对性地提供保险金信托的解决方案，帮助客户实现财富的有效管理与传承。

经典案例的启示

通过分析经典案例，可以更深入地理解保险金信托的应用价值。例如，许世勋的资产传承案例和杜鹃助黄光裕东山再起的案例，展示了保险金信托在实际操作中的优势和灵活性。这些案例不仅能够为客户提供成功的借鉴，也能够帮助从业者更好地理解如何进行有效的客户沟通和需求分析。

保险金信托的操作流程与标准

成功实施保险金信托，需要遵循一系列标准化的操作流程。这包括：

• 客户KYC（了解你的客户）：通过详细的客户背景调查，了解客户的需求和风险偏好。
• 需求分析：根据客户的家庭状况、财务状况及未来规划，进行全面的需求分析。
• 方案设计：结合客户的需求，设计出符合其利益的保险金信托方案。
• 签约落单：确保客户理解方案细节，并顺利完成签约。

掌握这一流程的金融从业者，能够在实际操作中游刃有余，提高客户满意度，促进成交率。

成交面谈技巧的重要性

在保险金信托的推广过程中，成交面谈技巧显得尤为重要。如何有效地与客户沟通，如何运用案例打动客户，都是成功的关键因素。通过有效的沟通，金融从业者不仅能够获取客户的信任，还能够深入挖掘客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。

总结：课程的核心价值与实用性

通过系统学习保险金信托的理论知识和实务操作，金融从业者不仅能够提升自身的专业能力，还能够为客户提供更优质的财富管理服务。无论是理解保险金信托的基本概念，还是掌握客户需求分析与成交技巧，这些知识和技能都将成为金融从业者在市场竞争中的重要优势。

在面对高净值客户日益增长的财富管理需求时，企业通过提升自身的专业能力，能够更好地满足客户的期望，帮助他们实现财富的有效传承与管理，最终实现双赢的局面。