大客户销售必备SPIN顾问式技巧培训课程

提升大客户销售业绩的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展往往依赖于销售业绩的提升，而大客户的销售更是其中的重中之重。大客户通常意味着更高的订单量和更稳定的收入来源，因此，如何有效地管理和发展大客户关系，成为了企业亟待解决的痛点之一。

秦超：业绩可以问出来 大客户（大订单）SPIN销售技能提升培训

【课程背景】一个企业要经营的好，销售必须好。在所有销售对象中，大客户有着特别重要的地位，少量大客户即掌握了企业的大部分业绩。大客户的销售的其显著的特点，和一般客户有着明显的不同。用面对一般客户的销售思维，一来就急于向客户介绍企业规模、产品或服务的优势和卖点。大多数情况下，都会适得其反。面对大客户，重要的是从客户的问题出发，再提供解决方案，客户认为谁关注他们的问题，就愿意和谁做生意。所以，作为面对大客户的销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现大客户销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧，即SPIN。【课程收益】了解大客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用学会SPIN的“4+1”环节操作要点形成大客户顾问式销售的一整套打法【课程特色】以问题找答案，根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题，寻找方法和技巧，快速解决大客户销售难题。【课程对象】大客户销售人员，大客户销售中基层管理人员【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、大客户销售的最核心价值是什么？从大客户心理分析销售客户的购买动机需求背后的需求客户的个人需求大客户的特点大客户采购的流程大客户内部关系图谱大客户销售关系的误区：主动与被动案例：这个“锅”从何来？二、面对大客户，有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？1.什么是SPIN顾问式销售状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问2.SPIN顾问式销售的目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案3．SPIN环节实战化运用分析化正式为非正式化“阴谋”为阳谋实战型运用三步：“接转发”案例：小销售，大业绩三、SPIN顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4+1”环节1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点演练：状况询问训练2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本演练：问题询问训练3.SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例演练：暗示询问训练4.SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准演练：需要-满足询问训练5.印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练四、实战演练大客户SPIN销售全流程对抗演练

秦超 培训咨询

大客户销售的特点与一般客户有着显著的不同。在与大客户的互动中，销售人员往往需要具备更高的专业素养和销售技巧。许多企业在面对大客户时，习惯于急于推销自己的产品或服务，但这种做法往往无法引起客户的兴趣，甚至可能导致客户的反感。因此，深入理解大客户的需求与心理，采取顾问式的销售方法，显得尤为重要。

行业需求与企业痛点

当前，企业在大客户销售方面面临着多重挑战：

• 客户需求的多样性：大客户的需求往往复杂多变，销售人员需要具备敏锐的洞察力，以便及时捕捉客户的变化。
• 竞争的加剧：市场竞争日益激烈，许多企业都在争夺有限的优质客户资源，如何在竞争中脱颖而出，成为了销售团队的重要任务。
• 沟通的障碍：与大客户的沟通不仅仅是产品介绍，更需要深入的需求分析与解决方案的提供。
• 绩效评估的复杂性：大客户销售的业绩往往难以量化，销售团队如何展示其价值与成果，成为了管理层关注的焦点。

针对这些痛点，企业亟需一种系统的销售方法，帮助销售人员更有效地与大客户进行沟通，挖掘客户的真实需求，从而实现销售业绩的提升。

顾问式销售的价值

顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售模式，强调通过提问和倾听来了解客户的真实需求，进而提供相应的解决方案。这种方法并不仅仅是传统销售技巧的延伸，而是对销售思维的深刻变革。通过采用顾问式销售，销售人员能够：

• 精准定位客户需求：通过有效的提问与沟通，销售人员能够更清晰地了解客户的痛点与需求，进而提供更具针对性的解决方案。
• 建立信任关系：顾问式销售强调与客户建立长期的合作关系，销售人员通过关注客户的问题，能够赢得客户的信任，进而促进销售的达成。
• 提升销售成功率：通过深入的需求分析与针对性的解决方案，销售人员能够显著提高交易的成功率，进而提升整体业绩。

如何运用SPIN销售技巧

为了帮助销售人员更好地掌握顾问式销售的核心理念，SPIN销售技巧应运而生。SPIN代表四种不同类型的提问，分别是：

• 状况问题：通过了解客户的现状，帮助销售人员识别潜在的需求与问题。
• 难点问题：确认客户面临的具体问题，为后续的解决方案提供基础。
• 暗示问题：通过强调问题的严重性，激发客户的紧迫感与购买欲望。
• 需求满足问题：引导客户思考解决方案的可能性，展示产品或服务的价值。

这四个步骤不仅能够帮助销售人员更好地掌握客户需求，还能够在销售过程中逐步引导客户，促进成交。

SPIN销售技巧的实际运用

在实际的销售过程中，SPIN销售技巧的运用可以分为几个关键环节：

1. 状况问题的提问

在与客户初次接触时，销售人员应首先通过状况问题了解客户的基本情况。这一阶段的目标是为后续的销售对话奠定基础。

2. 难点问题的确认

在了解客户的基本情况后，销售人员需要通过难点问题深入挖掘客户所面临的具体挑战。这一环节的关键在于与客户建立共鸣，使其感受到销售人员对其问题的关注。

3. 暗示问题的引导

暗示问题的提问旨在强化客户对问题存在的认知，促使客户思考解决方案的必要性。这一环节需要销售人员巧妙运用语言，避免给客户施加过大的压力。

4. 需求满足问题的引导

最后，销售人员通过需求满足问题引导客户思考解决方案的可能性，并展示产品或服务的价值。这一环节不仅需要销售人员具备良好的沟通能力，还需要对产品及市场有深入的了解。

总结与核心价值

在当今竞争激烈的商业环境中，成功的销售不仅仅依赖于产品本身的质量，更多的是依赖于销售人员的专业能力与沟通技巧。通过实施顾问式销售方法，特别是SPIN销售技巧，企业可以有效地解决大客户销售中面临的各种挑战。

整体而言，顾问式销售不仅可以帮助销售人员更深入地理解客户需求，还能够提升客户的满意度与忠诚度，从而实现长期的商业合作。对于企业而言，这种销售方法无疑是提升业绩与市场竞争力的关键所在。

因此，企业在培养大客户销售人员时，应注重提升其顾问式销售的能力与技巧，使其能够在实际工作中游刃有余地应对各种挑战，推动企业的可持续发展。