政企客户销售技巧与方案设计培训课程

企业在政企客户销售中的痛点与挑战

在现代商业环境中，企业与政企客户的关系日益重要。政企客户不仅涉及到高价值的合作机会，而且其开发周期通常较长，给企业带来了诸多挑战。面对这些客户，企业需要具备更为严谨的销售策略，以确保能有效传达产品的核心价值、满足客户的特定需求。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

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然而，许多企业在与政企客户的沟通中，常常遇到以下几个痛点：

• 客户需求难以准确把握：政企客户的需求往往是多层次的，企业必须深入理解客户的真实痛点，才能提供符合其需求的解决方案。
• 价值展示不够直观：许多企业在展示产品方案时，无法有效传递产品的独特价值，导致客户难以产生兴趣。
• 缺乏结构化的方案设计：在面对复杂的客户需求时，企业往往缺乏系统化的方案设计思维，导致方案内容零散、逻辑不清。
• 讲解技巧不足：销售人员在进行方案讲解时，往往缺乏感染力，无法吸引客户的注意，最终影响销售效果。

行业需求：解决政企客户销售难题的关键

为了应对上述挑战，企业需要在销售过程中采取更为系统化的方法论。这不仅包括对产品方案的深度理解和设计，还需要掌握有效的呈现与讲解技巧，以便在销售过程中快速吸引客户的注意，传递核心价值。以下是企业在与政企客户沟通时，需关注的几个关键点：

• 深入理解客户需求：通过对客户需求的细致分析，帮助企业更好地设计出符合客户期望的产品方案。
• 结构化思维的重要性：运用结构化思维来整理和分析产品方案，使其更具逻辑性和说服力。
• 有效的方案呈现：通过简洁明了的方式，快速抓住客户的注意力，展示产品的核心价值。
• 感染力的讲解技巧：提高讲解的感染力和吸引力，增强客户的参与感和兴趣。

课程的核心价值与实用性

针对上述行业需求，一门专注于产品方案设计、呈现与讲解的课程提供了全面的解决方案。该课程不仅关注实际操作技巧，还通过理论与实践相结合的方式，帮助企业构建有效的销售策略。

产品方案设计的核心价值与目标

课程的第一部分深入探讨了产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标。通过对客户需求的“冰山理论”分析，企业可以更清晰地识别出客户潜在的需求，从而设计出更具针对性的产品方案。同时，课程强调了方案设计的理性层面和感性层面，帮助企业在展示产品价值时，兼顾到客户的情感需求。

如何有效设计产品方案

在课程的第二部分，学员将掌握结构化思维的基本方法，学习如何将复杂的产品信息整理成条理清晰的方案。具体而言，课程介绍了以下几个关键点：

• 结论先行：在方案设计时，首先明确最终目标，确保整个方案围绕核心价值展开。
• 分类清晰：将产品的各个功能与特点进行分类，帮助客户更好地理解产品的优势。
• 逻辑排序：确保方案内容的逻辑性，以便客户能够顺畅地跟随讲解者的思路。

方案呈现的有效策略

课程的第三部分聚焦于如何有效地呈现产品方案。通过四步法，学员将学习如何将方案内容结构化地传递给客户，确保每一个环节都能引起客户的共鸣。这四步法包括：

• 讲行业：首先明确行业背景，帮助客户理解市场环境。
• 讲公司：介绍公司背景与实力，以增强客户的信任感。
• 讲产品：重点展示产品的独特价值和优势。
• 讲个人：通过个人故事或案例分享，增加讲解的感染力。

提升讲解感染力的技巧

最后，在课程的最后部分，学员将学习如何打造具有感染力的方案讲解。课程强调了理性与感性的结合，帮助学员在讲解时更好地调动客户的情感，从而提升讲解的效果。以下是课程中介绍的一些具体技巧：

• 讲解准备：做好充分的讲解准备，包括预演和情绪管理，以确保讲解的流畅性和感染力。
• 互动技巧：在讲解中留出互动空间，积极倾听客户的反馈，使客户参与到讲解中。
• 语言及非语言表达：通过声音、眼神、表情等多种方式增强讲解的吸引力。

总结

面对政企客户，企业需要在产品方案设计、呈现与讲解方面不断提升自身能力。通过深入理解客户需求、运用结构化思维、掌握有效的方案呈现方法以及提升讲解的感染力，企业将能够更好地应对销售挑战，提升客户满意度，实现更高的销售转化率。

总而言之，这门课程通过全面的理论知识与实战技巧的结合，帮助企业在面对政企客户时，能够更加从容自信地展示产品价值，最终实现销售目标的提升。无论是新入行的销售人员，还是经验丰富的销售管理者，课程中所传授的知识与技巧都将为其职业发展带来显著的价值。