高效寿险销售课程：掌握幸福理财规划技巧

现代保险销售中的挑战与机遇

在快速发展的保险行业中，销售人员面临着许多挑战，尤其是在推销大额保单时。随着消费者对保险产品认知的提升，传统的销售方法已无法满足市场的需求。如何在竞争激烈的环境中脱颖而出，成为保险销售人员亟需解决的问题。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

行业痛点分析

首先，市场上对保险的认知逐渐深化，消费者在选择保险产品时变得更加谨慎，期望能够得到量身定制的服务。许多销售人员依然采用传统的产品推销方式，未能有效挖掘客户的真实需求。这不仅导致客户的流失，也影响了销售人员的业绩。

其次，保险市场的潜力巨大，但如何实现高质量的发展仍然是一个亟待解决的难题。短平快的产品导向模式已经无法满足当前市场的需求，销售人员需要掌握更为精细化的销售技巧，以便更好地服务客户并提高成交率。

最后，客户的购买动力往往与其内心真实需求息息相关。传统的销售方法往往忽视了这一点，未能有效建立与客户之间的信任关系，这使得成交变得困难。

转变销售思维的必要性

为了应对这些行业痛点，保险销售人员需要转变思维，采用更为人性化的销售方法。通过以客户的需求为导向，销售人员可以更好地理解客户的真实需求，从而制定出更具针对性的销售策略。

现代保险销售不仅仅是推销产品，更是建立与客户之间深厚信任关系的过程。通过有效的沟通与倾听，销售人员能够发现客户的潜在需求，进而提供更加个性化的服务。这种以顾问式销售为核心的模式，有助于提升客户的满意度和忠诚度。

如何提升销售人员的专业能力

为了帮助销售人员更好地应对市场挑战，了解并掌握现代保险销售的核心技巧至关重要。以下是一些关键的能力提升方向：

• 理解幸福理财规划模式：这是一个以客户需求为导向的销售模式，能够帮助销售人员更好地理解客户的心理，提高销售成功率。
• 掌握顾问式销售技巧：通过专业的需求分析工具，销售人员可以更为准确地捕捉客户的需求，提供量身定制的解决方案。
• 提高沟通与聆听能力：销售人员需要学会如何有效地与客户沟通，倾听客户的需求和反馈，以便更好地满足客户的期望。
• 进行实战演练：通过案例分析与实战演练，销售人员可以在真实场景中提升自己的销售技巧，积累经验。

课程对企业的价值

本课程旨在帮助保险公司和销售人员掌握现代保险销售的核心技巧，从而提升企业的整体业绩。通过学习，销售人员将能够有效地应用幸福理财规划模式，转变传统的销售方式，进而提升客户的满意度和忠诚度。

课程内容的深度解析

课程内容围绕顾问式销售技巧展开，帮助学员掌握如何在接触面谈中建立专业形象和同理心。接触面谈是销售过程中至关重要的一环，销售人员需要通过有效的自我介绍和沟通技巧，快速赢得客户的信任。

在需求分析环节，销售人员将学习如何发掘客户的内在需求，理解客户的购买动机。通过对家庭保障、子女教育、退休规划等多个方面进行深入分析，销售人员能够为客户提供更具针对性的解决方案。

此外，课程还将教授如何制作财务分析报告，并设计合理的产品解决方案。通过量体裁衣的方式，销售人员能够确保所推荐的产品切实满足客户的需求，从而提高成交的可能性。

成交面谈的技巧

成交面谈是销售过程中最为关键的环节之一。在这一部分，学员将学习如何推动成交、处理异议以及应对不同类型客户的社交风格。通过掌握这些技巧，销售人员能够在成交面谈中更加游刃有余，提升成交率。

总结：课程的核心价值与实用性

综上所述，现代保险销售需要以客户为中心，采用顾问式的销售策略。通过掌握幸福理财规划模式和相关的销售技巧，销售人员能够更好地满足客户的需求，提升销售业绩。课程不仅提供了理论知识，还注重实战演练，确保学员能够将所学应用到实际工作中。

在当前竞争激烈的市场环境中，提升销售人员的专业能力与服务水平是企业持续发展的关键。通过不断学习与实践，销售人员可以在保险行业中建立自己的竞争优势，最终实现个人与企业的双赢。