大客户销售必备：SPIN顾问式技巧全解析

大客户销售的核心价值与企业痛点

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业的销售策略必须不断调整以适应变化。尤其是对于大客户来说，销售的复杂性和挑战性更是显而易见。大客户所占市场份额通常较大，因此，获取和维护这些客户成为企业发展的关键。然而，面对大客户的销售人员常常会遇到诸多困难，这些困难不仅限制了销售业绩的提升，也影响了企业整体的盈利能力。

秦超：业绩可以问出来 大客户（大订单）SPIN销售技能提升培训

【课程背景】一个企业要经营的好，销售必须好。在所有销售对象中，大客户有着特别重要的地位，少量大客户即掌握了企业的大部分业绩。大客户的销售的其显著的特点，和一般客户有着明显的不同。用面对一般客户的销售思维，一来就急于向客户介绍企业规模、产品或服务的优势和卖点。大多数情况下，都会适得其反。面对大客户，重要的是从客户的问题出发，再提供解决方案，客户认为谁关注他们的问题，就愿意和谁做生意。所以，作为面对大客户的销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现大客户销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧，即SPIN。【课程收益】了解大客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用学会SPIN的“4+1”环节操作要点形成大客户顾问式销售的一整套打法【课程特色】以问题找答案，根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题，寻找方法和技巧，快速解决大客户销售难题。【课程对象】大客户销售人员，大客户销售中基层管理人员【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、大客户销售的最核心价值是什么？从大客户心理分析销售客户的购买动机需求背后的需求客户的个人需求大客户的特点大客户采购的流程大客户内部关系图谱大客户销售关系的误区：主动与被动案例：这个“锅”从何来？二、面对大客户，有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？1.什么是SPIN顾问式销售状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问2.SPIN顾问式销售的目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案3．SPIN环节实战化运用分析化正式为非正式化“阴谋”为阳谋实战型运用三步：“接转发”案例：小销售，大业绩三、SPIN顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4+1”环节1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点演练：状况询问训练2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本演练：问题询问训练3.SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例演练：暗示询问训练4.SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准演练：需要-满足询问训练5.印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练四、实战演练大客户SPIN销售全流程对抗演练

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大客户的采购流程复杂，涉及多层级的决策者和利益相关者。销售人员如果仅仅依赖传统的推销方式，往往难以打动这些客户。这是因为大客户通常关注的是如何解决自身的问题，而非销售人员的产品或服务优势。在这种情况下，销售人员需要转变思维方式，从单纯的产品介绍转向以客户需求为核心的顾问式销售方法。

行业需求分析与客户销售难题

随着市场环境的变化，企业在大客户销售中面临的主要难题包括：

• 客户需求的多样性：大客户的需求往往是多层次的，销售人员需要深入挖掘客户的隐性需求。
• 决策流程的复杂性：大客户的决策链条较长，销售人员需要适应不同决策者的需求和关注点。
• 竞争对手的压力：大客户通常会面临多个供应商的竞争，销售人员需找到差异化竞争的切入点。
• 沟通技巧的缺失：有效的沟通能力是达成销售的前提，销售人员需要掌握特定的提问技巧。

针对以上痛点，企业亟需一种系统化的销售培训方案，以提升销售人员的专业能力和工作效率。这不仅有助于提高销售业绩，还能增强客户的忠诚度，最终实现企业的可持续发展。

顾问式销售的解决方案

在应对大客户销售挑战的过程中，顾问式销售方法逐渐成为一种有效的策略。顾问式销售强调与客户建立信任，通过深入的需求分析，提供量身定制的解决方案。这一方法的核心在于通过提问与倾听，充分了解客户的真实需求，从而更有效地满足他们的期望。

具体而言，顾问式销售的实施可以分为几个关键步骤：

• 状况询问：通过了解客户的现状，帮助销售人员识别潜在问题。
• 问题询问：确认客户所面临的具体问题，并与客户进行深入讨论。
• 暗示询问：通过激发客户对问题的关注，帮助客户意识到问题的严重性。
• 需要满足询问：引导客户探索解决方案的收益，并展示相关产品或服务的价值。

课程内容的具体应用

为了有效地掌握顾问式销售技巧，销售人员需要系统学习并进行实战演练。这一课程将通过理论与实践相结合的方式，帮助销售人员掌握以下关键能力：

1. 理解大客户的销售核心

首先，销售人员需要深入了解大客户的心理和特点。通过对客户购买动机的分析，销售人员能够更精准地把握客户的需求背后的真正原因。这种理解将有助于销售人员在与客户沟通时，更加贴近客户的实际需求，提升沟通的有效性。

2. SPIN销售技巧的运用

课程的核心在于掌握SPIN销售技巧。通过对“状况”、“问题”、“暗示”和“需要满足”四个环节的学习，销售人员可以更有效地进行客户沟通。这些技巧不仅帮助销售人员系统化地分析客户需求，还能提升销售的成功率。

3. 实战演练与案例分析

除了理论知识的学习，课程还将通过丰富的案例分析和实战演练，帮助销售人员将所学知识应用到实际工作中。通过模拟真实的销售情境，销售人员能够更好地理解如何在复杂的客户环境中运用顾问式销售技巧。

课程的核心价值与实用性

通过系统学习顾问式销售技巧，销售人员不仅可以提升自身的专业能力，还能大幅度改善客户关系管理。课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 提升客户满意度：通过深入了解客户需求，销售人员能够提供更贴合客户期望的解决方案，从而提升客户满意度。
• 增强销售团队的专业性：系统化的培训使得销售团队在面对大客户时更加自信和专业，提高了整体销售业绩。
• 促进企业的持续发展：通过改善大客户销售流程，企业能够更有效地获取和维护大客户，进而实现可持续发展。

总的来说，面对大客户销售的复杂性，企业需要采取更为科学和系统的销售策略。课程将通过全面的理论学习与实践演练，帮助销售人员掌握顾问式销售的核心要领，为企业在激烈的市场竞争中脱颖而出提供了有力支持。

总结

在当今复杂的商业环境中，掌握有效的销售技巧是企业成功的关键。通过系统学习顾问式销售，销售人员将能够更有效地识别客户需求，提升销售效率，最终实现企业的业绩增长。这一课程不仅为销售人员提供了实用的工具和方法，更为企业的长远发展奠定了坚实的基础。