提升一线管理者销售管理能力的实战课程

提升一线团队管理者的经营思维与业绩控制能力

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功与否往往取决于其一线团队的表现。一线团队管理者作为企业战略目标的直接执行者，其管理能力直接影响到企业的经营成果。然而，许多管理者在实际工作中，仍然抱有“运气”能够决定业绩的幻想，缺乏科学的管理方法和思维。本文将分析一线管理者在实际工作中面临的痛点，探讨如何通过提升其管理能力来帮助企业实现战略目标。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者面临的主要痛点

在企业日常运营中，一线管理者常常面临以下几大痛点：

• 业绩不稳定：一线团队在执行销售任务时，往往受到市场波动、客户需求变化等因素的影响，导致业绩无法稳定达成。
• 团队士气低落：在高压的工作环境下，团队成员的积极性和创造力可能受到抑制，导致整体团队士气低落，影响业绩。
• 资源配置不合理：由于缺乏有效的管理工具和方法，资源的使用往往不能达到最优，造成资源浪费。
• 沟通不畅：管理者与团队成员之间的沟通不畅，导致信息传递失真，从而影响任务执行的效率。

行业需求分析

随着市场竞争愈发激烈，企业需要不断优化其一线团队的管理模式，以适应快速变化的市场环境。这就需要一线管理者具备科学的管理思维和实用的操作技能，能够有效协调团队资源，提升工作效率，确保业绩目标的实现。具体而言，企业需要：

• 明确管理者的职能与价值：一线管理者不仅要完成销售任务，还需要理解自身在企业战略中的重要性，提升其管理能力。
• 提升团队协作能力：通过有效的团队管理，提升团队成员的协作和沟通能力，增强团队凝聚力。
• 优化工作流程与管理工具：利用科学的工作流程和管理工具，提升工作效率和业绩可控性。

如何帮助企业解决这些问题

为应对上述痛点，企业需要对一线管理者进行系统性的培训和能力提升，帮助他们掌握一系列切实可行的管理方法。以下是一些关键的解决策略：

1. 提升经营思维

一线管理者需要具备经营思维，即从收入、成本和利润的角度理解和执行管理任务。通过对管理者核心价值的深入探讨，帮助他们明确自身在实现企业目标过程中的重要作用。

2. 掌握目标分解与执行能力

目标分解是实现业绩目标的基础。一线管理者应学会将整体目标细化为可执行的具体任务，并制定有效的执行计划。通过实施目标分解与执行六步法，管理者可以清晰地梳理任务的关键节点，从而逐步推进目标的实现。

3. 加强辅导与沟通能力

有效的辅导能力对于提升团队业绩至关重要。管理者需要掌握PESOS五步训练法，从而能够更好地指导团队成员，提高他们的工作能力。同时，良好的沟通能力也是成功管理的关键，通过工作沟通四步法，管理者可以有效地传递信息，避免误解和沟通障碍。

4. 实施过程管控

将业绩的不确定性转化为可控因素是提升管理效能的重要手段。管理者可以借助工作日志和客户信息表，对团队的工作量、客户开发情况及销售转化效率进行有效的监控与分析，为后续的管理决策提供数据支持。

5. 加强会议经营与活动策划能力

会议是团队管理的重要环节，管理者需要掌握会议经营的内容与价值，通过规范化的会议流程提升团队的执行力。此外，合理策划和组织营销活动也能显著提升团队的业绩，管理者应具备相应的策划与执行能力。

课程的核心价值与实用性

通过以上的培训与学习，一线管理者能够有效提升自身的管理能力，帮助企业解决实际运营中的痛点，从而实现业绩的稳定增长。课程的核心价值在于：

• 系统化的管理思维训练：帮助管理者从根本上转变思维方式，理解管理的科学性和系统性。
• 实操性强的管理工具：提供切实可行的工具和方法，使学员能够在实际工作中迅速上手，产生实效。
• 提升团队协作与沟通能力：通过有效的沟通与协作，增强团队的凝聚力与向心力，提升整体业绩。

总之，提升一线管理者的经营意识与管理能力，不仅是解决企业痛点的有效途径，也是实现企业长期可持续发展的关键所在。通过对管理者的系统培训和能力提升，企业能够在竞争中立于不败之地，确保其战略目标的实现。