幸福理财规划提升寿险销售技巧课程

企业在保险销售中的痛点与挑战

随着中国经济的快速发展，保险行业迎来了前所未有的机遇。然而，伴随而来的是日益激烈的市场竞争，保险销售人员面临着诸多挑战。首先，消费者对保险产品的认知和需求日益复杂，如何有效地与客户沟通，了解其真实需求成为了销售人员的一大难题。其次，传统的产品导向销售模式已经无法满足市场的需求，销售人员需要转变思路，采用更为灵活、以客户为中心的销售策略。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

此外，监管政策的不断变化也给保险销售带来了压力，销售人员需要时刻关注政策动态，以确保自己的销售策略符合最新的法规要求。面对这些痛点，保险销售人员亟需提升自身的销售技能和专业素养，以应对复杂多变的市场环境。

行业需求的变化与应对策略

在当前的市场环境下，保险销售人员需要具备更高的专业能力和敏锐的市场洞察力。现代消费者往往对保险产品有着深刻的理解，他们希望销售人员能够提供专业的建议和个性化的解决方案。因此，销售人员需要掌握一系列的顾问式销售技巧，以帮助客户进行全面的需求分析。

首先，销售人员需要学会通过发问和聆听来深入挖掘客户的真实需求。这不仅可以帮助销售人员更好地理解客户的情况，还能增强客户的信任感。其次，销售人员需要熟练掌握需求分析工具，以便对客户的保险需求进行定量分析，提供更具针对性的产品推荐。

最后，保险销售人员还需具备良好的沟通能力和专业形象，通过建立同理心来拉近与客户的距离，提升客户的购买意愿。这些技能的提升不仅可以帮助销售人员在竞争中脱颖而出，还能为客户提供更高质量的服务，实现双赢。

解决企业痛点的实用方案

针对保险销售人员面临的上述挑战，学习和掌握顾问式销售技巧显得尤为重要。这种销售模式强调以客户的需求为导向，帮助销售人员更好地与客户沟通，挖掘潜在需求。

1. 顾问式销售的核心理念

顾问式销售强调的是与客户建立长期的信任关系，而非单纯的产品推销。通过专业的需求分析，销售人员可以更清晰地了解客户的财务状况和未来规划，从而制定出最适合的保险解决方案。

2. 发问与聆听的技巧

有效的发问技巧是顾问式销售的基础，通过开放性问题引导客户表达自己的想法和需求。同时，聆听也同样重要，销售人员需认真倾听客户的反馈，以便及时调整沟通策略。以下是一些实用的技巧：

• 使用开放性问题：引导客户分享更多信息，帮助销售人员深入了解客户的需求。
• 重述与反馈：通过重复客户的观点，表明你在认真倾听，增强客户的信任感。
• 观察非语言信号：注意客户的肢体语言和情感反应，以便更好地把握沟通的节奏。

3. 需求分析工具的应用

在顾问式销售中，需求分析工具的使用可以帮助销售人员对客户的保险需求进行系统化分析。通过收集客户的基本信息、家庭结构、财务状况等数据，销售人员可以形成全面的需求分析报告，从而制定出个性化的保险方案。

4. 量体裁衣的产品设计

量体裁衣是指根据客户的实际需求和财务状况，量身定制保险产品。销售人员需要掌握如何制作财务分析报告，并根据报告内容设计出切合客户需求的产品解决方案。这不仅能提升客户的满意度，还能有效提高成交率。

5. 成交面谈的技巧

成交面谈是保险销售中至关重要的一环，销售人员需要掌握多种成交技巧，了解如何处理客户的异议，并通过有效的沟通推动成交。以下是一些实用的成交技巧：

• 产品解决方案的推介：将客户的需求与相应的产品进行关联，帮助客户理解产品的价值。
• 识别社交风格：根据客户的社交风格调整自己的沟通方式，以提升沟通效果。
• 处理异议的模型：在面对客户的异议时，采取积极的态度，寻找解决方案，而不是回避问题。

课程的核心价值与实用性

通过学习顾问式销售技巧，保险销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。这种销售模式不仅能够提升销售人员的专业能力，还能为客户提供更高质量的服务，增强客户的忠诚度。

首先，顾问式销售强调以客户需求为导向，这与传统的产品推销模式形成鲜明对比。销售人员通过有效的沟通与需求分析，能够更好地理解客户的真实需求，从而制定出精准的保险解决方案。

其次，课程中提供的实用面谈技巧与科学分析工具，能够帮助销售人员在实际操作中提升业绩。这些技巧的应用不仅能提高成交率，还能增强客户的满意度，促进良好的客户关系。

最后，这种销售模式的核心在于建立与客户之间的信任关系。通过专业的服务与个性化的解决方案，销售人员能够在客户心中树立良好的形象，形成长期的合作关系。

总的来说，掌握顾问式销售技巧不仅是提升个人销售能力的有效途径，更是应对保险市场变化的必备技能。通过深入了解客户需求、灵活运用分析工具及成交技巧，保险销售人员将能够在未来的市场中赢得更大的发展空间。