幸福理财规划模式助力寿险销售转型升级

提升保险销售效能的关键：深入客户需求

在当前竞争激烈的保险市场中，销售人员面临着诸多挑战。随着消费者对保险产品认知的提高，传统的销售模式已无法满足客户的个性化需求。这一现象促使保险行业探索更为高效的销售策略，特别是针对大额保单的销售需求。为了应对这些行业痛点，掌握先进的销售技巧和需求分析方法显得尤为重要。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

行业现状与企业痛点

改革开放以来，我国的保险行业经历了巨大的变革。随着人们财富观念的转变，保险的角色已不仅仅是保障，更成为了财富管理的重要工具。然而，保险销售人员在面对客户时，往往局限于传统的推销方式，未能深入挖掘客户的真实需求。这种情况导致了许多潜在客户的流失，也使得保险销售的效率大打折扣。

具体而言，企业在保险销售中面临以下几个主要问题：

• 客户需求的模糊性：许多客户对保险产品的理解有限，往往无法清晰表达自己的需求。
• 销售模式的单一性：依靠产品驱动的销售方式难以激发客户的购买欲望，成交率低。
• 缺乏系统的需求分析工具：销售人员常常没有合适的工具来进行有效的客户需求分析，导致无法提供量身定制的解决方案。
• 客户关系的维护不足：在竞争中，建立和维持良好的客户关系至关重要，而传统模式往往忽视了这一点。

解决方案：顾问式销售技巧的应用

为了有效应对这些痛点，保险销售人员需要转变思维，采用更为科学和系统化的顾问式销售技巧。这种销售方式不仅关注产品本身，更重视客户的需求，通过发问和聆听的技巧，帮助客户明确其保障需求和理财目标。

课程的核心价值

通过学习顾问式销售技巧，销售人员能够有效提升自身的销售能力，具体体现在以下几个方面：

• 深入理解客户需求：通过专业的需求分析工具，销售人员能够更全面地了解客户的家庭状况、经济能力以及未来规划，从而为客户提供更为精准的保险方案。
• 提升沟通技巧：掌握发问与聆听的技巧，可以有效促进与客户的沟通，增强客户的信任感和依赖感。
• 实现个性化服务：通过量体裁衣的思维，为客户设计个性化的保险解决方案，满足其特定的保障和理财需求。
• 增强销售的专业性：顾问式销售强调专业形象的构建，通过专业的自我介绍和形象展示，提升客户对销售人员的认可度。

实操性强的销售技巧

课程不仅涵盖理论知识，还注重实际操作，通过模拟面谈和角色扮演的方式，帮助销售人员在真实环境中应用所学技巧。这种实践性学习能够有效增强销售人员的信心和能力，使其在面对客户时更加从容自信。

核心模块解析

• 接触面谈技巧：教会销售人员如何在初次接触时建立良好的第一印象，提升客户的接纳度。
• 需求分析方法：通过系统的需求分析，帮助销售人员深入挖掘客户的真实需求，实现精准匹配。
• 量体裁衣的产品设计：根据客户的具体情况，设计出符合其需求的保险解决方案，提升成交的可能性。
• 成交面谈的推进策略：掌握有效的成交技巧和异议处理模型，增强销售的成功率。

总结：重塑保险销售的未来

在保险行业竞争加剧和客户需求日益多元化的背景下，传统的销售模式已无法满足市场的要求。采用顾问式销售技巧，不仅能够帮助销售人员提升自身的专业能力，更能有效解决企业在保险销售中面临的诸多痛点。通过系统的需求分析和个性化的解决方案，销售人员能够更好地满足客户需求，提升成交率，进而推动企业的高质量发展。

总之，掌握先进的销售技巧与方法，不仅是保险销售人员的需求，更是整个行业转型升级的必然趋势。提升销售人员的专业素养和服务意识，将为保险行业带来新的发展机遇。