政企客户销售方案设计与讲解培训课程

企业在销售中的痛点与需求分析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在针对政企客户的销售过程中。政企客户的特点在于其价值高、开发周期长，这要求企业在销售策略上必须更加精准和专业。面对这样的挑战，企业需要不断提升自身的销售能力，以满足客户日益增长的需求。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

秦超 培训咨询

首先，企业在与政企客户沟通时，往往面临着如何有效传达产品价值的问题。许多销售人员在讲解产品方案时，缺乏系统化的思维和结构，导致无法准确地传递出产品的核心价值，进而影响客户的决策。此外，客户对产品的接受过程也并非一帆风顺，他们需要通过认知、思考、趋利等多个阶段，最终才会形成购买的习惯。

其次，企业在产品方案的设计与呈现上存在一定的短板。很多销售人员在设计方案时，往往忽视了客户的具体需求，未能做到针对性强和个性化。这样的方案不仅难以引起客户的兴趣，也无法有效解决客户的痛点。

最后，企业在方案讲解的过程中，缺乏感染力和互动性。许多销售人员在讲解时，只是一味地传递信息，而没有与客户建立情感联系，导致客户难以产生共鸣，最终影响销售效果。

课程如何帮助企业解决这些痛点

针对上述痛点，相关课程提供了一系列有效的解决方案，帮助企业提升销售团队在产品方案设计、呈现与讲解方面的能力。

1. 理解产品方案设计的核心价值

首先，课程强调了产品方案设计的核心价值与目标，帮助销售人员深入了解如何通过产品方案的设计来匹配客户需求。课程中提到的“冰山理论”，让销售人员意识到客户的需求远不止表面，深入挖掘客户的潜在需求和痛点，才能提供更具针对性的解决方案。

通过这种方式，销售人员不仅能够有效展示产品的价值，还能通过理性与感性的结合，吸引客户的兴趣，促使客户更快地接受产品。

2. 学习结构化思维与产品方案设计

在课程中，结构化思维被视为产品方案设计的出发点。销售人员将学习如何运用结构化思维来设计产品方案，确保方案的逻辑性和条理性。这种思维方式能够帮助销售人员更清晰地表达产品的核心功能、使用方式以及应用场景，从而使客户更容易理解产品的价值。

课程还将介绍多种思维整理工具，例如思维导图（Mind Map），使销售人员能够更高效地整理信息，制定出更具吸引力的产品方案。

3. 提升方案的呈现效果

在方案呈现方面，课程提供了一套系统的四步法，帮助销售人员将复杂信息简化，并通过有效的沟通技巧提升展示效果。通过讲行业、讲公司、讲产品和讲个人的方式，销售人员能够更全面地向客户展示产品的价值。

此外，课程还将重点讲解如何利用PPT等工具进行方案呈现。销售人员将学习如何设计简洁明了的幻灯片，掌握“三三制”、“三秒原则”等实用技巧，以确保信息传递的高效性和准确性。

4. 打造具有感染力的讲解技巧

课程还特别强调了讲解过程中的感染力，帮助销售人员在讲解中平衡理性与感性。通过学习如何准备讲解内容、运用情绪密码和黄金开场等技巧，销售人员将能够更好地吸引客户的注意力，并与客户建立情感联系。

在讲解过程中，课程还将介绍七大要素，包括语言、声音、眼神、表情、站姿、手势和移动，帮助销售人员在实际讲解中做到更具吸引力和感染力。同时，现场互动的技巧也将被重点讲解，使销售人员能够在讲解中留出足够的互动空间，增强与客户的沟通。

课程的核心价值与实用性总结

综上所述，课程通过系统化的思维与方法，帮助企业在面对政企客户时提升产品方案的设计、呈现与讲解能力。它不仅帮助销售人员深入理解客户需求，还提供了实用的工具与技巧，使他们能够更有效地传达产品价值。

课程的实用性体现在多个方面：首先，它能够帮助销售人员系统化思考，使他们在设计方案时更加条理清晰；其次，课程中的实战技巧和工具应用将为销售人员提供直接可用的解决方案；最后，通过提升讲解的感染力，销售人员能够更好地与客户沟通，增强客户的购买意愿。

在当前快速变化的市场环境中，能够有效应对客户需求和提升销售能力的企业，将在竞争中占据更大的优势。因此，掌握产品方案的设计、呈现与讲解能力，将是企业在实现销售目标、增强市场竞争力方面不可或缺的重要步骤。