掌握幸福理财规划提升寿险销售技巧

提升保险销售效率的关键：顾问式销售技巧

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是保险行业。在经历了四十多年的改革开放后，寿险行业的变化不仅体现在政策法规的改革和市场环境的变化，更深刻影响着客户需求的多样化和个性化。面对日益激烈的市场竞争，企业如何提升销售效率、增强客户满意度，成为了亟待解决的痛点。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

行业需求与企业痛点

随着人们生活水平的提高，越来越多的消费者开始重视保险产品的购买。保险不仅仅是一种风险保障，更是家庭财务规划的重要组成部分。然而，传统的保险销售模式往往以产品为导向，缺乏对客户真实需求的深入理解，这使得销售过程变得机械化，客户体验也大打折扣。特别是在面临大额保单的销售时，如何有效地挖掘客户的需求、制定个性化的解决方案成为了保险销售人员的一大挑战。

此外，保险行业的从业人员普遍缺乏系统的销售技巧和需求分析能力，导致在客户沟通中难以建立信任感。这不仅影响了客户的购买决策，也限制了销售人员自身的发展。为了应对这些行业痛点，保险从业人员急需掌握更为高效的销售技巧，以提升自身的专业素养和市场竞争力。

顾问式销售的核心价值

为了有效应对上述挑战，企业需要转变销售思路，采用顾问式销售模式。这一模式强调以客户需求为导向，通过深入的需求分析与沟通，帮助客户识别自身的保险需求，从而提供个性化的解决方案。通过以下几个方面的分析，可以更深入地理解顾问式销售模式的核心价值：

• 需求导向：顾问式销售强调通过提问和倾听来了解客户的真实需求，而不是单纯推销产品。这种方法能够更好地把握客户的内心需求，从而提升成交的几率。
• 专业化分析：运用科学的分析工具，销售人员可以对客户的保险需求进行定量分析，帮助客户全面认识自己的保障缺口。这种专业化的服务能够增强客户的信任感和依赖感。
• 个性化解决方案：在了解客户需求后，销售人员可以根据客户的具体情况，量身定制保险产品解决方案，确保客户的每一分钱都能得到合理的保障。
• 长效关系维护：顾问式销售不仅仅关注于一次性交易，更在于建立长期的客户关系。通过持续的沟通和服务，销售人员能够有效维护客户关系，提升客户的忠诚度。

如何实施顾问式销售技巧

实施顾问式销售技巧需要对销售流程进行全面的重塑，以下几个步骤是实现这一目标的关键：

接触面谈

接触面谈是顾问式销售的重要起点。销售人员需要通过专业的形象建立和同理心技巧来吸引客户。在此过程中，撰写自我介绍也是至关重要的，它不仅能够让客户更快地了解销售人员的专业背景，还能为后续交流奠定基础。

需求分析

在需求分析阶段，销售人员需要深入挖掘客户的购买动机和需求。通过使用家庭树等工具，销售人员可以全面收集客户的信息，从而更好地进行家庭保障、子女教育及退休规划等方面的沟通和分析。这一阶段的核心在于了解客户的真实需求，而不仅仅是表面的产品介绍。

量体裁衣

量体裁衣意味着根据客户的具体需求，制作财务分析报告，设计相应的产品解决方案。销售人员需要具备一定的财务知识和市场洞察能力，以便为客户提供切实可行的建议。

成交面谈

成交面谈是销售流程中的最后一步，这一阶段需要运用多种成交技巧，处理客户的异议，并有效推动成交的达成。了解客户的社交风格、运用适当的推介技巧，能够使成交过程更加顺利。

总结与价值体现

通过上述分析，我们可以看到，顾问式销售技巧在保险销售中的重要性。它不仅能够有效帮助企业解决传统销售模式中的痛点，还能提升销售人员的专业素养和客户满意度。通过需求导向的沟通方式、专业化的分析工具以及个性化的解决方案，保险销售人员能够更好地满足客户的需求，从而实现高效的成交。

在这个竞争激烈的市场环境中，掌握顾问式销售技巧不仅是保险销售人员提升自身能力的必经之路，也是企业实现可持续发展的重要保障。只有不断提升自身的专业能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，赢得客户的信任与青睐。

总的来说，顾问式销售技巧为保险行业带来了全新的视角和方法论，它不仅关注销售的结果，更强调销售过程中的客户体验与关系维护。在未来的市场竞争中，能够灵活运用这一技巧的销售人员，将会是行业中最具竞争力的存在。