政企客户销售方案设计与讲解技巧培训课程

企业在政企客户销售中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在与政企客户的销售过程中。这类客户通常具有高价值、开发周期长等特点，这使得企业在开发和维护客户关系时必须更加谨慎。客户需求的多样化、市场环境的快速变化以及对价值的更高要求，促使企业在销售策略上需要进行相应的调整。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

秦超 培训咨询

许多企业在面对政企客户时，往往面临以下几个痛点：

• 销售规范性的缺失：在与政企客户的沟通中，销售人员常常缺乏系统的方法和规范，导致信息传递不清晰，难以打动客户。
• 价值的直观性不足：客户在选择供应商时，往往希望能够快速、直接地理解产品或服务的价值。如果企业无法有效传达这些信息，客户可能会对合作持保留态度。
• 产品方案设计的短板：许多企业在产品方案的设计上存在短板，无法满足客户的实际需求，进而影响了销售的成功率。
• 讲解技巧的欠缺：即使产品方案设计得很出色，销售人员如果没有良好的讲解技巧，也可能无法有效吸引客户的兴趣。

行业需求的变化与企业的应对策略

随着市场环境的变化，企业必须意识到，传统的销售模式已无法满足现代政企客户的需求。为了提升竞争力，企业需要在以下几个方面进行调整：

• 注重客户的个性化需求：在产品方案设计中，企业需要深入了解客户的痛点，并针对性地提供解决方案。
• 提升方案的呈现质量：有效的方案呈现不仅可以吸引客户的关注，还能够让客户更好地理解产品的价值。
• 加强销售人员的专业培训：销售人员的专业素养直接影响到销售的成败，因此企业需定期组织相关培训，以提升其专业能力和技巧。

产品方案设计、呈现与讲解的核心价值

在面对这些挑战时，产品方案的设计、呈现与讲解的重要性愈加凸显。企业通过系统化的培训，可以获得以下几方面的核心价值：

• 明确客户需求：通过对客户需求的深刻理解，企业能够设计出更具针对性的产品方案，这不仅提升了客户的满意度，也增强了企业的竞争优势。
• 高效的价值传递：通过结构化思维，企业能够清晰地展示产品的价值，这使得客户在短时间内能够理解产品的核心优势。
• 提升销售人员的能力：通过系统的培训，销售人员能够掌握有效的讲解技巧，从而在与客户沟通时，能够更好地传达产品价值。

如何进行有效的产品方案设计

有效的产品方案设计是解决企业痛点的关键。通过结构化思维，企业能够从以下几个方面进行设计：

• 明确问题定位：了解客户面临的具体问题，确保方案能够针对这些问题进行有效解决。
• 展示产品核心功能：突出产品的关键功能，让客户一目了然地理解产品的优势。
• 应用场景的展示：通过实际案例的展示，让客户能够想象产品在其业务中的应用效果。
• 价值数据的展示：用数据说话，增强方案的说服力，让客户能够直观地看到产品的价值。

方案的有效呈现

方案的有效呈现是影响客户决策的重要因素。企业可以采用以下的四步法进行方案呈现：

• 讲行业背景：帮助客户理解行业趋势及其对自身业务的影响。
• 讲公司优势：展示公司的实力和过往成功案例，增强客户的信任感。
• 讲产品价值：通过清晰的逻辑和结构，展示产品的核心价值。
• 讲个人能力：突出销售人员的专业性和能力，增加客户的信任度。

打造具有感染力的方案讲解

方案讲解的艺术在于如何将理性与感性结合，使客户在接受信息的同时产生情感共鸣。以下是一些关键要素：

• 语言与声音：适当的语调和语速能够吸引客户的注意。
• 眼神与表情：通过眼神交流，增强与客户的互动，建立信任感。
• 肢体语言：适当的手势和站姿能够增强讲解的表现力。
• 现场互动：预留足够的互动空间，鼓励客户提问，增加沟通的深度。

总结课程的核心价值与实用性

通过对产品方案设计、呈现与讲解的全面学习，企业不仅能够解决在政企客户销售中的诸多痛点，还能够提升整体的销售能力和市场竞争力。这一过程不仅仅是技能的提升，更是思维方式的转变。企业通过掌握结构化思维、有效的方案呈现技巧以及感染力的讲解方法，可以在复杂的市场环境中脱颖而出，赢得客户的信任与合作。

在这个信息爆炸的时代，能够清晰、有效地传达产品价值的企业，必将获得更大的发展空间。因此，对销售人员的培训与提升，将是企业实现长期成功的关键所在。

综上所述，面对政企客户，企业需要从根本上提升其产品方案的设计能力和销售人员的沟通能力，以此来提升客户的满意度，最终实现业务的可持续发展。