政企客户销售技巧提升课程详解

应对企业销售痛点的解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多销售上的挑战，尤其是在与政企客户进行沟通时。政企客户的特点在于其价值高、开发周期长，销售过程复杂，使得传统的销售方法往往难以奏效。企业需要深入了解客户需求，并以有效的方式展示产品方案，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

秦超 培训咨询

识别企业销售中的痛点

• 客户需求不明确：许多销售团队在与客户沟通时，往往未能准确识别客户的真实需求，导致方案设计无法满足客户的期望。
• 信息传递不够高效：在方案呈现过程中，销售人员常常无法有效传递产品的核心价值，导致客户对产品的理解和认可度不高。
• 销售过程缺乏结构化思维：很多销售人员在设计方案时缺乏系统的思维方式，无法清晰地将产品价值与客户需求结合。
• 讲解技巧不足：销售人员在进行方案讲解时，往往注重内容传递，却忽视了情感的传达，导致客户的兴趣不高。

行业需求的变化与应对策略

随着市场环境的变化，企业需要更注重销售的规范性和价值的直观性。如何在这样的背景下优化销售策略，成为企业亟待解决的问题。首先，企业必须对客户需求有深刻的理解，运用结构化思维来设计出切合实际的产品方案。其次，销售人员需要具备优秀的方案呈现能力，能够通过生动的讲解吸引客户的注意力，进而达成销售目标。

有效的产品方案设计与呈现

结构化思维的应用

结构化思维在产品方案设计中起着至关重要的作用。它帮助销售人员理清思路，确保方案的逻辑性与条理性。在设计产品方案时，可以从以下几个方面入手：

• 明确问题：首先，要清楚产品针对的具体问题是什么，这有助于后续方案的设计。
• 定义产品形态：产品的形式和功能需要与客户需求高度契合，确保设计的方案能够真正解决客户的问题。
• 展示核心功能：突出产品的关键功能和使用方式，让客户清晰了解产品的价值所在。
• 应用场景的展示：通过实际案例或数据来展示产品在特定场景下的应用效果，增强客户的信任感。

方案呈现的四步法

在方案呈现的过程中，销售人员可以采用“四步法”来逐步引导客户的思维：

1. 讲行业：首先要介绍行业背景和趋势，帮助客户理解市场环境。
2. 讲公司：接着介绍公司的优势及其在行业中的地位，增强客户的信任感。
3. 讲产品：重点介绍产品的功能、特点及其如何解决客户的具体问题。
4. 讲个人：最后，分享个人的成功案例或经验，增进与客户的情感连接。

打造具有感染力的方案讲解

理性与感性的结合

一场成功的方案讲解不仅仅依赖于内容的丰富，更需要理性与感性的完美结合。销售人员在准备讲解时，应当关注以下几个方面：

• 情感共鸣：通过故事化的开场，建立与客户的情感连接，让客户在心理上产生共鸣。
• 内容的逻辑性：在讲解中保持逻辑的清晰性，让客户能够轻松跟随讲解内容。
• 互动的设计：销售人员应预留足够的互动环节，鼓励客户提问，增强参与感。

讲解过程中的注意要素

在讲解过程中，销售人员需要关注以下几个关键要素，以确保讲解的有效性：

• 语言表达：清晰、简练的语言能够有效传递信息，避免客户的困惑。
• 声音的运用：适当的语调变化能够增强讲解的吸引力，保持客户的注意力。
• 非语言表达：眼神、表情、站姿和手势等非语言表达同样重要，能够传达自信与热情。

课程的核心价值与实用性

通过深入的产品方案设计、有效的方案呈现以及感染力的讲解，企业能够显著提升销售人员的专业素养，进而在与政企客户的沟通中取得更好的效果。这一系列的学习与实践，不仅能够帮助企业更好地识别客户需求，设计出符合市场的产品方案，还能提升销售人员在实际讲解中的表现，增强客户的信任感和接受度。

总结而言，掌握产品方案设计与讲解的相关技能，对于企业在复杂的政企销售环境中取得成功至关重要。通过系统的学习与实战技巧的应用，企业可以有效提升销售团队的整体能力，为企业的长期发展打下坚实的基础。