政企客户销售方案设计与讲解技巧培训

企业在政企客户销售中的痛点及解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在面对政企客户时面临着诸多挑战。这些客户不仅具有高价值和复杂的开发周期，还对销售过程中的规范性和价值展示提出了更高的要求。企业需要有效的产品方案设计和讲解能力，以便快速传递产品的核心价值，解决客户的痛点。因此，企业在提升销售团队的能力方面，亟需有针对性的培训和提升方案。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

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行业需求分析：政企客户的复杂性

政企客户通常涉及较长的决策周期和更大的采购金额，这使得销售团队在与这些客户沟通时必须更加注重策略和方法。首先，客户的需求往往是多层次的，既包括产品的实际功能，也涉及到合作的长期价值。其次，客户的接受过程往往受到认知和情感的双重影响。为了有效打动客户，销售人员需要具备较强的结构化思维能力，能够将复杂的信息简化并呈现出清晰的价值输出。

解决企业痛点的有效途径

为了应对上述挑战，企业需要提升销售人员在产品方案设计、呈现和讲解方面的能力。这不仅有助于销售人员更好地理解客户需求，还能够提高其在沟通时的自信和专业度。以下是企业可以采取的一些具体措施：

• 构建结构化思维：通过培训销售人员掌握结构化思维的基本原则，帮助他们在设计产品方案时能够清晰地分析问题，并以逻辑性强的方式进行展示。
• 优化产品方案设计流程：明确产品针对的问题、核心功能和应用场景，使方案更具针对性和价值。
• 提升方案呈现技能：通过系统的技巧训练，帮助销售人员在方案呈现时能够有效地提炼关键价值，并吸引客户的注意力。
• 增强讲解感染力：通过情感与理性的结合，提升销售人员的讲解能力，使其能够在讲解过程中与客户建立良好的互动。

课程如何帮助企业应对销售挑战

为了解决企业在政企客户销售中面临的痛点，系统的培训课程可以为销售团队提供全面的支持。该课程从多个层面帮助销售人员提升其能力，具体包括以下几个方面：

1. 理解产品方案设计的核心价值

课程首先会帮助参与者理解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值。通过对客户需求的深入分析，销售人员将学习如何有效匹配客户的痛点，设计出切合需求的方案。这种能力的提升，将使他们在与客户沟通时更具说服力，能够快速引导客户的认知过程，从而降低沟通成本。

2. 掌握结构化思维的方法

结构化思维是设计有效产品方案的基础。在课程中，参与者将学习如何运用结构化思维工具，将复杂的信息进行分类和排序，帮助客户更好地理解方案内容。通过这种方式，销售人员不仅能提升自身的思维能力，还能在实际工作中应用这些技巧，增强方案设计的逻辑性和清晰度。

3. 学习四步法进行方案呈现

在方案呈现环节，课程将教授销售人员如何通过四步法有效地展示产品方案。这一方法强调了行业背景、公司优势、产品特性和个人价值的全面展示，确保客户在短时间内获取最有价值的信息。通过这种方式，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的关注与信任。

4. 培养感染力的讲解技巧

讲解不仅仅是信息的传递，更是情感的交流。课程将帮助销售人员理解如何在讲解中平衡理性与感性，使其讲解既有深度又富有吸引力。通过学习情绪管理、互动技巧和讲解的结构，销售人员能够在客户面前展现出更佳的专业形象，提升客户的参与感和认同感。

课程的核心价值与实用性总结

通过对政企客户销售过程的深入分析，课程不仅关注于销售人员的技能提升，更注重与客户建立的长期关系。通过系统的培训，销售团队将能够更好地理解客户需求，设计出具有针对性的产品方案，并以高效的方式进行展示和讲解。

在这一过程中，课程强调实战技巧和工具的应用，使销售人员在培训后能够立即将所学知识应用于实际工作中。这种实践导向的学习方式，不仅能提升销售团队的整体能力，还能帮助企业在复杂的市场环境中保持竞争优势。

总之，面对政企客户，企业需要不断提升销售团队的能力，以便在竞争中立于不败之地。通过系统的课程培训，企业不仅能有效解决当前面临的痛点，还能为未来的发展奠定更坚实的基础。