政企客户销售技巧与产品方案设计培训

优化政企客户销售的关键：掌握产品方案设计与讲解技巧

在现代商业环境中，企业面临着越来越复杂的市场需求，尤其在与政企客户的互动中，产品方案的设计、呈现与讲解显得尤为重要。这不仅关乎销售的成功与否，更关乎企业在竞争中能否脱颖而出。本文将深入探讨企业在面对政企客户时所遇到的痛点，以及如何通过有效的产品方案设计来解决这些问题。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

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企业面临的主要痛点

• 客户需求多样化：政企客户的需求往往具有高度的个性化和复杂性，如何精准把握客户的真实需求成为企业的首要挑战。
• 销售过程漫长：与政企客户的合作周期较长，企业需要在这个漫长的过程中持续地吸引客户的注意力和兴趣。
• 沟通不畅：在产品方案的讲解过程中，企业往往面临信息传递不畅、价值展示不明确的问题，这使得客户在决策时可能会感到困惑。
• 竞争激烈：政企市场竞争的加剧，企业需要不断提升自身的产品方案设计与讲解能力，以便在众多竞争者中脱颖而出。

课程如何助力解决企业痛点

针对上述痛点，课程提供了一整套系统的方法来帮助企业提升产品方案的设计与讲解能力。通过结构化思维的引导，企业可以更有效地识别客户需求，并设计出符合这些需求的产品方案。

结构化思维的重要性

结构化思维是产品方案设计的基础，它帮助销售人员理清思路，从而能更清晰地向客户传达产品的核心价值。课程深入介绍了结构化思维的四个基本点，包括结论先行、上下对应、分类清楚和排序逻辑。这些原则不仅有助于提升方案的逻辑性，还能够增强客户对方案的接受度。

产品方案的结构设计

在课程中，产品方案的设计被细分为多个关键部分，包括产品针对的问题、产品形态、核心功能以及应用场景等。这种结构化的设计方法使得销售人员能够全面展示产品的价值，从而更好地回应客户的需求。

有效的方案呈现技巧

方案的呈现不仅仅是把信息传递给客户，更是一个引导客户理解和认同的过程。课程中介绍的四步法（讲行业、讲公司、讲产品、讲个人）有效地帮助销售人员在讲解过程中抓住客户的注意力。同时，课程强调了PPT作为主要载体的使用技巧，包括“三三制”、三秒原则等，这些原则使得信息的传递更加简洁明了。

打造感染力的方案讲解

课程还特别强调了讲解的感染力，认为一场精彩的讲解需要理性与感性并存。讲解过程中，销售人员需注意语言、声音、眼神等七大要素，通过生动的故事和互动来增强客户的参与感和兴趣。通过这些技巧，销售人员能够更有效地传达产品的价值，提升客户的购买意愿。

核心价值与实用性总结

通过学习这门课程，企业不仅能够提升销售团队的专业能力，还能有效解决与政企客户沟通中常见的问题。课程所传授的结构化思维、方案设计、呈现技巧与讲解方法，为企业在激烈的市场竞争中提供了强有力的支持。

总而言之，产品方案的设计、呈现与讲解不仅是销售过程中的一部分，更是企业与客户建立信任、实现共赢的桥梁。通过系统的学习和实践，销售人员将能够更自信地与政企客户沟通，准确传达产品的价值，从而推动销售业绩的提升。

在当前竞争日益加剧的市场环境中，企业唯有不断提升自身的产品方案设计与讲解能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。掌握这些技巧，将为企业的未来发展打下坚实的基础。