提升企业沟通能力的必要性
在当今快速发展的商业环境中，企业面临着各种挑战，特别是在沟通方面。当内部团队无法有效地沟通时，工作效率会大幅下降；而当外部客户与企业之间的沟通不畅时，可能会导致商机的丧失。有效的沟通不仅仅是信息的传递，更是建立信任、促进合作的关键。因此，提升沟通能力成为企业管理者亟需解决的重要问题。
【课程背景】沟通能力是企业管理人员重要的基础技能之一，也在是工作关系和业务关系中，经常性发挥重要价值的“承载体”和“催化剂”，无论再丰富的知识，再高效的方法和技能，都需要沟通的方式进行展开。所以，运用好沟通，使之成为业务开展和团队管理的有力武器，对于管理人员和后备管理人员都具有重要的意义和现实的价值。【课程收益】明确沟通的本质与目标掌握客户沟通的五大基本要素、三项原理及三项目标学会内部沟通中向上、平行和向下沟通的思维、公式和技巧学会外部沟通的四大沟通场景掌握破冰、交互四问、FABE、异议处理等核心沟通技巧【课程特色】实战实训，聚焦后备管理者的基础核心技能-沟通。以内部和外部两大场景展开，延伸具体沟通场景，以沟通知识为基础，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握沟通的实操法。【课程对象】基层管理人员、后备管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、沟通的本质、要素及沟通的基础支撑1. 沟通的模型2. 组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画沟通的目标环境—交互—共识沟通的四项基础支持思维：沟通的内核结构化思维结构化思维的核心原理：金字塔原理语言：沟通的载体清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变状态：沟通情绪放大器体现情绪精、气、神肢体：沟通的辅助器表情动作适当的距离：近而不“紧”二、内部沟通—管理中的沟通1. 内部沟通的核心价值发现问题、确认问题、解决问题2．内部沟通的关键听（读）---看---说（写）学会倾听学会发问学会观察沟通：因人而异DISC人物性格分析不同表格性格下的沟通方式内部沟通场景一：向上沟通向上沟通的角色定位：领导的替身与助手向上沟通的核心思维结论突出论点精炼围三阙一向上高效沟通的表达公式结论+原因+措施+建议（需求）案例分析及话术演练向上沟通的四大技巧高频率的沟通：向上沟通的基础原则主动沟通：提升领导对你的战略透明度高度一致：形成“工作利益”共同体注意边界：有度有节内部沟通场景二：平行沟通平行沟通的角色定位：同事平行沟通的的核心思维情感优先基于事实合作共赢落位行动3.平行沟通的公式影响+感受+建议+行动4.平行沟通的技巧有礼貌、要双赢构筑清晰的场景明确收益确认行动内部沟通场景三：向下沟通向下沟通的角色定位：管理者2．向下沟通的核心思维充分尊重信息交互围绕事实达成共识3. 向下沟通的公式事实+影响+提问+确认4.向下沟通的技巧指令正确主动沟通充分交流赞美的及时、具体、仪式性批评的精准、勿泛化三、外部沟通—业务中的沟通运用1.业务沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知业务沟通场景一：起1.客户的邀约：步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认2.初洽：初次沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题客户破冰法即兴沟通法：yes andyes butno because业务沟通场景二：承客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口2.状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的沟通技巧：相关性、联系观察实际、引用观点3.难点询问技巧难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容难点询问的沟通技巧：5W1H模式运用：什么、为何、何时、何地、谁、如何4.暗示询问技巧暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的沟通技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例5.满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的沟通技巧演练：交互四问演练业务沟通场景三：展1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人行业：前景、趋势公司：实力、经验产品：FABE个人：经验、意愿2.印证能力：产品（服务的）呈现FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练业务沟通场景四：合1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析：异议处理，攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通
企业所面临的沟通痛点
- 内部沟通不畅：内部沟通的障碍往往导致信息滞后和误解，从而影响决策的及时性和准确性。
- 缺乏有效的反馈机制：没有良好的反馈机制，企业无法及时识别问题，导致潜在危机的积累。
- 外部沟通困难：在与客户沟通时，企业常常难以准确传达产品价值，导致客户对产品的认知不足。
- 团队合作缺乏协同：团队成员之间缺乏有效沟通，导致协作不畅，进而影响工作效率。
行业需求分析
随着市场竞争的加剧，企业在管理和销售过程中愈发需要有效的沟通技巧。根据行业研究，企业对管理者沟通能力的需求呈现出以下趋势：
- 管理者需具备多层次沟通能力：管理者不仅要能够向上反馈，也要能够与同级和下属进行有效沟通。
- 客户需求日益多样化：客户对产品和服务的期望越来越高，企业需要通过深入的沟通来了解客户的真实需求。
- 团队协作变得更加重要：跨部门协作已成为企业成功的关键，良好的沟通能够促进部门间的协同。
沟通能力提升的解决方案
针对以上痛点和行业需求，提升企业沟通能力显得尤为重要。通过系统化的培训，企业可以有效地解决沟通中遇到的各种问题，提升管理者和员工的沟通技巧。
课程的核心内容
该课程旨在帮助企业管理者掌握沟通的本质、要素和技巧。具体内容包括：
- 沟通的基础支撑：了解沟通的模型及其组成要素，包括目标、对象、内容等，掌握沟通的核心原理。
- 内部沟通技巧：学习如何在不同场景下进行高效的内部沟通，包括向上、平行和向下沟通的思维和技巧。
- 外部沟通技巧：掌握与客户沟通的各个环节，包括需求挖掘、异议处理以及成交策略等。
如何解决企业沟通问题
通过课程的学习，企业管理者可以在以下几个方面得到提升：
- 提升沟通效率：通过学习沟通的基本要素和核心原理，管理者能够更有效地传递信息，减少误解与沟通成本。
- 增强团队协作：通过掌握平行沟通技巧，管理者能够促进团队成员之间的合作，提升整体执行力。
- 改善客户关系：通过学习外部沟通的技巧，管理者能够更好地理解客户需求，从而建立更紧密的客户关系。
课程的核心价值与实用性
该课程以实战为导向，结合企业管理者的实际需求，提供了丰富的案例分析和实操练习。通过系统化的学习，管理者不仅能够掌握理论知识，还能在实际工作中灵活运用，提升沟通的有效性。
课程的实用性体现在以下几个方面：
- 针对性强：课程内容根据企业管理者的实际需求进行设计，确保学习的实用性和针对性。
- 技能导向：课程强调沟通技巧的实操，帮助管理者在不同场景下灵活应用所学知识。
- 互动参与：课程通过互动式学习，鼓励学员积极参与讨论，提高学习效果。
总之，提升沟通能力不仅是企业管理者的基本素养，更是推动企业发展的重要动力。通过系统化的培训和实践，企业能够在沟通中实现价值创造，提升整体竞争力。在日益复杂的商业环境中，掌握有效的沟通技巧，将为企业的成功打下坚实的基础。
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秦超
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