掌握SPIN顾问式销售技巧，实现大客户销售突破

大客户销售中的挑战与机遇

在现代商业环境中，企业的成功往往取决于其销售策略的有效性。尤其是在大客户销售领域，企业面临着众多挑战。这些挑战不仅来自于市场竞争的加剧，更源于对客户需求理解的不足。大客户通常占据了企业销售额的绝大部分，因此，掌握有效的销售技巧显得尤为重要。

秦超：业绩可以问出来 大客户（大订单）SPIN销售技能提升培训

【课程背景】一个企业要经营的好，销售必须好。在所有销售对象中，大客户有着特别重要的地位，少量大客户即掌握了企业的大部分业绩。大客户的销售的其显著的特点，和一般客户有着明显的不同。用面对一般客户的销售思维，一来就急于向客户介绍企业规模、产品或服务的优势和卖点。大多数情况下，都会适得其反。面对大客户，重要的是从客户的问题出发，再提供解决方案，客户认为谁关注他们的问题，就愿意和谁做生意。所以，作为面对大客户的销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现大客户销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧，即SPIN。【课程收益】了解大客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用学会SPIN的“4+1”环节操作要点形成大客户顾问式销售的一整套打法【课程特色】以问题找答案，根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题，寻找方法和技巧，快速解决大客户销售难题。【课程对象】大客户销售人员，大客户销售中基层管理人员【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、大客户销售的最核心价值是什么？从大客户心理分析销售客户的购买动机需求背后的需求客户的个人需求大客户的特点大客户采购的流程大客户内部关系图谱大客户销售关系的误区：主动与被动案例：这个“锅”从何来？二、面对大客户，有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？1.什么是SPIN顾问式销售状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问2.SPIN顾问式销售的目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案3．SPIN环节实战化运用分析化正式为非正式化“阴谋”为阳谋实战型运用三步：“接转发”案例：小销售，大业绩三、SPIN顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4+1”环节1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点演练：状况询问训练2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本演练：问题询问训练3.SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例演练：暗示询问训练4.SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准演练：需要-满足询问训练5.印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练四、实战演练大客户SPIN销售全流程对抗演练

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识别企业在大客户销售中的痛点

企业在大客户销售中常常遇到以下几个痛点：

• 客户需求不明确：大客户往往有复杂的需求，销售人员在接触这些客户时，缺乏有效的沟通技巧，导致不能清晰地理解客户的真实需求。
• 销售策略不精准：许多销售人员在与大客户接洽时，依然使用传统的推销方式，急于展示产品的优势，而忽视了客户的痛点。
• 销售流程不规范：面对大客户的销售往往缺乏系统化的流程，导致销售人员在关键环节容易迷失方向，从而影响业绩。
• 竞争对手的压力：在大客户的采购决策中，竞争对手的存在使得销售人员需要不断创新，以保持竞争优势。

行业需求与解决方案

为了应对上述挑战，企业需要在大客户销售中采用更加科学和系统化的方法。这不仅有助于提高销售人员的专业能力，也能提升整体的销售业绩。有效的销售培训课程可以帮助企业解决这些难题，特别是在顾问式销售技巧的培养上。

顾问式销售的核心价值

顾问式销售强调的是通过对客户需求的深度挖掘，来为客户提供量身定制的解决方案。这种方法能够有效地提升销售人员与大客户之间的信任关系，从而促进销售的达成。

• 以客户为中心：这种方法关注客户的具体问题，而不是单纯地推销产品，能够更好地满足客户的真实需求。
• 增强客户信任：通过深入了解客户的需求，销售人员能够建立起更强的信任感，这对大客户的维系至关重要。
• 提高销售效率：系统化的销售流程能够帮助销售人员更高效地进行客户沟通，从而提升整体的销售业绩。

SPIN销售技巧的应用

在大客户销售中，采用SPIN销售技巧能够有效提升销售人员的实战能力。SPIN代表的是状况、问题、暗示和需求-满足这四个关键环节，每个环节都有其独特的目的和方法。

1. 状况询问

在这一环节，销售人员需要通过提问来了解客户的当前状况。这不仅可以帮助销售人员澄清客户的背景信息，还能有效发现潜在的问题。

• 通过相关性的问题，获取客户的基本信息。
• 使用观察和引用观点的方式，增强客户的信任感。

2. 问题询问

这一环节的主要目标是确认客户所面临的问题。销售人员需要通过探讨问题相关的内容，来引导客户思考其痛点。

• 运用5W2H模式，全面了解客户的问题。
• 与客户沟通，确认问题的性质及影响。

3. 暗示询问

在这一阶段，销售人员需要通过暗示来强化问题的存在感，激发客户的“痛”感，促使客户对解决方案产生兴趣。

• 运用积极的语言，鼓励客户理解问题的紧迫性。
• 通过案例来展示问题可能带来的影响。

4. 需求-满足询问

最后，销售人员需要通过收益性的问题，引导客户寻找解决方案。此时，销售人员可以展示产品或服务的价值，让客户意识到其重要性。

• 使用ICE模型，帮助客户评估解决方案的影响范围和实现难易度。
• 通过实际案例，展示产品的附加价值和竞争优势。

实战演练与反馈

在培训过程中，实际的演练环节是至关重要的。通过模拟真实的销售场景，销售人员可以将所学的知识运用到实践中，从而加深对SPIN销售技巧的理解和掌握。

• 设置不同的销售场景，帮助销售人员适应多变的销售环境。
• 通过对抗演练，提升销售人员的应变能力和沟通技巧。

总结与核心价值

通过系统化的销售培训，企业的销售人员将能够有效地提升与大客户的沟通能力，更好地理解客户的需求，从而制定出更为精准的销售策略。在这个过程中，顾问式销售技巧的学习和应用是实现销售突破的关键。

总之，面对大客户，企业需要不断适应市场的变化，通过不断学习和实践，提升销售人员的专业能力，以便更好地满足客户的需求，最终实现可持续的业绩增长。