寿险销售新模式：幸福理财规划培训课程

提升保险销售效率的关键：顾问式销售技巧的价值

随着中国经济的快速发展，保险行业也经历了翻天覆地的变化。消费者对于保险产品的认识逐渐深入，保险的价值也在不断被重新定义。然而，许多保险销售人员仍然面临着诸多挑战：如何有效满足客户需求？如何在激烈的市场竞争中脱颖而出？这些问题不仅影响销售人员的业绩，也影响着整个行业的健康发展。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

行业面临的痛点

在当前的市场环境中，保险销售人员往往采用传统的推销方式进行销售，这种方法不仅效率低下，还可能导致客户反感。客户的需求变得越来越复杂，他们不仅希望获得基本的保险保障，还渴望通过保险实现财富增值和家庭安全规划。这种变化要求销售人员必须具备更高的专业素养和服务意识。

客户需求的多样化

• 金融知识的缺乏：许多客户对保险产品的理解有限，无法清晰表达自己的需求。
• 个性化服务的期待：客户不再满足于一刀切的产品，而是希望得到量身定制的解决方案。
• 信任的缺失：传统销售手法往往造成客户对销售人员的不信任，影响成交率。

顾问式销售的解决方案

针对上述痛点，顾问式销售技巧应运而生。这种销售模式强调以客户为中心，通过深入的需求分析和专业的咨询服务，帮助客户找到最适合他们的保险产品。顾问式销售不仅是产品的推销，更是一种与客户建立信任关系的过程。

需求分析的重要性

在顾问式销售中，需求分析是核心环节。通过有效的沟通和专业的工具，销售人员能够深入了解客户的真实需求。这种方法不仅能提高客户的满意度，还能增加成交的可能性。具体而言，需求分析的过程包括：

• 识别客户的购买动机：了解客户为何购买保险，帮助他们明确需求。
• 深入挖掘需求：通过提问和倾听，挖掘客户潜在的需求和期望。
• 收集客户信息：建立客户资料库，以便在后续的沟通中进行精准分析。

幸福理财规划模式的应用

幸福理财规划模式是顾问式销售的重要组成部分，它帮助销售人员更好地理解客户的财务状况和生活目标。通过这一模式，销售人员能够为客户制定个性化的理财方案，提升销售的专业性和针对性。

量体裁衣的原则

在保险销售中，量体裁衣意味着根据客户的具体情况制定相应的解决方案。销售人员需要根据客户的收入、家庭结构和未来规划，提供合适的产品组合。这一过程包括：

• 制作财务分析报告：对客户的财务状况进行全面分析，帮助客户了解自身的保障需求。
• 设计产品解决方案：结合客户的需求和市场情况，提供个性化的保险产品建议。
• 实战演练：通过模拟面谈，提升销售人员的实战能力和应变能力。

提升成交率的技巧

成交是销售的最终目标，然而，在实际操作中，销售人员常常会遇到各种异议和挑战。掌握成交面谈的技巧，可以显著提高成交率。

成交面谈的流程

• 了解客户社交风格：不同的客户有不同的沟通风格，销售人员需要根据客户的特点调整自己的沟通方式。
• 推介产品解决方案：在满足客户需求的基础上，清晰地展示产品的优势和适用性。
• 处理客户异议：运用有效的异议处理模型，帮助客户消除对产品的疑虑，增强购买信心。

总结：顾问式销售的核心价值

顾问式销售技巧不仅仅是提升销售人员业绩的工具，更是一种以客户为中心的服务理念。通过深入的需求分析和个性化的解决方案，销售人员能够与客户建立长期的信任关系，最终推动销售的成功。

在当前竞争激烈的市场环境中，掌握顾问式销售技巧无疑是保险销售人员提升专业能力和竞争力的有效途径。它不仅帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，还能提高成交率，实现双赢的局面。

总之，顾问式销售技巧为保险行业的发展提供了新的思路和方法，能够有效解决当前市场面临的诸多挑战。对于销售人员而言，学习并掌握这一技能，将为他们的职业发展打开新的机遇之门。

实用性与可操作性

在实际工作中，销售人员需要不断实践顾问式销售技巧，通过与客户的互动不断完善自己的销售方式。以下是一些实用的建议，帮助销售人员更好地应用这些技巧：

• 定期进行专业培训：通过参与相关培训，不断提升自己的专业知识和销售技能。
• 建立客户档案：系统记录客户信息，便于分析和跟进。
• 多进行实战演练：通过模拟面谈，提升应对各种情况的能力。

通过这些实践，销售人员不仅能提高自己的业绩，还能为客户提供更优质的服务，推动整个行业的进步与发展。