提升寿险销售技巧的幸福理财规划课程

提升保险销售业绩的有效解决方案

在当今竞争激烈的保险市场中，企业面临着诸多挑战，包括客户需求的多样化、市场环境的变化以及销售人员专业能力的不足。尤其在寿险领域，传统的产品导向销售模式已难以满足客户的需求，迫切需要一种更为科学和系统的销售策略。如何提高保险销售的成功率，成为了许多保险公司和销售人员亟待解决的问题。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

行业需求与企业痛点的深度分析

随着经济的发展和人们生活水平的提高，越来越多的消费者开始重视保险的保障作用。根据市场数据显示，保险行业的年度增长率逐年上升，尤其是在高端寿险产品的需求上，呈现出明显的上升趋势。然而，许多保险销售人员仍然停留在传统的销售方式中，无法有效地与客户建立沟通，深入了解客户的真实需求。这不仅导致了销售业绩的下滑，也影响了客户的满意度和忠诚度。

保险销售的痛点主要体现在以下几个方面：

• 客户需求分析不足：许多销售人员只关注产品本身，而忽视了客户的个性化需求和购买动机。
• 沟通技巧缺乏：在接触客户时，销售人员往往无法有效地表达自己的观点，导致客户无法形成购买的意愿。
• 成交技巧匮乏：在面谈过程中，销售人员缺乏有效的成交策略，常常错失销售机会。

针对这些痛点，保险公司亟需提升销售团队的专业能力，以适应市场的变化和客户的需求。

系统化的销售技巧提升方案

为了解决上述问题，系统化的销售技巧培训显得尤为重要。通过对销售人员进行全面的技能培训，不仅可以提升他们的专业素养，还能有效提高销售业绩。以下是一些关键的培训内容和方法：

1. 理财规划模式的理解与应用

现代保险销售需要转变思维，从简单的产品推销转向综合理财规划。销售人员需要理解幸福理财规划模式，这一模式强调客户的需求导向，通过对客户的财务状况、家庭背景和未来目标的深入分析，制定个性化的保险解决方案。这种方法不仅能够提高客户的满意度，还能增加客户的黏性，进而提升销售成功率。

2. 顾问式销售技巧的掌握

顾问式销售强调与客户的深度沟通和信任建立。销售人员需要学习如何通过发问与聆听的技巧，深入挖掘客户的需求。这包括：

• 如何有效地进行需求分析，了解客户的购买动力。
• 如何通过家庭树等工具收集客户信息，以便进行量身定制的服务。
• 如何在面谈中建立同理心，增强客户的信任感。

这些技巧将帮助销售人员在与客户的接触中，展现出专业性与关怀，从而提升成交的可能性。

3. 成交面谈的技巧精练

成交面谈是销售过程中的关键环节，销售人员需要掌握不同类型客户的社交风格，灵活运用相应的成交技巧。通过对市场上常见的成交模型进行学习，销售人员能够更有效地处理客户的异议，推动成交的进程。培训中可以模拟真实的成交场景，进行实战演练，以提升销售人员的实战能力。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的培训，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，还能为客户提供更加贴心和专业的服务。这种转变将直接促成销售业绩的提升，帮助企业在竞争中脱颖而出。

此外，该培训还强调实际操作性与可落地性，课程内容将通过案例分析、角色扮演等多种形式进行深入讲解，确保学员能够将所学知识灵活运用到实际工作中。

总结

在保险行业快速发展的背景下，面对不断变化的市场需求和客户期望，企业必须迅速调整销售策略，以适应新的挑战。通过提高销售人员的专业能力，实施科学的销售方法，企业将能够有效提升销售业绩，为客户提供更优质的服务，从而在竞争激烈的市场中占据有利位置。

总之，提升保险销售的专业能力与技巧，不仅是企业发展的需求，更是适应市场变化的必然选择。通过系统化的培训与实战演练，销售人员将能够更好地理解客户需求，提升成交成功率，为企业创造更大的价值。