提升政企客户销售技巧与方案设计培训课程

企业营销中的痛点与解决思路

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着众多挑战，尤其是在与政企客户的沟通与销售中。这些客户通常具有**价值高**和**开发周期长**的特点，企业需要投入更多的时间和资源来满足他们的需求。然而，面对日益增长的市场竞争，仅仅依靠传统的销售技巧已经无法满足客户的期待。为了在激烈的市场中脱颖而出，企业需要重新审视其产品方案的设计与呈现方式，以更有效地传递价值。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

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行业需求的深度分析

随着市场环境的变化，客户对产品方案的要求也在不断提高。企业在与政企客户沟通时，必须确保其产品方案能够清晰、有效地传达出核心价值。这意味着，企业不仅需要了解客户的**需求**，还需要洞察他们的**痛点**。以下是一些企业在与政企客户沟通时常见的痛点：

• 缺乏结构化的方案设计：许多企业在设计产品方案时，往往缺乏系统性和逻辑性，导致客户难以理解方案的核心价值。
• 方案呈现效果不佳：即使方案本身具有价值，若呈现方式不当，也会使客户失去兴趣，无法有效吸引他们的注意力。
• 讲解技巧不足：销售人员的讲解能力直接影响客户的理解和接受程度，若讲解过于枯燥或缺乏感染力，客户将很难产生购买意愿。

针对这些痛点，企业迫切需要一种系统的方法来提升其产品方案的设计、呈现与讲解能力，以更好地满足客户的需求。

产品方案设计的核心价值与目标

在应对政企客户时，产品方案的设计不仅仅是对产品本身的介绍，而是一个完整的价值展示过程。首先，企业需要明确产品方案设计的核心价值，主要体现在以下几个方面：

• 匹配客户需求：通过深入了解客户的需求，企业能够提供切实解决客户痛点的方案。
• 展示多维度的价值：包括产品的功能价值、合作的价值以及长期的延续性价值，帮助客户全面理解产品的优势。
• 吸引客户的兴趣：通过生动的案例和有趣的呈现方式，激发客户的好奇心和购买欲。

因此，企业在设计产品方案时，必须采用**结构化思维**，将复杂的信息进行有效梳理，使其更具逻辑性和条理性。这不仅能够提升客户的认知效率，还能帮助销售人员更自信地进行讲解。

如何做好产品方案的设计？

有效的产品方案设计需要遵循一些基本原则。首先，企业应确保方案结构清晰，内容有条理。以下是一些有效的设计方法：

• 结论先行：在方案的开头就明确传达出核心结论，让客户能迅速抓住重点。
• 上下对应：确保方案中的每一部分都有对应的支持数据和信息，增强说服力。
• 分类清楚：将产品功能、使用场景及应用效果等信息进行分类，便于客户理解。
• 逻辑排序：按照逻辑关系将信息进行排序，形成一个完整的故事线。

通过这样的设计方法，企业能够更好地展示产品的核心价值，提高客户的接受度。

方案如何有效呈现？

方案的呈现不仅仅是对方案内容的复述，更是一个将信息转化为客户理解的过程。有效的方案呈现需要遵循以下几个原则：

• 关键与价值提炼：在呈现过程中，突出关键点和价值，避免冗长的背景信息。
• 思维引导：通过提问和互动引导客户的思维，帮助他们主动参与到讨论中。
• 感性认知：通过生动的案例和视觉呈现，增强客户的感性认知，提升他们对方案的兴趣。

优秀呈现形式的选择

在方案呈现形式上，PPT作为主要载体，其设计和构建同样至关重要。有效的PPT应遵循以下原则：

• 三三制：每张幻灯片控制在三条要点内，避免信息过载。
• 三秒原则：确保客户在三秒内能够抓住幻灯片的核心信息。
• 图文排列模式：合理安排文字和图片的比例，增强视觉效果。

如何打造具有感染力的方案讲解？

优秀的方案讲解是提升客户兴趣和理解的重要环节。为了实现这一目标，销售人员需要掌握一些讲解技巧：

• 理性与感性并存：在讲解中，既要提供足够的理性数据，又要通过故事和案例增加感性元素。
• 讲解准备：充分预演讲解内容，确保流畅和自然，能够应对不同的客户提问。
• 现场互动：为客户提供提问的空间，增强互动性，提升客户参与感。

通过掌握这些讲解技巧，销售人员能够有效提升方案讲解的质量，使客户更加信服，从而提高成交率。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的学习，企业能够有效提升其产品方案的设计、呈现与讲解能力，从而更好地满足政企客户的需求。课程内容不仅关注理论知识，更强调实战技巧的应用，帮助企业解决实际问题。最终，企业能够在激烈的市场竞争中，占据更有利的位置，实现可持续发展。

总之，理解并掌握产品方案的设计、呈现与讲解能力，是企业在当前市场中成功的关键所在。通过不断学习和实践，企业能够更好地适应市场变化，满足客户需求，实现业务的长足发展。