政企客户销售方案设计与讲解培训课程

企业在政企客户销售中的痛点分析

在当今竞争激烈的市场环境中，许多企业在面对政企客户时面临着一系列挑战。这类客户通常具有价值高、开发周期长等特性，要求销售团队不仅要具备扎实的产品知识，还需具备出色的沟通能力和呈现技巧。如何有效地设计、呈现和讲解产品方案，以满足政企客户的需求，成为了企业亟待解决的问题。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

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首先，企业在开发政企客户时常常遇到的一个痛点是
客户需求的复杂性。客户的需求往往像“冰山理论”所描述的那样，只有一小部分是显而易见的，而大多数需求则隐藏在背后。这就需要销售团队能够深入挖掘客户的真实需求，并将其与产品的核心价值相匹配，以此来解决客户的痛点。

其次，许多企业的销售团队在方案呈现过程中缺乏有效的结构化思维，导致信息传递不够清晰，无法吸引客户的注意力。这种情况下，销售人员很难在众多竞争者中脱颖而出，因此，提升方案设计和呈现的能力显得尤为重要。

课程内容如何解决企业痛点

针对上述问题，有效的解决方案是提升销售团队的产品方案设计、呈现与讲解能力。这不仅能帮助企业更好地匹配客户需求，还能提升客户对产品的认知与接受度，进而促进销售。以下是课程内容如何针对企业的痛点进行深入分析：

1. 理解产品方案设计的核心价值

课程首先强调了产品方案设计的核心价值及其目标。清晰的目标设定能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，进而制定出切实可行的解决方案。通过有效的价值展示，销售人员能够将产品的特点、合作的潜在利益以及服务的延续性传达给客户，提升客户的认知度和兴趣。

2. 结构化思维助力方案设计

课程中深入讲解了结构化思维的重要性。这种思维方式不仅能够帮助销售人员理清思路，还能确保方案设计的逻辑性。课程将结构化思维分为几个基本点，包括结论先行、上下对应、分类清楚和排序逻辑等。这种方法论的引入，能够帮助销售团队在方案设计时更加高效，提升工作质量。

3. 方案呈现的有效方法

在方案呈现环节，课程提出了四步法，即讲行业、讲公司、讲产品、讲个人。这一方法论可以帮助销售人员更好地组织内容，确保信息传递的清晰与有效。此外，课程还强调了使用PPT作为主要呈现工具的重要性，包括如何设计出吸引人的PPT、使用合适的图片、字体与颜色等。这些实用技巧将极大提升方案呈现的专业性。

4. 打造感染力的方案讲解

讲解环节是销售过程中至关重要的一部分。课程中提到，成功的讲解需要理性与感性并存，既要有价值的内容，又要吸引客户的注意力。通过讲解准备、情绪管理和现场互动等环节的训练，销售人员能够在讲解过程中更好地吸引客户，提升方案的说服力和感染力。

课程的核心价值与实用性

综上所述，本课程通过系统的培训内容，提供了一整套解决方案，帮助企业销售团队在面对政企客户时克服常见的痛点。课程的核心价值在于：

• 提升结构化思维能力：帮助销售人员在方案设计过程中更加高效、明晰。
• 增强方案呈现技巧：通过四步法和PPT设计技巧提升方案的专业性和吸引力。
• 强化讲解能力：通过理性与感性的结合，提高讲解的感染力，增强客户的信任感。
• 实战演练：大量的实战案例和演练，确保学员能将所学知识灵活运用到实际工作中。

通过以上分析，可以看出，课程不仅具备较强的实用性，还能有效提升销售团队在政企客户销售中的整体表现。企业在面对复杂的客户需求时，能够依赖这一课程中所提供的工具与方法，快速应对市场变化，实现持续增长。