政企客户销售培训：提升方案设计与讲解技巧

应对企业销售挑战：产品方案设计与呈现的重要性

在当今竞争激烈的商业环境中，企业在面对政企客户时常常遭遇种种挑战。这些客户具有高价值和长开发周期的特点，企业必须在销售过程中表现出高度的专业性和客户理解能力。然而，很多企业在产品方案的设计与呈现上存在短板，导致难以有效沟通产品价值，进而影响销售业绩。本文将从企业的痛点出发，分析行业需求，并探讨如何通过有效的产品方案设计与讲解来解决这些问题。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

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企业痛点分析

首先，要理解企业在与政企客户交流时所面临的主要痛点：

• 客户需求不明确：政企客户的需求往往复杂多变，企业需要深入剖析客户的真实需求，以便设计出切合实际的产品方案。
• 产品价值传递不清晰：许多企业无法有效的展示其产品的独特价值，导致客户难以理解产品如何解决他们的痛点。
• 缺乏系统化的展示方法：在产品方案的呈现过程中，缺乏系统化的思维和方法，使得展示效果不尽人意。
• 讲解过程中缺乏感染力：许多销售人员在讲解产品时，无法引起客户的兴趣和共鸣，导致客户接受度低。

行业需求的变化

随着市场环境的变化，政企客户在选择合作伙伴时，越来越注重产品方案的设计和呈现。企业需要不断适应这种变化，增强自身的竞争力。以下是当前行业对产品方案设计的几大需求：

• 高效的沟通能力：企业需要能够迅速传达产品的核心价值，使客户在短时间内理解产品的优势。
• 系统化的思维方式：销售人员需要掌握系统化的思维方法，以便在设计产品方案时具备逻辑性和条理性。
• 情感与理性的结合：讲解不仅要有理性的分析，还需要情感的投入，以便更好地吸引客户的关注。

解决方案：提升产品方案设计与呈现能力

为了应对上述企业痛点和行业需求，企业需要提升产品方案的设计与呈现能力。这不仅能帮助企业更好地与政企客户沟通，还能提升销售业绩。以下是几个关键领域的深入探讨：

1. 结构化思维的应用

结构化思维是产品方案设计的基础。通过清晰的逻辑结构，销售人员可以更好地理解客户需求，并设计出相应的产品方案。结构化思维的几个基本点包括：

• 结论先行：在方案设计中，首先明确最终目标和结论，再逐步展开细节。
• 上下对应：确保每一部分内容都能与客户的需求相对应，使得整体方案更加紧凑。
• 分类清楚：按照产品的不同功能和特点进行分类，便于客户理解。
• 排序逻辑：信息的排列顺序要有逻辑性，使客户可以顺畅地跟随思路。

2. 高效的方案呈现技巧

方案的呈现不仅仅是展示内容，更是与客户沟通的一种方式。有效的方案呈现需要遵循几个原则：

• 关键与价值提炼：在方案中突出产品的关键价值，确保客户能够迅速抓住重点。
• 思维引导：通过引导客户思考，使其更容易接受方案内容。
• 感性认知的提升：使用生动的案例和图片，提升客户的感性认知。

3. 具备感染力的讲解技巧

讲解的过程中，感染力是吸引客户的重要因素。优秀的讲解不仅要有理性的分析，还需具备情感的投入。以下是一些提升讲解感染力的技巧：

• 情绪密码的运用：通过调动自身情绪，影响客户的情绪，从而增强讲解的感染力。
• 故事化开场：用故事引入主题，吸引客户的注意力。
• 现场互动：在讲解中预留互动空间，增强客户的参与感和共鸣。

核心价值与实用性总结

通过提升产品方案的设计、呈现与讲解能力，企业能够有效解决与政企客户沟通中的痛点，提高销售效率。这一过程不仅涉及到思维方式的变化，还需要实际操作技能的提升。以下是该过程的核心价值：

• 提升客户满意度：通过清晰的方案设计与有效的沟通，客户能更好地理解产品价值，从而提升满意度。
• 增强销售团队的专业能力：系统化的学习与实践，能有效提升销售团队的整体水平，增强市场竞争力。
• 促进销售业绩的增长：通过有效的方案设计与讲解，帮助企业缩短销售周期，提升业绩。

综上所述，企业在面对政企客户时，必须重视产品方案的设计与呈现能力。通过结构化思维的应用、高效的方案呈现技巧以及具备感染力的讲解能力，企业能够更好地满足客户需求，提升自身的市场竞争力。这不仅是应对市场挑战的有效策略，更是企业持续发展的重要保障。