政企客户销售技巧与方案设计培训课程

企业在政企客户销售中的痛点分析

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在与政企客户的销售过程中。这类客户通常具有价值高和开发周期长的特点，给企业带来了特殊的销售难题。随着市场环境的变化，客户需求日益复杂，企业在与这些客户的沟通中，常常感到力不从心。这种情况下，如何有效地设计、呈现与讲解产品方案，成为了企业的核心竞争力之一。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

秦超 培训咨询

首先，企业在面对政企客户时，往往缺乏结构化思维，使得产品方案设计不够系统，难以满足客户的实际需求。其次，很多销售人员在方案呈现过程中，无法有效提炼出核心价值，导致客户的关注点分散，无法形成深刻的印象。此外，方案讲解中的感染力不足，往往让客户在听完后没有产生足够的兴趣，从而影响到最终的合作决策。

行业需求与解决方案

为了应对这些挑战，企业需要在产品方案的设计、呈现与讲解上进行深度优化。首先，企业必须了解客户需求的本质。这包括认识到客户需求的“冰山理论”，即客户表面表达的需求与潜在需求之间存在较大差距。企业需要通过有效的沟通，挖掘客户的真实需求，从而为其量身定制解决方案。

其次，在产品方案设计的过程中，结构化思维的引入显得尤为重要。通过明确的逻辑结构，企业可以清晰地展示出产品的价值、合作的优势以及项目的延续性，使得客户能直观地理解产品的核心价值。此外，在方案呈现时，运用有效的呈现技巧和方法，能够帮助企业更好地吸引客户的注意力，提升客户的参与感和互动性。

课程内容如何帮助企业解决痛点

为了帮助企业有效应对上述挑战，该课程围绕产品方案的设计、呈现与讲解展开，提供了一系列实用的工具和技巧。课程内容的核心在于提升销售人员的能力，使其能够在与政企客户的沟通中，快速有效地传递出产品的价值。

1. 结构化思维的引入

课程将首先重点讲解结构化思维的概念和方法，帮助销售人员在产品方案设计中明确思路。这一部分内容将覆盖四个基本点，包括结论先行、上下对应、分类清楚和排序逻辑。通过掌握这些思维工具，销售人员能够提升方案设计的逻辑性，使内容更加易于理解和接受。

2. 方案设计的基本结构

在方案设计过程中，明确产品针对的问题、产品形态、核心功能、关键使用方式及应用场景，是至关重要的。这些元素不仅能够有效展示产品价值，还能帮助销售人员在客户面前树立专业形象。通过课程的学习，销售人员将能够熟练掌握这些技巧，制作出高质量的方案材料。

3. 方案呈现的技巧与方法

该课程还将深入探讨方案呈现的四步法，包括讲行业、讲公司、讲产品和讲个人。通过这种系统化的呈现方式，销售人员能够更好地梳理思路，使客户在接收信息时更加顺畅。此外，课程还将提供关于PPT制作的实用技巧，包括语言表达、排版设计和图文搭配等，确保方案能够在视觉上吸引客户，提高沟通效果。

4. 打造具有感染力的方案讲解

最后，课程将聚焦于如何提升方案讲解的感染力。通过分析讲解过程中理性与感性并存的重要性，销售人员可以学会如何在讲解中巧妙地结合情感与逻辑，吸引客户的注意力。同时，课程中将讨论讲解准备的必要性，包括预演和情绪管理，使销售人员在真正的讲解中更加自信和从容。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的学习与实践，课程将帮助销售人员从根本上提升与政企客户的沟通能力。这不仅有助于解决客户需求与痛点，还能提升产品方案的整体质量与呈现效果。课程强调理论与实践相结合，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学知识。

在如今这个信息快速传播的时代，客户的选择越来越多样化，企业需要不断提升自身的竞争力。通过掌握产品方案的设计、呈现与讲解技巧，企业不仅能够在客户心中树立良好的形象，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。最终，企业将能够实现销售业绩的持续增长，构建更加稳固的客户关系。

综上所述，该课程的内容不仅具有较强的实用性，还能够有效地帮助企业应对政企客户销售中的痛点与挑战。通过学习与实践，销售人员将能够在产品方案的设计、呈现与讲解中，展现出更高的专业水平，为企业的长远发展打下坚实基础。