政企客户销售：产品方案设计与讲解技巧培训

企业在政企客户销售中的挑战与机遇

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在针对政企客户的销售过程中。这些客户通常具有高价值和长开发周期的特点，使得销售过程复杂且具有挑战性。随着市场需求的变化，企业在与政企客户沟通时，必须更加注重销售的规范性和价值的直观性。如何有效地传达产品方案，以吸引并满足政企客户的需求，成为了企业亟需解决的痛点。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

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了解企业痛点与市场需求

政企客户在选择产品或服务时，通常会经过一个复杂的决策过程。这一过程不仅涉及到对产品本身的评估，还包括对供应商的整体认可。因此，企业在销售过程中需关注以下几个关键痛点：

• 客户需求的多样性：每个政企客户的需求都是独特的，企业需要深入了解客户的具体痛点。
• 信息传递的有效性：如何将复杂的产品信息以简单、清晰的方式传达给客户，是企业亟需解决的难题。
• 销售过程的规范化：在与政府和企业客户的沟通中，销售流程的规范性直接影响到成交的成功率。
• 竞争的激烈程度：随着市场竞争的加剧，如何在众多供应商中脱颖而出成为了企业的一大挑战。

产品方案设计的重要性

为了有效应对以上挑战，企业必须掌握产品方案设计的核心价值与目标。产品方案不仅是产品本身的展示，更是企业价值的体现。通过科学的设计，企业能够实现以下目标：

• 匹配客户需求：通过深入分析客户的需求，企业可以设计出更具针对性的产品方案。
• 展示产品价值：清晰的方案设计能够有效传递产品的核心价值，使客户更容易理解。
• 增强客户信任：通过专业的方案设计与讲解，企业能够提升客户对品牌的信任度。

在此过程中，采用结构化思维作为设计的出发点显得尤为重要。结构化思维强调结论先行，帮助销售人员理清思路，从而更有效地传达信息。通过对产品方案的结构进行系统化设计，销售人员能够从多个维度展示产品的价值，进而提高与客户沟通的效率。

有效呈现产品方案的策略

产品方案的呈现不仅仅是展示方案本身，而是要通过有效的沟通，使客户理解方案中的关键价值。在这一过程中，销售人员需要掌握方案呈现的原则，例如关键与价值提炼、思维引导以及感性认知的结合。具体来说，企业可以采用以下策略：

• 四步法呈现：通过讲行业、讲公司、讲产品和讲个人的结构，逐步引导客户深入理解产品的价值。
• PPT的有效使用：利用PPT作为主要载体，遵循“三三制”、“三秒原则”等原则，确保信息传递的高效性。
• 图文并茂的设计：在排版时，合理运用图片与文字的组合，提升方案的吸引力和可读性。

打造具有感染力的方案讲解

在进行方案讲解时，销售人员需要兼顾理性与感性的因素。成功的讲解不仅要有价值，还需要引起客户的兴趣。实现这一点的关键在于：

• 做好讲解准备：通过充分的预演和内容的打磨，确保在讲解过程中能够自信且流畅地表达。
• 运用情绪密码：了解并运用“情绪银行”的概念，调动自己的情绪状态，增强讲解的感染力。
• 与听众的互动：在讲解过程中，预留足够的互动空间，积极倾听客户的反馈与问题，使讲解更加生动。

课程的核心价值与实用性

通过以上对企业在政企客户销售中面临挑战的分析，可以看出，产品方案的设计、呈现与讲解在解决这些问题中扮演着至关重要的角色。这一过程不仅帮助企业更好地理解客户需求，还提高了销售人员的专业能力，为企业赢得了市场竞争中的优势。

该课程通过全面的学习体系，涵盖了从思维方法到具体技巧的各个方面，帮助企业在实际操作中掌握有效的产品方案设计与讲解技巧。通过实战演练与丰富的案例分析，参与者能够在短时间内提升自己的能力，进而更好地应对政企客户的销售挑战。

总之，掌握产品方案设计与讲解的技巧，不仅可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，更是提升客户满意度和忠诚度的关键所在。企业若能在这一过程中持续优化与创新，将为未来的发展奠定坚实的基础。