政企客户销售：提升产品方案设计与讲解能力

企业面对政企客户的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业在面对政企客户时常常遇到一系列复杂的挑战。这些客户不仅对产品和服务的需求高度专业化，而且在决策过程中，他们更倾向于关注产品的价值、解决方案的适用性以及长期合作的潜力。因此，企业在销售过程中必须具备结构化思维，以确保能够有效地向客户传达产品的核心价值与优势。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

秦超 培训咨询

许多企业在与政企客户的沟通中，往往忽视了客户需求的复杂性。在这类销售中，客户的决策过程通常是一个多层次的过程，涉及认知、思考、趋利、接受和习惯等多个阶段。企业需要深入理解客户的痛点，提供针对性的产品方案，才能在激烈的竞争中脱颖而出。

行业需求分析

政企客户的开发周期往往较长，企业需要耐心和策略。为了有效地开拓这类客户，企业必须首先了解其需求和痛点。以下是几个关键因素：

• 高价值需求：政企客户通常对产品的价值有着高标准的要求，他们希望所购买的产品能够带来明显的利益与提升。
• 决策复杂性：决策过程涉及多个利益相关者，企业需要能够针对不同角色提供个性化的解决方案。
• 长期合作潜力：政企客户更倾向于与能够建立长期合作关系的供应商进行交易，因此企业需要展示出其持续的价值输出能力。

在这样的背景下，企业急需提升其销售团队在产品方案设计与讲解方面的能力，以便更有效地满足政企客户的需求。

提升产品方案设计能力

为了有效应对这些挑战，企业需要掌握产品方案设计的关键技巧。结构化思维是设计产品方案的基础，它帮助销售人员在设计解决方案时，能够清晰地提炼出产品的核心价值。

结构化思维的应用

结构化思维的核心在于将复杂的问题拆解成更小的部分，便于逐步分析和处理。以下是结构化思维的四个基本点：

• 结论先行：在方案设计中，首先明确解决方案的核心结论，确保后续内容围绕这一目标展开。
• 上下对应：确保每个部分的内容都能与整体目标相对应，避免信息的冗余和偏离。
• 分类清楚：对信息进行分类整理，以便客户能够迅速抓住重点。
• 排序逻辑：合理安排信息的呈现顺序，使其更具逻辑性和说服力。

通过这种方法，企业可以有效提升产品方案的设计质量，确保其能够精准匹配客户需求。

方案的有效呈现

有效的方案呈现不仅仅是将内容展示给客户，更重要的是如何引导客户的认知。企业需要掌握方案呈现的四步法，以确保在与客户沟通时能够清晰地传达价值。

四步法详解

1. 讲行业：首先介绍行业背景，帮助客户理解市场环境。
2. 讲公司：阐明企业的优势与实力，增强客户的信任感。
3. 讲产品：详细介绍产品的功能与特点，突出其解决客户痛点的能力。
4. 讲个人：强调销售人员的专业性与责任感，增进客户信任。

通过这种结构化的呈现方式，企业能够更有效地引导客户的思维，确保其对产品的理解和认同。

提升讲解的感染力

除了方案的设计与呈现，方案讲解的感染力也是影响销售成功的重要因素。优秀的讲解需要兼顾理性与感性，在提供价值的同时也要引发客户的兴趣。

讲解的关键要素

• 情绪与状态：讲解者的情绪状态会直接影响客户的感受，积极的情绪能够吸引客户的注意力。
• 故事化开场：通过故事引入主题，能够增强客户的情感共鸣。
• 现场互动：预留足够的时间与客户进行互动，能够及时解决客户的疑问，增强双方的沟通效果。

在讲解过程中，企业需要注重语言、声音、眼神、表情、站姿、手势等多方面的运用，以提升整体的讲解效果。

总结课程核心价值与实用性

通过对产品方案设计、呈现与讲解的深入学习，企业能够有效提升销售团队的专业能力，更好地应对政企客户的复杂需求。这一系列的学习不仅能够帮助企业明确客户需求，提供相应的解决方案，还能提升销售人员的整体素质，增强企业的市场竞争力。

在激烈的市场竞争中，企业必须不断提升自身的服务能力与专业水平，以适应不断变化的客户需求。通过系统的学习与实践，企业将能够在面对政企客户时，形成清晰、有力的竞争优势，进而实现可持续发展。