大客户销售必备技巧：掌握SPIN顾问式销售法

在大客户销售中应对企业痛点的有效策略

在现代商业环境中，企业面临着越来越多的竞争压力，尤其是在大客户销售领域。大客户往往是企业收入的主要来源，然而，如何有效地与这些客户沟通、建立关系并最终达成交易，成为了企业销售人员面临的重大挑战。对于大客户销售人员而言，了解客户的需求、挖掘潜在问题并提供针对性的解决方案，是提升销售业绩的关键。

秦超：业绩可以问出来 大客户（大订单）SPIN销售技能提升培训

【课程背景】一个企业要经营的好，销售必须好。在所有销售对象中，大客户有着特别重要的地位，少量大客户即掌握了企业的大部分业绩。大客户的销售的其显著的特点，和一般客户有着明显的不同。用面对一般客户的销售思维，一来就急于向客户介绍企业规模、产品或服务的优势和卖点。大多数情况下，都会适得其反。面对大客户，重要的是从客户的问题出发，再提供解决方案，客户认为谁关注他们的问题，就愿意和谁做生意。所以，作为面对大客户的销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现大客户销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧，即SPIN。【课程收益】了解大客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用学会SPIN的“4+1”环节操作要点形成大客户顾问式销售的一整套打法【课程特色】以问题找答案，根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题，寻找方法和技巧，快速解决大客户销售难题。【课程对象】大客户销售人员，大客户销售中基层管理人员【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、大客户销售的最核心价值是什么？从大客户心理分析销售客户的购买动机需求背后的需求客户的个人需求大客户的特点大客户采购的流程大客户内部关系图谱大客户销售关系的误区：主动与被动案例：这个“锅”从何来？二、面对大客户，有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？1.什么是SPIN顾问式销售状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问2.SPIN顾问式销售的目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案3．SPIN环节实战化运用分析化正式为非正式化“阴谋”为阳谋实战型运用三步：“接转发”案例：小销售，大业绩三、SPIN顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4+1”环节1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点演练：状况询问训练2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本演练：问题询问训练3.SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例演练：暗示询问训练4.SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准演练：需要-满足询问训练5.印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练四、实战演练大客户SPIN销售全流程对抗演练

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企业在大客户销售中常见的痛点

• 客户需求不明确：大客户的需求往往复杂多变，销售人员难以准确把握客户的真实需求。
• 销售人员缺乏有效的沟通技巧：许多销售人员习惯于直接推销产品，而忽视了与客户的深度交流。
• 竞争对手的威胁：在大客户市场，竞争对手的策略层出不穷，企业需要保持灵活性以应对市场变化。
• 内部协调困难：大客户的销售往往涉及多个部门，缺乏有效的内部沟通可能导致错失机会。

行业需求与解决方案

在分析了企业在大客户销售中的痛点后，行业内对于销售人员的需求显而易见：需要一套系统化的销售技能培训，以帮助销售人员更好地理解客户需求、提升沟通技巧并增强销售能力。这种需求促使了对销售培训课程的重视，尤其是针对大客户的销售培训，成为企业提升业绩的重要工具。

为了解决上述问题，企业需要借助有效的销售方法论，比如顾问式销售。通过对客户需求的深入分析，销售人员能够提供更具针对性的解决方案。这种方法的核心在于与客户建立信任关系，并通过有效的提问来挖掘客户的痛点，从而推动销售进程。

顾问式销售的核心价值

顾问式销售强调的是在与客户互动的过程中，通过提问和倾听来了解客户的真实需求，而不是单纯地推销产品。这种方法能够帮助销售人员在以下几个方面取得显著成效：

• 增强客户信任：通过关注客户问题，销售人员能够赢得客户的信任，提升客户的忠诚度。
• 挖掘潜在需求：通过有效的提问，销售人员能够发现客户未表达的需求，从而提出更具针对性的解决方案。
• 提高成交率：了解客户需求后，销售人员能够更精准地推荐产品和服务，提升成交的几率。
• 改善销售策略：通过分析客户反馈，销售人员能够不断优化销售策略，提高整体销售业绩。

如何在实际中应用顾问式销售

顾问式销售并不是一个抽象的概念，而是一套可以在实际工作中应用的系统方法。通过掌握一系列工具和技巧，销售人员可以更加有效地与大客户进行沟通。以下是顾问式销售的几个关键环节：

1. 状况询问

在与客户初次接触时，销售人员应通过状况询问了解客户的基本情况。这一环节的目标是澄清客户的需求背景，帮助销售人员发现潜在问题。

• 通过开放性问题，鼓励客户分享他们的现状和需求。
• 使用相关性联系来增强对话的连贯性，建立信任关系。

2. 问题询问

在了解客户的基本情况后，销售人员需要确认客户所面临的具体问题。这一环节要求销售人员深入挖掘客户的痛点，以便后续的解决方案能够针对性地满足客户需求。

• 运用5W2H模式，帮助客户更清晰地表达他们的需求。
• 通过讨论问题的相关内容，增强客户的参与感。

3. 暗示询问

这一环节的目标是强化客户对问题存在的认识，并激发他们的“痛”感。销售人员可以通过暗示询问引导客户关注问题的严重性，从而促使客户寻求解决方案。

• 强调问题对客户业务的影响，激发客户的紧迫感。
• 运用情感语言，增强客户对问题的敏感度。

4. 需求-满足询问

在确认客户的问题后，销售人员应引导客户思考可能的解决方案。这一环节可以通过收益性问题帮助客户寻找合适的解决方案，并展示产品或服务的价值。

• 运用ICE模型，引导客户评估不同解决方案的影响。
• 通过案例分享增强客户对解决方案的信心。

5. 印证能力

最后，销售人员需要通过FABE话术展示产品或服务的优点、利益和证据，进一步巩固客户的信任感。

• 简洁明了地阐述产品的核心优势。
• 结合实际案例，增强说服力。

总结

面对大客户销售的复杂性，企业需要不断提升销售人员的专业能力，尤其是在顾问式销售方面的技能培训。通过系统化的培训，销售人员可以掌握有效的沟通技巧，深入挖掘客户需求，从而实现销售业绩的显著提升。

总的来说，顾问式销售不仅帮助销售人员更好地理解客户的需求，同时也为企业建立了良好的客户关系，提升了客户满意度，最终实现了销售业绩的持续增长。这种方法论在现代销售环境中极具价值，值得每一位追求卓越的销售人员深入学习与实践。