提升一线管理者销售管理能力课程解析

一线团队管理的核心价值与行业需求分析

在快速变化的商业环境中，企业面临着诸多挑战与压力。其中，如何有效管理一线团队成为了企业经营的关键。作为企业战略目标的直接执行者，一线团队管理者在推动销售业绩、提升客户满意度以及优化资源配置等方面扮演着至关重要的角色。然而，许多企业在这一过程中却面临着诸多困境：一线管理者缺乏系统的管理能力、员工积极性不高、销售目标难以实现等问题频频出现。这些痛点不仅影响了企业的运营效率，也阻碍了企业的可持续发展。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的角色与职能

一线管理者的首要任务是将企业的战略目标转化为可执行的行动计划。他们需要具备目标分解与执行能力，以确保团队的每一位成员都能清楚自己的职责和目标。同时，他们还需具备辅导能力，帮助团队成员提升销售技能与沟通能力。此外，管理者还需关注团队的激励机制，通过正激励与负激励的结合，提升团队的士气和工作效率。

然而，很多一线管理者在面对复杂的市场环境时，往往感到无从下手，甚至会将任务的完成寄希望于“运气”。这种思维方式不仅不利于业绩的提升，更会导致团队士气的下降。要真正掌控一线经营状况，管理者必须理解管理是一门科学，能够运用系统的方法论来提升团队的整体表现。

行业需求与企业痛点

当前，企业在一线管理工作中面临的主要挑战包括：

• 目标不明确：许多企业在制定目标时缺乏清晰的方向，导致一线管理者无法在实际工作中有效执行。
• 员工能力不足：一线员工的销售技能和沟通能力常常无法满足企业发展的需求，影响了整体业绩的实现。
• 资源配置不合理：企业在资源整合上存在问题，无法有效利用内部和外部资源。
• 缺乏有效的管理工具：许多企业缺乏系统化的管理工具，导致工作效率低下，业绩难以提升。

因此，提升一线管理者的管理能力，帮助他们建立系统的管理思维，成为企业解决上述痛点的有效途径。

课程内容与解决方案

为了解决企业在一线管理中存在的痛点，相关课程提供了一系列系统化的管理方法与工具，帮助一线管理者掌握必要的技能与知识。以下是该课程的主要内容与如何帮助企业解决问题的分析：

1. 明确管理者的职能与核心价值

课程首先帮助管理者理解其在企业中的核心价值，明确其职能。这一部分内容强调了管理者在企业战略中的作用，帮助他们认识到自身不仅是任务的执行者，更是业绩的推动者。通过对管理者职能的深入解读，管理者能够更好地理解如何围绕核心价值开展工作，提升其经营思维。

2. 掌握影响一线管理的三大要素

课程中深入探讨了影响一线管理的三大要素：人、资源和过程。管理者将通过案例解析，了解如何有效整合内部和外部资源，提升团队的工作效率。同时，课程强调过程管控的重要性，帮助管理者认识到业绩的取得不是依靠运气，而是通过系统的管理与努力的积累。

3. 培养必要的管理技能

为了提升一线管理者的管理能力，课程提供了目标分解与执行、辅导能力和沟通能力等方面的实用技能训练。通过目标分解六步法，管理者能够将企业目标细化为可执行的计划，有效追踪进展。此外，课程还介绍了PESOS五步训练法，帮助管理者提升辅导能力，进而带动团队整体业绩的提升。

4. 将业绩的不确定性转化为可控性

课程中提供了业绩与销售工作量的推导公式，帮助管理者通过数据分析，合理预测销售工作量，并制定相应的行动计划。此外，课程还介绍了《工作日志》和《客户信息表》等管理工具，帮助管理者在日常工作中进行有效的数据记录与分析，确保业绩的可控性。

5. 高效的会议经营与营销活动策划

有效的会议经营能够促进团队沟通与协作，课程中详细介绍了日常管理类会议的流程与目标，帮助管理者在实际工作中提高会议的效率。同时，课程还涉及了营销活动的策划与实施，帮助管理者掌握如何组织与执行高效的营销活动，以提升销售业绩。

课程的核心价值与实用性

通过上述内容的学习，企业的一线管理者能够系统化地提升自身的管理能力。课程不仅关注理论知识的传授，更强调实际操作的可行性，确保管理者在学习后能够立即应用于工作中。具体来说，该课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 提升管理者的系统思维：帮助管理者树立科学的管理理念，理解管理的本质与重要性。
• 增强团队的执行力：通过目标分解与执行能力的培养，提升团队的执行效果。
• 优化资源配置：提升管理者的资源整合能力，使其能够更有效地利用内部与外部资源。
• 提高业绩的可控性：通过管理工具的使用，帮助管理者将业绩的不确定性转化为可控的结果。
• 促进团队的持续发展：通过有效的激励与辅导，提升团队成员的积极性与专业技能，保证企业的可持续发展。

总之，提升一线管理者的经营意识与管理能力，不仅能够帮助企业实现战略目标，更是企业可持续发展的基石。在竞争日益激烈的市场环境中，企业唯有不断提升一线管理者的能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。