提升B端营销能力的实战培训课程

提升企业B端客户营销的核心价值与实用性

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着多重挑战，特别是在与B端客户的营销环节中。尽管许多企业已意识到营销的重要性，并对其给予了高度关注，但实际的结果却往往不尽如人意。究其原因，往往是因为企业没有从战略的高度来理解营销，简单地将其视为销售的附属工作，这导致了营销效果的差异化。

秦超：精准突破 B端客户（大客户）营销实务

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白营销对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从企业战略维度上去理解营销工作，单纯的以销售的点状思维在做营销工作铺排，其结果自然大相径庭。营销本身既是重要的业务板块，营销工作也是牵动企业前后端的重要工作目标和流程指引，在营销工作，特别是面对B端客户市场何在激烈是市场竞争中向客户提供优质高价的产品，赢得更高利润，如何以营销为纽带有效牵引企业内部实现资源整合和高效联动，这应当是是多企业所追求的。【课程收益】梳理营销的内核与本质培养营销人员B端市场策略谋划能力掌握与B端客户交流与沟通技巧掌握情景营销策略与增值谈判技巧梳理公司内部业务链条联动市场运作【课程对象】B端市场营销管理者、营销业务人员、营销链条参与者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、营销的本质从客户心理分析营销需求——营销的核心营销的基本公式B端客户营销的特点二、知己知彼，百战不殆----知己：工作流梳理与SWOT分析1.工作坊：工作流程梳理：输入与输出2.SWOT工具的使用与分析SWOT工具的介绍工作坊：SWOT分析3.营销中的分工协作与联动三、知己知彼，百战不殆----知彼：B端客户信息情报分析客户内部组织结构形式客户内部业务流程模式客户的采购流程案例分析：这个客户有点“繁”四、“斩首行动”-----客户内部需求分析与关键人锁定1、客户内部四种客户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者案例分析：忽视技术把关人的后果2、业务链上的客户相关人员分析找到关键决策人的行动法则心得分析：小人物办大事3、不同角色与类型的沟通技巧五、信任为本------以信任为核心的关系营销1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系营销两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、舌战群儒-----增值谈判策略与技巧1、增值谈判的两大核心价值而非价格案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人的解读2、增值谈判的6W2H准备策略客户价值倍增策略谈判中的实战方法七、高效工作坊：正确认知公司的营销工作和自身价值点1、营销链条的认知2、各部门各版块价值点与操作实务

秦超 培训咨询

企业营销的痛点分析

在B端市场，企业常常面临以下几个主要痛点：

• 客户需求的复杂性：B端客户的需求往往涉及多个层面，包括技术、成本、效率等，企业需要深入理解客户的真实需求。
• 决策链条的复杂性：B端客户通常有多个决策者和影响者，如何有效识别并与这些关键人物沟通是一个重大挑战。
• 内部资源的整合：企业内部各部门之间的协作与沟通往往存在障碍，导致营销策略的实施受到制约。
• 信任的建立：在B端市场中，客户对供应商的信任至关重要，如何建立和维护这种信任关系是成功的关键。

课程内容与企业需求的契合

为了帮助企业有效应对上述痛点，相关课程通过一系列系统化的内容设计，旨在提升企业营销人员的能力，使其在B端客户营销中更加游刃有余。课程内容涵盖了从营销的本质到具体的策略与技巧，全面提升营销团队的综合素质。

1. 理解营销的核心与本质

课程首先引导学员深入理解营销的内核，分析客户心理与需求，掌握营销的基本公式。这不仅有助于营销人员更清晰地认识到营销的真正价值，还能帮助他们在制定策略时更具针对性。

2. 知己知彼，百战不殆

在B端市场，了解自己的公司和客户同样重要。课程通过SWOT分析和工作流程梳理，帮助学员掌握如何有效分析自身优势与劣势，同时深入研究客户的组织结构和业务流程。这一部分的学习能够让企业在面对复杂的客户需求时，具备更强的应对能力。

3. 客户需求分析与关键决策人的锁定

通过对客户内部需求的深入分析，学员将学习如何识别并锁定关键决策人。课程中将探讨不同角色的需求特征，帮助企业在实际操作中找到与客户沟通的最佳切入点。

4. 以信任为本的关系营销

在B端市场，客户信任是建立长期合作关系的基石。课程将分享如何通过信任模型，建立与客户的深入关系。学员将学习到不同的关系营销模式，掌握迅速赢得客户信任的法则，从而在复杂的市场环境中脱颖而出。

5. 增值谈判策略与技巧

课程还将重点介绍增值谈判的核心价值，帮助学员理解如何通过创造价值而非单纯的价格竞争来赢得客户。这部分的内容将通过案例分析，深入探讨在不同谈判场合下的实战策略，让企业在谈判中处于主动地位。

6. 高效的营销工作坊

最后，课程将通过工作坊的形式，帮助学员认知公司营销工作的全貌，明确各部门在营销链条中的价值点。这一环节将促进企业内部的协作与沟通，确保营销策略的顺利实施。

课程的核心价值与实用性总结

通过上述内容，可以看出，该课程不仅关注理论知识的传授，更强调实际操作能力的提升。对于企业而言，营销不是简单的销售活动，而是一个复杂的系统工程，涉及到战略、客户关系、内部协作等多个方面。

该课程的设计旨在帮助企业应对B端市场营销中的种种挑战，通过系统化的学习，提升营销人员的综合能力，使其在实际工作中能够更加有效地满足客户需求，实现资源的高效整合与利用。最终，企业能够在激烈的市场竞争中，凭借优质的服务和信任的建立，赢得更高的市场份额和利润。

总之，企业只有通过不断学习与实践，才能在瞬息万变的市场环境中立于不败之地。营销人员的能力提升，将直接影响到企业的整体业绩，因此，重视并参与相关课程的学习，将是企业提升竞争力的重要一步。