政企客户销售：产品方案设计与讲解技巧培训

应对企业面临的痛点：产品方案设计与讲解的必要性

在现代商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在与政企客户的交互中。政企客户通常具有高价值和长开发周期的特点，这意味着企业在销售过程中需要更加注重方案的设计和呈现。如何能够有效地传达产品的核心价值，吸引客户的注意力，并最终达成销售目标，成为了众多企业亟需解决的问题。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

秦超 培训咨询

面对瞬息万变的市场需求，企业需要提升方案设计的规范性和价值的直观性。这不仅仅是为了满足客户的需求，更是为了在竞争中脱颖而出。有效的产品方案设计与讲解，能够帮助企业清晰地传达产品的优势，增强客户的信任感，从而促进销售的成功。

行业需求与企业痛点

当前，许多企业在与政企客户进行销售时，往往遇到以下几个痛点：

• 客户需求难以把握：政企客户的需求往往较为复杂，单纯的推销往往无法打动他们。
• 销售过程缺乏规范性：在产品方案的设计和呈现过程中，很多销售人员缺乏系统的思维和方法论，导致信息传递不清晰。
• 价值传递不直观：很多企业在讲解产品方案时，无法有效展示出产品的核心价值，无法引起客户的兴趣。
• 缺乏互动与反馈：在方案讲解的过程中，缺乏与客户的互动，使得客户的需求无法得到及时反馈。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，同时也影响了客户的体验和满意度。因此，企业迫切需要一种有效的方案设计与讲解方法，以应对这些挑战。

方案设计与讲解的核心价值

为了更好地解决企业在与政企客户交互中面临的挑战，提升产品方案的设计与讲解能力至关重要。通过系统的学习与实践，企业可以掌握以下核心价值：

• 需求匹配与痛点解决：掌握产品方案设计的关键，可以更好地理解并满足客户的需求。
• 结构化思维的应用：运用结构化思维设计产品方案，能够使信息传递更为清晰，逻辑更为严谨。
• 有效的呈现方法：通过四步法的实施，能够系统性地讲解产品方案，提升客户的接受度。
• 感染力讲解技巧：掌握讲解的技巧与方法，能够更好地吸引客户的注意力，提升销售成功率。

如何提升产品方案的设计能力

在产品方案设计的过程中，结构化思维是一个不可或缺的工具。首先，销售人员需要了解什么是结构化思维，并掌握其四个基本点：

• 结论先行：在呈现方案时，先给出结论，再提供支持性材料，帮助客户迅速理解核心观点。
• 上下对应：确保内容层次分明，逻辑清晰，使客户易于理解。
• 分类清楚：对信息进行合理分类，避免信息混乱，影响客户理解。
• 排序逻辑：按照一定的逻辑顺序排列信息，使客户能够顺畅地接受信息。

通过对产品方案设计结构的深入理解，销售人员能够有效地展示产品的关键功能、使用方式及其应用场景，从而更好地传达产品的价值。

有效呈现产品方案的方法

方案的呈现不仅仅是展示方案本身，更是一个引导客户思考和认知的过程。通过以下几个方面，可以显著提升方案的呈现效果：

• 关键与价值提炼：在呈现方案时，要重点突出产品的价值，避免冗余信息的干扰。
• 思维引导：通过引导客户的思维，帮助他们更好地理解产品的优势。
• 感性认知：加入一些感性的元素，使整个方案更加生动有趣，吸引客户的注意。

方案呈现的四步法是一个有效的方法论，具体包括：讲行业、讲公司、讲产品和讲个人。通过这四个步骤，销售人员能够系统地构建出一个具有说服力的产品方案。

提升方案讲解的感染力

在讲解过程中，如何让客户产生共鸣，提升讲解的感染力，成为关键。以下是提升讲解效果的几个要素：

• 理性与感性并存：讲解内容既要有价值，又要有趣，能够吸引客户的注意力。
• 预演准备：讲解前的预演是成功的关键，能够帮助销售人员理清思路，调整状态。
• 情绪管理：保持积极的情绪，能够感染客户，增强信任感。
• 现场互动：通过与客户的互动，及时回应客户的需求和疑问，提升讲解的有效性。

在讲解的过程中，销售人员要善于使用语言、声音、眼神、表情等多种方式与客户进行有效的沟通，增强讲解的吸引力。

总结课程的核心价值与实用性

通过系统化的学习与实践，企业能够有效提升产品方案的设计与讲解能力。这不仅仅是提升销售业绩的手段，更是增强客户信任、提升客户满意度的重要途径。掌握结构化思维、有效的方案呈现方法和感染力的讲解技巧，能够帮助企业更好地满足政企客户的需求，并在竞争激烈的市场中占据优势。

总之，产品方案的设计、呈现与讲解，是现代企业在面对政企客户时不可或缺的能力。通过不断学习与实践，企业将能够不断优化其销售策略，实现更高的商业价值。