政企客户销售方案设计与讲解技巧培训

企业在面对政企客户时的痛点与需求

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在面对政企客户时常常会遇到一系列挑战。政企客户的特性决定了他们的价值高、开发周期长，这使得销售过程中的每一个环节都显得尤为重要。企业在与这些客户沟通时，不仅需要清晰地展示产品的价值，还要能够精准地解决客户的痛点。然而，许多企业在这一过程中却面临以下几大问题：

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

秦超 培训咨询

• 需求识别困难：企业往往无法准确把握政企客户的实际需求，导致产品方案无法有效匹配。
• 方案设计不够结构化：缺乏清晰的思维框架，产品方案的设计和展示往往显得杂乱无章。
• 沟通技巧不足：在方案讲解中，无法有效吸引客户的注意力，导致信息传递不畅。
• 缺乏实战经验：销售人员在实战中缺乏有效的技巧和方法，无法应对复杂的客户需求。

这些问题不仅影响了企业的销售效率，还可能导致客户的流失。因此，如何提升销售人员的方案设计、呈现与讲解能力，成为了企业亟需解决的难题。

课程的核心价值与目标

为了解决上述痛点，企业需要借助专业的培训课程来提升团队的整体能力。该课程专注于产品方案的设计、呈现与讲解，旨在帮助企业构建一套系统化的方法论，以应对政企客户的需求。

该课程的核心价值主要体现在以下几个方面：

• 匹配客户需求：通过对客户需求的深入分析，帮助企业更好地理解政企客户的痛点，从而制定出更具针对性的产品方案。
• 结构化思维的培养：课程强调结构化思维的重要性，帮助学员掌握清晰的思维框架，以提升方案设计的逻辑性和条理性。
• 高效的方案呈现技巧：通过掌握方案呈现的四步法，学员能够更有效地传达产品价值，提高客户的兴趣和接受度。
• 感染力的讲解能力：课程教授如何将理性与感性结合，提升讲解的感染力和吸引力，从而更好地与客户建立信任。

课程如何帮助企业解决问题

通过系统的学习，企业的销售团队能够在多个方面得到提升，从而更有效地解决面对政企客户时所遇到的各种挑战。

1. 深入理解客户需求

课程内容中将教授学员如何运用“冰山理论”来分析客户需求。这一理论强调，客户的需求往往藏在表面之下，销售人员需要深入挖掘，才能找到真正的痛点。通过这一方法，学员能够更精准地定位客户的需求，提升产品方案的针对性和有效性。

2. 结构化思维的应用

课程将重点介绍结构化思维的四个基本要素，包括结论先行、上下对应、分类清楚和排序逻辑。学员将通过实际案例学习如何运用这些原则进行产品方案的设计，使其更加条理清晰、逻辑严谨。这不仅能够提升方案的专业性，还能增强客户的信任感。

3. 方案呈现的技巧

在方案呈现环节，学员将学习到方案呈现的四步法，具体包括讲行业、讲公司、讲产品和讲个人。通过这一方法，学员能够系统地组织内容，使客户更易于理解和接受。同时，课程还将探讨优秀的PPT设计原则，帮助学员制作出更具吸引力的呈现材料。

4. 讲解中的互动技巧

课程特别强调讲解过程中的互动性，学员将学习如何在讲解中预留足够的互动空间，以增强客户的参与感。同时，课程还将教授如何有效倾听客户的问题，并巧妙地进行回答。这一系列的技巧能够帮助学员在讲解中更好地与客户建立联系，从而提升销售的成功率。

实战技巧的应用与现场练习

该课程不仅注重理论知识的传授，更强调实战技巧的应用。通过丰富的现场练习和案例分析，学员能够将所学知识转化为实际能力。这种实战导向的学习方式，使得学员在实际工作中能够迅速应用所学，提升工作效率。

1. 实际案例分析

课程中将分享多个成功的案例，帮助学员理解在实际销售过程中如何运用所学的技巧和方法。通过分析这些案例，学员能够更清晰地认识到哪些策略有效，哪些需要改进，从而不断优化自己的销售策略。

2. 角色扮演与模拟练习

课程还将安排角色扮演和模拟练习环节，学员将以小组形式进行方案讲解和互动。这一环节不仅能够帮助学员提升自信心，还能够促使他们在实践中发现问题并及时调整。这种沉浸式的学习体验，将有效提升学员的综合能力。

总结课程的核心价值与实用性

总的来说，该课程为企业提供了一套系统的方案设计、呈现与讲解的解决方案。通过深入理解客户需求、掌握结构化思维、提升方案呈现技巧和讲解中的互动能力，企业的销售团队能够在面对政企客户时游刃有余，真正实现价值的传递。

在当前市场环境下，企业需要不断提升自身的竞争力，而这门课程正是帮助企业解决痛点、提升能力的重要工具。通过系统的学习和实战练习，学员将能够将所学应用到实际工作中，为企业创造更大的价值。

通过深入的分析与实用的技巧，这门课程不仅为销售人员提供了必备的能力，还为企业的持续发展奠定了坚实的基础。无论是对于销售管理者还是一线销售人员而言，这都是一项极具实用价值的投资。